Рискнуть карьерой ради крутой идеи, пойти на принцип, и все потерять

История из жизни. Пятничное.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В 2009 году я помогал компании 1С-Битрикс обучать партнеров создавать отделы продаж. Благодаря этому познакомился с десятками удивительных людей. Одна из них Марина Коносова — человек завидного упорства.

Позже все мои знакомые разошлись кто куда. Кто-то в Минцифры, кто-то в стартапы или инвестиции, многие перешли в корпорации. В 2018-м Марина перешла в Росалмазы и развивала свою карьеру в маркетинге.

Однажды она вошла в кабинет своего руководителя со словами: «Нам нужно сделать мобильное приложение».

— Марина, тебя наши HR-ы подослали? — ответил тот.

— Почему вы так решили? — ответила Марина.

— Они хотели сделать мобильное приложение для сотрудников, чтобы они могли проходить там обучение, пользоваться корпоративной библиотекой и все такое.

— Нет. — продолжала Марина, — Я имею ввиду блогеров. Точнее инста-блогеров.

— И что инста-блогеры?

— Они выкладывают селфи с бриллиантами. Мы могли бы сделать мобильное приложение, с помощью которого можно по фото определить бриллианты настоящие или нет.

— Ха! Отличная идея! — вышел из-за стола шеф, — Приложение будет рандомно раздавать статусы бриллиантам, а чтобы нас не заподозрили мы можем сохранять в базе фото и даже личности тех, чьи брюли прошли нашу «оценку», — он покивал в воздухе пальцами обеих рук, — это гениально! Представляешь какой будет медиа-срач!

Марина не стала говорить об искусственном интеллекте. ИИ, блокчейн и еще пара терминов были табуированы их разработчиками. Руководство от них тоже передергивало. Ни один проект с использованием этих технологий не взлетел, а желающих вставить такое словечко, а лучше все сразу, в свой питч, становилось пугающе много.

С нами Марина общалась на тему управления отделами продаж. Как и любая корпорация, Росалмазы пыталась экономить на среднем звене. Два огромных департамента продаж делились на группы по 10 человек, во главе каждой из которых, находился старший менеджер.

Рядовые продавцы хронически недополучали внимания. Им было сложно оптимизировать свою воронку, из-за чего они работали с бесперспективными клиентами и пропускали самых ценных. Им приходилось вариться в собственном соку и принимать решения по клиентам с замыленным взглядом.

Экономия выходила боком. Марина это понимала. Маркетинговая активность превращалась в жалобы менеджеров на рекламу, мероприятия, продукты, цены. Ребята входили в штопор: нет продаж → почему маркетинг ничего не делает → почему он нас не слушает → вот поэтому и нет продаж.

Я не вникал в схему принятия решения по нашему вопросу. Предполагаю, что она включала в себя десятки руководителей и исключала рациональность. Мне оставалось просто ждать, когда Марина пройдет все препоны и попросит от нас договор, а потом и счет. Но вот идея с мобильным приложением меня заинтересовала.

— Марина, а ты уверена, что можно собрать дата-сет, чтобы обучить нейронку? — искренне поинтересовался я.

— Нет, не уверена. — ответила она, — Но когда нас это останавливало?

— Тебя — никогда. Как я могу тебе помочь?

— Мне нужно убедить руководство в двух вещах. — наморщила лоб Марина, — Первое, — что обучить нейронку действительно возможно. И второе, — что это принесет какое-то большое, а лучше очень большое количество публикаций в СМИ и обсуждений в соцсетях.

— Спрошу на всякий случай. — аккуратно продолжил я, — А вариант, который представил себе твой босс…

— Это не вариант! — мотнула головой Марина.

— По дата-сету давай я познакомлю тебя с интересным парнем. Он называет себя энтузиастом искусственного интеллекта. Возможно он и не знает ответа, но с удовольствием прокопает эту тему. Думаю идея ему зайдет.

— Познакомь нас в телеге. — распорядилась Марина.

— Ок! А по поводу СМИ и соцсетей — пообщайся с нашим РОМом. — продолжил я.

— РОПом? — переспросила Марина.

