Когда и почему стоит брать нетиповой заказ?

Я часто общаюсь с предпринимателями, в основном технологическими, которые делятся своими кейсами— иногда комичными, иногда трагичными. Впрочем, из каждой ситуации все равно можно сделать мудрый вывод.

Постараюсь еженедельно рассказывать случаи, произошедшие со мной и моими знакомыми. Сегодня я расскажу как производитель ортезов попал в большой спорт через сломанный нос баскетболиста «Зенита» и мастерство 3d печати.

Сам я считаю, что сила бизнеса при масштабировании в повторяемости способа воспроизводства продукции, а не в «штучном» удовлетворении спроса. Когда клиент просит «такое же, но другое», то есть риск больше потерять на таком заказе, чем заработать.

Саша Косарев производит ортезы (фиксатор для замены гипса, из специального пластика) в своем «Здравпринте» и тоже явно хочет сокращать издержки, но тезис мой полностью принять отказывается. Если «такое же, но другое», просят больше двух человек, то предприниматель должен стандартизировать и этот производственный процесс, считает Александр.

- Мы довольно успешно вошли на рынок ортезов, тут нам помогло несколько факторов. Во-первых, собственно рынка когда мы начинали еще не было. В поликлиниках и сейчас используют исключительно гипс. Лишь некоторые частные клиники делают лангеты из полимерных бинтов.

А тогда мы и вовсе удивляли травматологов, некоторые из которых даже не знали, что такое ортез. Вторым фактором, который помогал нашему успеху оказалась технология.

Она позволяла сделать ортез быстро, качественно и самое главное индивидуально под человека. При этом мы сделали такую систему предварительных измерений, которая позволяла не видеть человека заранее.

То есть он покупал нашу продукцию, сделанную специально для него и она идеально подходила, но ему не нужно было ехать через целый город в какое-то «ортезное ателье» для замеров.

На тот момент мы делали ортезы всех размеров на руки, ноги и даже на пальцы. Я был сосредоточен на улучшении технологии и расширении карты продаж, даже не думая о других нишах, где мог бы быть полезен. И куда, скажу честно, было проще войти, чем в медицину. Помог случай.

Один из баскетболистов питерского «Зенита», сломал нос. И травматолог, работающий с нашими ортезами, посоветовал ему обратится к нам и спросить, сможем ли мы сделать ему маску. Такую, чтобы он мог продолжать тренировки.

Врач думал что маска и ортез производятся по одной технологии и даже не догадывался, насколько он был неправ. И вот у меня раздается звонок и оказывается, что маска, как водится, нужна еще вчера, должна быть сделана по лицу и быть легкой и прочной. Разумеется, доехать до Троицка, где наше производство и снять мерки с лица клиент не может.

Конечно, маски сами по себе есть и в открытом доступе, их можно купить. Но они не индивидуальны, а со сломанным носом нужна филигранная подгонка к лицу. Ведь если маска будет давить, человек только сильнее травмируется.

Есть и индивидуальные маски, в основном их отливают из карбона, тщательно снимая мерки с лица. В них играют, например игроки NBA. Стоить они могут как машина. В общем, при получении заказа я меньше всего думал о каких- то выгодах. И был готов отказаться от его выполнения.

Вдобавок ко всему мы, собственно, и не делаем маски. Мы делаем ортезы. Итак, с одной стороны, мы имеем массовые маски, которые не индивидуальны и не подходят под травмированный нос. С другой стороны, индивидуальные, сверхдорогие маски, ждать доставку которых придется месяц или два.

Но с третьей стороны, у меня был баскетболист «Зенита», с инстаграмом, связями со спортсменами и нехилыми возможностями сделать мне хороший пиар. Значит, надо делать!

Но как подобрать маску человеку, которого ты ни разу не видел? Замерить лицо человека, в сравнении, скажем, с ладонью, гораздо сложнее.

Но как мы делаем свои ортезы? Мы печатаем плоское изделие по индивидуальным меркам из специального пластика, пересылаем курьером, а врач-травматолог, нагревая пластик, формует на пациенте – так мы избегаем риска неправильных углов и скруглений. Просто и очень эффективно. В этот раз так было нельзя.

Клиент был в другом городе и это раз. Два - лицо не рука. Если руки у всех примерно одинаковые и их можно ранжировать по размеру, то лицо - это, если позволите, предмет совсем индивидуальный. Там свои размеры глазных впадин, носа и замерить, скажем объем черепа, вовсе недостаточно. Горячий пластик прикладывать к сломанному носу тоже не очень правильно. Короче говоря, с лицом слишком много хитростей.

И я подумал, а что если напечатать лицо клиента с помощью 3d моделирования? В итоге из Питера мне прислали 3d скан по которому я смог напечатать лицо клиента. И уже на это напечатанное лицо надеть маску, примерив ее в размере.

Вроде бы это решение было на поверхности, но в условиях срочности заказа это было для меня настоящим творческим инсайтом. Маска подошла идеально.

Клиент смог продолжить тренировки и выложил фотку в инстаграмм, сделав нам рекламу. Я смог не только сделать изделие но и отработать сценарий, по которому мы в дальнейшем стали делать подобного рода продукцию. Должен сказать, что после этого случая, я стал гораздо внимательнее относится не к типовым проектам. Скажем так, теперь я больше верю в возможность типологизации нетипового. И имею прямой опыт подобных продаж.

Маска получилась в два раза дешевле импортных аналогов и была в Петербурге через три дня. Игрок не пропустил важных матчей, смог также продолжить тренировки. Если честно, это принесло мне не меньшую радость, чем коммерческий интерес.

В итоге, я бы сказал, что нетиповой заказ все же стоит брать. Правда, оценив перед этим издержки(насколько это возможно) чтобы он не превратился в невыполнимый вызов самому себе.