Как я открывала сидрерию в Сочи, совершив пять коммерческих суицидов, и всё равно вышла на окупаемость

Всем привет! Решила зафиксировать свой опыт открытия маленького заведения, но позже поняла, что он может кому-то пригодиться. Делюсь.

Я интернет-маркетолог, у которого хорошо получилось раскрутить один сложный крупный объект, и я наивно решила, что теперь могу повторить такое вне компании. Но я никогда не работала в сфере общепита и даже не была официанткой в студенчестве.

Гипотеза: люди приезжают на курорт и хотят уютного колорита, а вместо этого вся морская набережная брезжит дряхлыми колонками с последними хитами топ-100 о жажде наживы.

Другая крайность — перепафосные рестораны с очень сложными концепциями, куда страшно зайти мужику из Сибири. Я объездила предостаточно и взяла несколько образов заведений для последующего воспроизведения, кроме того, смекнула, что в Сочи нет сидрерии.

В ноябре 2018 года я ищу помещение под сидрерию, ожидая запуститься за две недели. Других представлений не было: ни о бюджете, ни о концепции, ни о чём в принципе. Был просто запал, любопытство и две недели арендных каникул.

Так уж получилось, что я взяла недорогое помещение вне основного потока трафика, но это не было проблемой: платёж был комфортным даже при условии старта через месяц-два, а трафик для маркетолога — не беда. Но вот проблема — я не разбираюсь в ремонте и почему-то решила всё пройти сама.

Месяц я сносила лишнюю стену, ещё месяц красила стены и делала ремонт, закупала инструменты и принимала бесконечные доставки мебели из IKEA. В итоге ремонт затянулся на пять месяцев, в конце концов я уже не представляла, что запуск вообще когда-то случится, но всё ещё был оптимизм, ведь впереди сезон. Ничего, отобьёмся.

Я редко сталкивалась с арендой, и вот случилось. На четвёртый месяц аренды у здания меняется собственник, регистрирует новое ООО и сообщает, что аренда вырастет на 20% из-за НДС и ещё на 30%, потому что скоро лето. Я, конечно, не была к такому готова, но почему-то всё подписала из-за растерянности.

Позже поняла, что надо было «скидывать тузы на ривере», но уже поздно, договор подписан, я уже потратила 150 тысяч на аренду и ещё 200 тысяч — на ремонт и мебель.

Платёж резко стал очень некомфортным, и экономическая модель, которую я заложила с учётом вместимости, маржинальности продукции, зарплат и всего прочего, перестала сходиться. Также я: «Впереди сезон, и ничего, отобьёмся».

Имея скудные представления о том, как устроена логистика в торговых предприятиях Сочи, я просто не заложила в бюджет расходы на доставку. А тут ждали большие сюрпризы.

Во-первых, Сочи не блещет обилием поставщиков сидра, всего можно найти пять-шесть наименований в кегах и ещё пять-шесть — в бутылках. А вот всё остальное нужно будет добывать из Москвы и Санкт-Петербурга, и за каждые 20 бутылок придётся платить 4000–5000 рублей с учётом веса товара.

Кроме того, в Сочи никто из поставщиков не повезёт товар из Краснодара из-за особенностей местной транспортной системы и местоположения. Не стала разбираться, почему так, но вот так. Тут открылось, почему многие товары в Сочи дорогие и редкие, а выбор так скуден.

В итоге, закупив несколько партий из Москвы, я поняла, что делать бешеную наценку на этот товар нехорошо, ценообразование едет по всем фронтам, так что временно оставила только те позиции, которые можно закупить у местных поставщиков.

Проблему расширения ассортимента буду решать позже, пока аудитории заходят и эти семь-десять сортов, а вот осенью надо будет уже удивлять новинками. Придётся менять стойку и ставить больше кранов под сидр, ведь пока понятно то, что доставка кег выгоднее.

Есть два особых круга ада прямо на земле для тех, кто занимается алкоголем: этот чёртов ЕГАИС и лицензия на крепкое спиртное. С ЕГАИС я в конечном счёте разобралась, получив две флешки с электронными подписями, установив Windows на свой старенький Macbook Air (занимает 32 ГБ из 128), получив долю шока, что у системы нет интерфейса, а только сервер, и, чтобы принимать накладные, надо установить ещё какую-то дрянь. И ещё одну. И ещё потом пару других.

В общем, нервный тик и потраченные 17 тысяч рублей. Когда мне кто-то говорит, что он забил в баре на ЕГАИС, я хочу взять его за ручку и провести сквозь муки ада, который устроила предпринимателям ФСРАР.

Нельзя просто так взять, зайти на сайт и подписать пару накладных. Тиньков, прибегай уже на помощь! Нам (предпринимателям) наравне с бухгалтерией и инвестициями нужен сервис для работы в ЕГАИС!

