Увеличить выручку в 2,5 раза за 2 месяца?

Легко)

Ко мне обратилось туристическое агентство, которое организовывает авторские туры. Основная проблема была в низкой конверсии продаж, на уровне 5%. Низкая конверсия всегда сопровождается маленькой выручкой, несмотря на большой средний чек)

Входящие заявки поступали, было не мало заинтересованных клиентов, но после получения коммерческого предложения клиенты пропадали… Не выходили на связь и не брали трубки в подавляющем большинстве.

Как получилось изменить ситуацию?

1. Мы начали квалифицировать клиентов. Написали скрипт, который сегментирует клиентов на категории A, B и C. На клиентов категории C перестали тратить время). Клиенты категории A - это клиенты у которых есть нужный бюджет на поездку, есть дата отпуска и человек с которым мы общаемся принимает решение. Клиенты категории B - это клиенты у которых есть бюджет, но нет дат отпуска, общаемся с лицом принимающим решение. Клиенты категории C - не имеют бюджета и дат отпуска, пришли просто спросить и сравнить)

2. Изменили модель продаж. Перестали продавать через переписку, подключили звонки. Переписка с клиентами - это самый слабый формат коммуникации. Обилие чат ботов это хорошо подтверждает. Никогда не знаешь, с живым человеком ты общаешься или с ботом)

3. Написали продающий скрипт для звонков после квалификации и для повторных звонков с отработкой основных возражений. Писали скрипт совместно с собственником, это необходимо, так как лучше него никто не знает потребности, боли и возражения клиентов. Написали список вопрос для понимания болей, используя технику СПИН, ответы на самые распространенные возражения, проработали дожим через прогрев.Придумали продукт Стартер для сомневающихся и долго думающих клиентов.

4. Внедрили систему отчетности и KPI для менеджеров. KPI был нацелен, чтобы мотивировать менеджеров продавать больше и дороже. Внедрили бонусную часть за выполнение плана по процессным показателям (звонки, минуты, встречи), повысили процент за продажи. Отчетность сотрудники начали вести в конце каждого рабочего дня, у них появилась ответственность за свои показатели, а для руководителя появилась прозрачная система показателей.

5. Настроили воронку в црм, подключили IP телефонию. Ранее воронка уже была настроена, но в ней не хватало детализации. Клиенты не выходили на связь на этапе КП отправлено, что происходило с клиентами дальше не было понятно. Звонки не писались, поэтому невозможно было провести аудит, понять зоны роста сотрудников.

6. Наняли ещё 1 менеджера по продажам. Новый менеджер смог положительно повлиять на воронку, ведь входящих заявок от клиентов стало больше. Больше заявок с охватом равно больше прибыли у компании.

7. Обучили менеджеров, начали слушать звонки. Была внедрена крутая система адаптации. 7 дней менеджер активно изучал продукт, были проведены 4 тренинга по продажам, сделали обучение в видео формате. Описали регламенты и бизнес процессы.

И это только малая часть того, что было сделано)

В конечном итоге получилось увеличить конверсию в продажу с 10% до 38%

Выручка увеличилась в 3 раза за 2 месяца. Цикл сделки с 3-х месяцев сократился до 1 месяца.

Мой ТГ канал - @volkovconsulting

Кейсы - @aleksandr_volkov_keys