Малый бизнес, который смог. Занял свою нишу, перерос в сеть и конкурирует с гигантами

Где можно купить спортивные товары? Вот-вот. На ум сразу приходит самый крупный бренд. Нелегко выйти на рынок и отхватить свою долю, когда есть такие мощные конкуренты. Делимся отличным кейсом нашего клиента — Kinash Sport. Выручка +31%, средний чек +37%, растущая сеть и лояльные покупатели.

Kinash Sport — это специализированные магазины спортивных товаров для волейбола, баскетбола, бега, тенниса и других направлений. Целевая аудитория — любители спорта и профессионалы. Среди клиентов сети есть и игроки сборной России, и Олимпийские чемпионы.

Начиналось все с ма-а-аленького волейбольного интернет-магазина. Сейчас продают более 40 000 пар кроссовок в год. А в 2019 компания экипировала футбольный клуб «Торпедо Москва». Круто, но ни разу не удивительно. Абсолютная закономерность, когда правильно специализируешься и работаешь с ЦА.

В чем секрет? Да, ни в чем. Нормально делай — нормально будет. Поэтому мы очень любим, когда кто-то говорит, что решение банальное, но не применяет его. Гениально. Так вот, мы сейчас покажем схему работы нашего клиента. Кто закатит глаза от скуки, тот встает и выходит из чата… и возвращается только тогда, когда добьется успеха ;)

Спойлер: Kinash Sport хорошо сегментируют свою базу, настраивают по ним акции, запускают ручные и автоматические рассылки. Для экономии активно используют wallet-карты. Дальше показываем, что да как, какие результаты.

Основой для сегментации служат уровни клиента в программе лояльности. Регистрируясь, клиент получает базовую скидку в 5%, затем она повышается при накоплении определенной суммы покупок.

При переходе клиента на новый уровень (то есть в новый сегмент) срабатывает автоматическая рассылка. Получается отличная конверсия в покупку и хорошая выручка.

Также есть сегменты, соответствующие виду спорта, который клиент указывает в анкете при регистрации. По ним делаются соответствующие рассылки, которые могут заинтересовать представителей конкретного направления.

Помимо этого, проводится сегментация по давности покупки. Это нужно для своевременной реактивации клиентов. И по локации, если акция касается конкретного магазина.

Да, сама по себе сегментация не приводит к деньгам. Но ее применение в настройке акций повышает выручку. Предложения становятся более релевантными, клиенты — более заинтересованными. Растет чек, а с ним и выручка.

Компания использует для рассылок все три канала: email, sms и push. Причем очень активно пользуется push-уведомлениями. Они бесплатны и позволяют много сэкономть на sms. Чтобы все так славно работало, нужно как можно большему числу клиентов установить wallet-карты.

Для этого в магазинах Kinash Sport в прикассовой зоне размещены QR-коды, ведущие на установку wallet-карты. И сами кассиры предлагают клиентам оформить виртуальную карту лояльности.

На сайте в разделе скидок можно перейти к установке карты и там же изучить условия и выгоды. Ну, а тем, кто уже зарегистрировался, но не устанавливал карту, автоматически приходит письмо со ссылкой на установку wallet-карты.

Точки входа в ПЛ расставлены отлично. База. Классика. Маст хэв. Ну, что, сложно? Нифига. Реально не высшая математика.

Работает?

Да, на графике выше видно, что каждый месяц экономия на sms-рассылках за счет бесплатных пушей составляет до 96%. Это реально вау-эффект для бюджета на ПЛ.

Вот и все. Набираем базу, грамотно сегментируем, каждому сегменту делаем подходящие предложения. И про поощрения не забываем. Готово, средний чек растет, выручка от программы лояльности тоже.

И не забываем экономить, где надо. Сокращаем расходы на доставку сообщений с помощью push. Смотрим аналитику на платформе и понимаем, какие рассылки хорошо отрабатывают, а какие лучше не повторять. Вуаля. Растем и радуемся.

Мы считаем, что очень многие «простые» маркетинговые инструменты остаются без должного внимания. Видимо, выглядят устаревшими или скучными. Не очень понятно, если честно. Потому что на деле-то они прекрасно работают.

Поделитесь своим топовым недооцененным приемом в комментах. Что у вас лучше всего влияет на выручку? Если не секрет, конечно :)

Над текстом работали: Marketing Specialist Данил Гавриличев, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#программалояльности #рассылки #интернет_магазины #сегментация #push