— Нет. — мягко ответил я, — РОМ — это шеринговый руководитель отдела маркетинга. Покумекайте с ним. Он поможет найти способ как проверить гипотезу и не разорить твоего работодателя.

— Хорошо. — согласилась Марина.

— Ок! Тоже в телегу?

— Да. Спасибо! — закончила разговор Марина.

Первая встреча Марины с Натаном длилась пять с половиной часов. Натан Сафьяник — довольно молодой человек, маркетолог, РОМ, идейный сторонник шеринга руководителей. Натан экономист по образованию, но всегда хотел работать в креативной индустрии.

Впервые я с ним встретился в кафе. Он явился в зеленом поло от Lacoste, синей ветровке Lacoste, роговых очках Lacoste и белых кедах того же производителя. Про джинсы не знаю — неудобно было разглядывать лейбл.

Всегда считал, что в маркетинге не могут работать люди без фантазии и вкуса, но его талант состоял в другом — он умел придумать как за небольшую сумму проверить любую гипотезу. Например как проверить будет ли успешным приложение, при этом не создавать его и не вкладываться в продвижение.

Вместе с Мариной и ее помощницей Лерой они составили план действий и запустили процесс: общение на женских форумах, публикация провокационных постов и такие же комментариев, запрос опровержений у селебрити.

Они пропускали через мелкое сито тонны интернет-породы в поисках нужных скандалов. Плюс к этому они кастдевили, кастдевили и кастдевили — и по списку вопросов, и по табличке, и как бог на душу положит.

Результат превзошел ожидания. Интуиция Марину не подвела. Эффект от появления такого приложения был бы мгновенным и фантастическим по масштабам.

— Ну отлично! — с энтузиазмом отозвался шеф, — Когда запускаем?

— Пока мы не нашли способ обучить нейронку. — пробурчала Марина.

— Так, зачем?... — искренне недоумевал руководитель, — Давай просто сделаем приложулю и пусть они выдерут друг другу волосы.

— Я не готова обсуждать такой вариант.

— Ты хочешь быть белой и пушистой, — сел на свой конек шеф, — при этом уже потратила деньги компании и не хочешь, чтобы это принесло прибыль.

— Мы придумаем как собрать дата-сет. — сказала Марина.

— Ты ловишь не ту рыбу, не в той воде и не той удочкой. Проще надо быть. — язвительно отозвался тот.

— Я вас поняла. Мне нужен еще месяц. — закончила разговор Марина.

По прошествии отведенного срока Марина договорилась еще об одном месяце, на этот раз последнем.

К дедлайну работоспособной нейронки не было. Не было даже намека на то, что ее можно обучить.

Фотографий с бриллиантами, фианитами, муассанитами и просто стеклом было предостаточно. Их можно было очень точно распределить по группам, соответствующим видам камней.

Проблема состояла в разном качестве освещения. Нейронная сеть не могла нащупать такое сияние, которое было бы присуще только бриллиантам. Процент ошибок был настолько велик, что проще было согласиться с шефом и раздавать статусы случайным образом, — попаданий было бы больше.

Марина снова попросила дополнительный срок, и готова была финансировать проект из своих средств. Шеф неистовствовал. Он рвал и метал, угрожая Марине всеми известными карами, и в конце концов согласился на одну неделю. Эта неделя ничего не дала.

Марина написала заявление.

— Ты с ума сошла? — шеф тряс мятым листом перед лицом Марины.

— Я подвела компанию, поэтому ухожу. — твердо, без трагизма сказала Марина.

— Ты дура,... только не обижайся! — уже спокойно сказал шеф, — Во-первых, теперь мы знаем, что провернуть такой фокус невозможно; во-вторых, компания получила супер-героя.

— Кого получила? — оставаясь в своих мыслях, спросила Марина.

— Тебя получила. — шеф смотрел ей в глаза, — Ну, что! Вперед к новым приключениям? Бесконечность не предел!

— Что вы имеете ввиду? — не понимала Марина.

— В понедельник тебя ждут на совете директоров с новой идеей. И зайди в АХО, тебе покажут твой кабинет. — дружеским тоном закончил шеф.

Через неделю мы заключили годовой контракт с Росалмазами и получили в администрирование 22 менеджера по продажам.