Как я тестировал гипотезу
Итак, как я писал в предыдущей статье, первоначальные поиски земли успехом не увенчались. Сейчас я уже понимаю, что это было к лучшему. На тот момент во мне пылала жажда как можно быстрее одеть на себя фермерский фрак, и я даже близко не понимал, какого он должен быть фасона и покроя.
Как и в случае с другими гениальными идеями, которые ослепляют нас своей крутизной, нужно было немного понизить температуру мозга и дать возможность рациональной части мышления потеснить эмоции.
Поиск земли продолжался, но уже в фоновом режиме. Я перестал колесить по ближайшим регионам и осаждать муниципалитеты с лозунгом "Землю - мне!". Начался закономерный процесс скептического осмысления задуманного предприятия:
- Критерии выбора участка: как далеко от Москвы, какая площадь, какая стоимость.
- Что я хочу производить?
- Кому и по какой цене я буду продавать?
- Какой масштаб производства должен быть?
Помимо этих вопросов, были и многие другие, но самым главным я выбрал вопрос реализации. Поясню, почему.
Одним из самых главных возражений моих оппонентов в дискуссии о перспективности фермерского хозяйства было: "везде и всюду фермерские хозяйства являются либо убыточными, либо на грани выживания". Что ж, это, как ни печально, действительно так. В чем же дело? Да все просто. В самую крупную клетку формула коммерческого успеха любого предприятия выглядит так:
Доходы - Расходы = Прибыль.
Доход = Объем продаж х Цена.
Вот тут-то и кроется главная задача любого бизнеса: найти тех, кто у тебя купит по твоей цене в нужном объеме. О, значит отсюда и начнем пританцовывать. Нам нужно найти свою целевую аудиторию! А как это сделать, если у тебя нет продукта? Ну мы проведем маркетинговое исследование (здесь я начинаю широко улыбаться, и далее вы поймете, почему).
Недолго думая, я составил анкету из нескольких вопросов, среди которых значились:
- Хотели бы Вы покупать натуральные продукты для себя и своей семьи?
- Готовы ли Вы платить больше за гарантию безопасности и высокого качества продукции?
- Какие продукты и в каком объеме потребляет Ваша семья за неделю.
Ну и прочая умнятина. Анкеты я разослал всем знакомым, попросив распространить их дальше до 5-го колена. В планах было получить не менее 100 заполненных бланков, но пришло порядка 30. Что ж, будем довольствоваться и этим. В целом ответы порадовали: почти все хотели, были готовы и очень много потребляли.
Далее идет высшая математика: я посчитал те анкеты, в которых были только положительные ответы. Получилось порядка 80% (улыбка все шире). Теперь очередь оценки рынка: из 100 человек, которым я предложу новый сервис, 80 согласятся стать моими клиентами. Они попробуют, им понравится, и они станут не только постоянно покупать, но и рекомендовать ВСЕМ своим знакомым. Сарафанное радио приведет нас к шквалу заказов, на первый миллиард мы построим школы и больницы в каждом регионе. Уффф! Мы на пороге величайшего в истории стартапа.
Оставалось дело за малым: проверить гипотезу на деле. И вот тут случается первое значимое во всей этой истории событие: я нахожу производителя домашних молочных продуктов высокого качества.
Небольшая ферма в Истринском районе уже много лет занималась производством широкого ассортимента молочной продукции от молока до чечила. Договорившись о цене и днях поставки, я перехожу от этапа фантазий к этапу реализации.
1 ноября 2009 года мы встречаемся в 5 утра на Новорижском шоссе и под проливным дождем перекладываем ящики с молочкой из машины в машину. С этим драгоценным грузом я еду в офис компании, в которой недавно работал, и руководитель которой оставался моим надежным во всех отношениях другом. Он-то и помог мне организовать мою первую презентацию продуктов.
Численность компании 120 человек. В 6:00 я раскладываю всю продукцию по 15 термо-сумкам, вкладываю в каждую сумку письмо и оставляю сумки на офисной кухне, после чего еду к другому другу для создания сайта (блин, да это просто невероятно волнительно и весело вспоминать).
10:00. Мы с Ильей (создатель первого сайта) сидим у него дома и придумываем название. В голове крутятся всякие "home-made-super-extra-natural-bio-products", но в итоге мы регистрируем домен villagefood.ru. Приходит СМС (да, тогда еще не было никаких whatsapp'ов) от Анастасии, которая взялась распространить сумки среди сотрудников. Текст я запомнил на всю жизнь.
Женя, все продукты (у меня плывет перед глазами, сердце долбит в виски, и я додумываю фразу словом "прокисли") прекрасные!
От радости я чуть не плачу. Меня так накрыло, что я даже с трудом соображаю. Два часа Илья пишет сайт, а я получаю одно за другим СМС от разных сотрудников:
"Попробовал ваши продукты, хочу заказать домой".
"У меня муж в небольшой компании работает, тоже хочет заказывать на весь коллектив".
"Когда можно заказать молоко и творог?"
"Где можно посмотреть цены?"
"Илюха" - говорю я, - "мы сорвали джекпот".
В следующих сериях я расскажу, какого размера был джекпот, и как развивался проект.
Подписывайтесь на мой канал в телеграмме, в котором я делюсь своей историей, рассказываю об ошибках и победах, а также провожу разбор других проектов, на которые меня приглашали в качестве консультанта.