Чёткая потребность в разработке удобного и понятного приложения или сервиса для работы с ЕГАИС на macOS, хотя и не важно, если веб-сервис. Если ваш стартап придумывает очередное приложение-планировщик, лучше возьмитесь за ЕГАИС. Я бы заплатила.

По поводу крепкого алкоголя — обязательно надо, там другая маржинальность, коктейли и возможность действительно сделать полноценный бар, даже если в концепции вы остаётесь сидрерией. В будущем я точно учту этот момент.

Эта мысль ко мне пришла, когда люди, начиная вечер в сидрерии, спустя два часа уходили в соседний коктейльный бар выпить чего-нибудь покрепче.

Берём ручку, записываем:

Здесь мне во многом повезло, только был пробел с вытяжкой, но всё равно не хотелось возиться с кухней, мы сделали только лёгкие закуски. В будущем купим вакууматор.

А вот с электричеством были перебои, от чего, конечно, могут сломаться холодильники и возникает много других проблем. Но собственник не будет вычитать арендные дни, всегда списывая перебои в работе электричества на городские ремонтные работы.

Итак, я совершила пять смертельных ошибок, потратила на запуск 450 тысяч, из чего большую часть расходов составила аренда, но выплыла. Что помогло?

Удалось убедить собственника, что нет никакой возможности платить эту цену при данных условиях. Много нервов и уговоров, но сработало.

Зачем нести расходы, если нет понимания, выстрелит палка или нет. А людям неважно, бокал у них на ножке или нет, если играет хороший джаз, а за стойкой очень позитивный сидрщик-ядерщик :) И вообще, мы не играем в такие игры, где гость тешит самолюбие за счёт высокого сервиса, мы про душевность, танцы под дождём, локальность.

Тут всё просто, я ничего не тратила на рекламу: свистнула в Instagram, что экспериментирую с заведением, и откликнулось много людей, которые следят за мной пусть и как за маркетологом. Всем известно, какую музыку я люблю и что от меня ожидать.

На техническом открытии мне уже не хватало стульев, пришлось докупать мебель. Внутри очень мало места, поэтому, на правах курортного заведения, мы заняли 20 м² прилегающей территории.

Фанк, джаз, блюз, по пятницам сальса с партнёрами — школой танцев, томный воздух субтропиков, и вуаля — все столики заняты.

Почти все гости были в восторге, что наткнулись на заведение случайно, что обстановка демократичная и непафосная, чего очень не хватало в городе, где пафосные рестораны соседствуют с шалманами. В общем, как-то я попала в ту ЦА, в которую метила, — люди, переехавшие из городов-миллионников и скучающие по душевным таким барчикам.

А сочетание прохладного сидра с джазом очень даже на пятёрку. В целом концепцию я назвала hidden place — это когда гость проходил мимо, зашёл на звуки джаза и приятно провёл вечер, а потом рассказал всем своим друзьям о находке, потому что его захлестнули впечатления и неожиданный поворот событий.

Я считаю это лучшим решением, чем когда реклама создаёт завышенные ожидания у аудитории, и совершенно точно она разочаруется в заведении, скатившись вниз по кривой Гартнера.

По долгу службы у меня была дружба с местными джазовыми музыкантами, которые поддержали меня оборудованием, выступлениями с невысокими гонорарами, пусть даже и в будние дни, ведь курорт летом выжимает их на максимум в выходные, а в Сочи, между прочим, нет разницы, в какой день ставить концерт, если люди в отпуске.

Впрочем, в мае случались и провалы: концерт был, а людей не было. Тогда я просто брала флаеры и выходила на улицу зазывать людей на дегустацию и бесплатный концерт. Через 15–30 минут все столики уже были заняты. Полная посадка — это 30–35 человек, многие брали сидр и просто слушали концерты стоя.

Мы вышли на окупаемость, но сезон заканчивается, отработали всего четыре месяца. Оборот крошечный, но каждый месяц наблюдаем прирост на 10–20% в выручке. Есть понимание, если поковырять немного настроек, можно получить прибыль и начать окупать вложения, истина где-то рядом.

К октябрю ищу новое помещение для переезда, так как здание, где мы сейчас хостимся, в ближайшем будущем сносят, на его месте будут апартаменты. Буду продолжать развивать свой маленький уютный бар, ведь у нас есть постоянные клиенты.

Мы исправим все ошибки и теперь сделаем всё правильно: не будем медлить с ремонтом, а наймём умелых ребят, сделаем новую стойку с большим числом кранов, подыщем правильное помещение, расширим ассортимент и вычислим размеры идеального заказа для уменьшения процента доставки в конечной стоимости сидра.

Будете в Сочи, заходите в гости, я часто за баром, а если нет — у нас фея-бармен, вечера виниловых пластинок, джаз и сидр.

На конкретные вопросы отвечу в комментариях :)

#сидр #сочи