Строительный бизнес в 2019 году, жив или мёртв?

На самом деле за 4 года сильно изменились сами компании. Модернизировалась структура подхода маркетинга. Для того, чтобы получить клиента недостаточно просто наклеить наклейку на лифт и написать, что мы делаем ремонт. Сейчас все гораздо сложнее, интереснее и прибыльнее.

- Скажу вкратце, не вдаваясь в подробности, у меня работает порядка 30-ти человек. Это, соответственно, 15 бригад. Получаю я в среднем 150 тыс. руб. в месяц чистыми.

- То есть эта та прибыль, которую ты можешь положить на карман и потратить ее, например, в ресторане?

- Да, совершенно верно. Это та чистая прибыль, которая получается, если вычесть все расходы. Которую я могу потратить просто на себя.

- Эта прибыль колеблется в зависимости от сезона? Вообще, в строительстве, по моему опыту, есть некоторая сезонность. Как чистая прибыль варьируется, например, в январе и в октябре?

- Существует 2 месяца, в которые прибыль может меняться – это декабрь и январь. Это 2 месяца, когда все готовятся к отдыху или наоборот празднуют. После этих месяцев начинается среднестатистическая прибыль 150 тыс. руб.

- Какие наиболее пиковые и наиболее неудачные месяцы?

- Самое неудачное время – начало лета, когда все готовятся к отдыху. А самый удачный месяц – август, родители стараются завершить все ремонтные процессы перед тем, как дети должны выйти в школу.

- Совершенно верно, у нас средние объекты – от двух комнатной до четырех комнатной квартиры. Таких объектов у нас сейчас порядка 15. Мелкие заказы мы сейчас стараемся не брать, только через знакомых по рекомендации, которые нас очень просят, чтобы мы им помогли в ремонте.

- Круто, что ты можешь отказываться. Получается ты вышел на новый уровень, когда отказываешься от маленьких смет на 70 тыс. руб. или 100 тыс. руб. по работе?

- Я бы не сказал, что это другой уровень. Я назвал бы это оптимизацией временных расходов. Если, например, заниматься санузлами только – это очень большие временные потери. Это очень хорошие деньги, но забирает очень много времени и много возникает проблем именно в связи с этими мелкими трудоемкими работами.

- Ты просто решил иначе с позиционироваться? Верно?

- Да, так и есть.

- На самом деле не изменились никак.

- Все такие же жадные? В каждый угол смотрят под конец ремонта?

- Я бы так не сказал. Мы тоже, как компания, имеем право выбирать своих клиентов. Если мы видим, что клиент не адекватный, мы имеем право отказаться и не сотрудничать с ним. И я бы не сказал, что клиент 2015 года и клиент 2019 года очень сильно чем-то отличаются. Но если подвести черту, то он отличается большим количеством знаний, которые сейчас доступны, он приобретает опыт и диктует, что нужно сделать именно так, а никак иначе. Например в 2003 году заказчик не мог сказать, как правильно класть плитку.

- Более ознакомленные стали заказчики. Их стало сложнее обмануть?

- Мы не обманываем своих клиентов. Мы работаем честно, прозрачно, в принципе, как и раньше. Обманывать клиента - это всегда делать себе хуже. Потому что первый и основной канал получения клиентов – это сарафанное радио. И, как правило, обман все равно всегда вскроется и все об этом будут знать.

- На самом то деле все очень просто. Со временем понимаешь, что наступил определенный порог, через который нужно обязательно перешагнуть. И если этого не сделать, то можно остановиться на этой стадии на всю жизнь. Поэтому нужно перестать бояться и шагать вперед!

- Как приходит это осознание? Что влияет на него? Или просто может быть не хватает денег? Может отношение заказчика подталкивает на это сложное решение?

- Безусловно, в первую очередь это деньги. Потому что ты понимаешь, если ты масштабируешь свое производство, соответственно, ты можешь зарабатывать больше. Второе, ты рано или поздно устаешь от физической рутинной работы и осознаешь, что лучше работать с документами, с заказчиками. К тому же, новые клиенты – это всегда интересно. Мне эта работа очень сильно нравится.

- В первую очередь, мне это нужно для того, чтобы мои заказчики были обеспечены всегда транспортом для доставки материалов для ремонта. Второе, для меня это очень удобно, например, если я куда-то опаздываю, я могу водителя оставить, чтобы он довез материалы, а сам поехать на метро. Это исключительно сделано для оптимизации своего рабочего времени.

- Это чисто утилитарная цель без скрытого желания «тешить свое эго»?

- Да, я очень часто передвигаюсь на метро, мне не составляет это никакого труда.

- Это узкоспециализированные каналы Telegram, Instagram и «сарафанное радио».

- Давай обсудим подробнее. Ты создаешь группу в Telegram или ты пишешь клиентам в личку?

- Не совсем так. Есть сообщества новостроек, которые создают Telegram-чаты. В них можно общаться. Помимо жильцов, в этих чатах общаются дизайнеры. Чтобы в этот чат войти недостаточно написать, что я Дмитрий и занимаюсь ремонтом квартир, естественно, сразу удалят. А вот если вы, например, напишете, что бесплатно каждому собственнику поменяете личинку входной двери, то есть потратить 200 руб. на личинку и сделать людям добро, вот это именно ценится клиентами. Это уже не секрет!

- Номер 2 - это Instagram?

- Да. Если просто выкладывать фотографии в Instagram это никому не будет интересно. Нужно выкладывать конкретные идеи. Как Владимир Ильич говорил: «Дайте народу героя, дайте народу врага и народ будет жить». Вот здесь также, нужно найти проблему и найти, как эту проблему решить. Все будет очень просто и у вас появятся новые клиенты.

- Было что ты писал с Instagram, что ты посмотрел работу в группе, не хотят ли они приехать и сделать ремонт?

- Да. Человек писал, как с нами можно связаться, я оставлял ему телефон, он перезванивал и завтра мы будем с ним встречаться.

- Круто! Третий источник?

- Я бы назвал все-таки «сарафанное радио».

- Наверное, первый источник по желаемым? Или у тебя он все-таки на третьем месте по клиентскому потоку?

- Я бы сказал, что я эти потоки объединил в одно целое, замиксовал и пытаюсь в определенный момент сделать какую-то вытяжку из того или иного потока, где это в данный момент будет применимо.

Для того, чтобы, допустим, продавать картошку Одноклассники будет хорошим каналом. Но я считаю для ремонта это один из самых неэффективных каналов, потому что целевая аудитория не рассчитана на меня, точнее я не рассчитан на эту аудиторию. Второе, Yandex Direct – это, на мой взгляд, пустая трата денег. И самый плохой – это лифтовый маркетинг, я его так называю. Это когда развешиваются объявления.

- Нет. По этим объявлениям будут обращаться клиенты, которые тебе не нужны. То есть может позвонить бабушка и спросить: «Можете приварить крышечку чайника к самому чайнику?». Такое у меня было.

- И через сколько ты к ней приехал? Надеемся, что кто-то эту услугу ей оказал.

- Безусловно, благотворительностью нужно заниматься. Но в первую очередь я думаю о своей семье, о своих детях.

- Нужно правильно расставить приоритеты, сначала семья, а потом все остальное.

- Либо, например, может позвонить клиент, как мне позвонила одна женщина, и попросить: «Сделайте мне ремонт бесплатно. Мы малоимущая, многодетная семья. Но я сама буду выбирать, какую мне штукатурку и материал покупать». То есть мало того, что она хочет сделать ремонт бесплатно, еще ставит условия, как это должно быть.

- Такую сумму я бы даже не знаю, куда потратил.

- Это очень честный ответ. Действительно, бизнесу на некоторых стадиях не нужно столько денег. И люди, получив эти деньги, не знают, куда их потратить. Ну а когда у тебя компания разрастётся до 1 000 человек, ты скажешь, что эти деньги растворятся в обороте и ты их не почувствуешь.

Спасибо, что ответил на вопросы! Очень было интересно и лаконично.