13 вещей, которые нужно сделать прежде, чем запустить рекламную кампанию

Сегодня посмотрел в отчет в нашей CRM за год и с удивлением обнаружил, что работаем мы только с 30% поступивших заявок. При том, только 20% отказываются от нас

Остальные 50% не проходят квалификацию потому что потенциально бесперспективные. Эти люди приходят пустые и пытаются купить у нас не услугу, а успех. Такое сотрудничество обычно заканчивается взаимным негативом, поэтому мы стали отказываться от них

За годы практики мы собрали чек-лист из 13 проверенных шагов, которые необходимо сделать перед запуском рекламной кампании, чтобы она дала много денег.

Вот они эти шаги:

Чаще всего с целью помогает определиться проработанная Unit-экономика. Например, такая

Не всегда Цель звучит так: “хочу вложить 1 рубль и вытащить 2”.

Например, вы обучаете китайскому языку. Клиент платит вам 8000 рублей в месяц. В среднем, клиент ходит к вам год. Это значит, что за год клиент принесет вам 8000 * 12000 = 96000 рублей выручки.

Многие новички делают огромную ошибку. Они отказываются от рекламы, если клиент стоит 10 000 рублей при среднем чеке 8000 рублей.

И с одной стороны, это логично. Ведь вы работаете в -2000 рублей. Но если посмотреть на весь цикл жизни клиента, получится, что отказавшись от рекламы вы теряете 86 000 рублей в год с одного клиента.

И даже больше. Потому что есть ещё фронтэнд продукты. Например, вы можете раз в год допродавать своим ученикам что-то большое. Например, организовать поездку в лагерь в Китае, погружая их в среду носителей языка.

Отказываясь от такой возможности, вы рискуете недозаработать ещё сотню тысяч с каждого клиента

К кому вы хотите обратиться в рекламе? И зачем им ваш продукт / услуга? Например, вы преподаёте всё тот же китайский язык. Часто к нам приходят с запросом: "Дайте нам , что ваша аудиторию люди 30+ лет по все России.

Потому что вы можете преподавать удалённо Но давайте подумаем, человек учит китайския для путешестия? Для переезда? Для бизнеса? У все свои нюансы. Например, вы пришли к нам и сказали, что я преподаю китайский для селлеворов Wildberries. И сразу приходит понимание, что такому клиенту важно:

И после детального принятия своей аудитории, вы сможете сами продумать бэкенд продукт, которые сделают вам основную выручку. Например, в случае с аудиторией, которая изучает китайский, бэкенд продуктом может стать тур по выставкам и фабрикам в Китае.

Перед запуском трафика нужно иметь воронку. Или хотя бы посадочную страницу: лендинг, квиз, сайт и т.д. При этом, их стоит оптимизировать под мобильную версию и под прием рекламного трафика.

Пример из нашей практики, когда на сайте заказчика не было формы сбора контактов. Как в таком случае оставлять заявки?

Эти цифры тоже берите из своей юнит-экономики. Сколько рекламного бюджета готовы выделить на трафик? А на подрядчика? При этом, заложите бюджет на тестирование связок, ведь наша работа заключается в поиске рабочих связок и масштабировании результатов. Часть бюджета уходит на тест, от этого не уйти даже, если вы запускали трафик раньше

Да-да, некоторые хотят запустить рекламу, не имея продукта. Мало того, ваш товар или услуга должны быть хорошего качества. Помните, что реклама — это как закись озота в машина известной всем семье, а не волшебная таблетка.

Машина вашей компании должна работать и без рекламы. Трафик лишь ускорит рост и увеличит выручки

Убойная штука. Найдите 2-3 свои самые сильные стороны и станьте в них лучшими. После такого, любой рекламный креатив будет в разы отрабатывать эффективнее, чем у конкурентов

На этот случай у нас так же имеется отдельный кейс. К нам зашел клиент, который не может уже несколько недель предоставить информацию о своем объекте. Чтобы мы могли хотя бы начать разрабатывать рекламные креативы. Зато пару раз в неделю заказчик появляется, пишет капсом, что мы теряем время и опять уходит в закат

Исхода с таким подходом может быть только 2:

Например крупные клиенты с которыми мы работали, типа Сбера или Яндекса, делают отдельные страницы со всеми необходимыми материалами, и просто выдают на них ссылку новым подрядчикам.

Если нет, то лучше вести трафик на посадочную страницу: сайт, квиз, чат-бота

Пресловутое до/после до сих пор является замечательным инструментом продаж. При том, собрать кейсы не так трудно. Часто для этого достаточно связаться с бывшими клиентами и справиться об их результатах

Как вы будете обрабатывать продажи? Если ваш проект рассчитан на продажи, то обязательно нужно качать связку “маркетинг+продажи”, если одно из звеньев проседает, то и результат будет неудовлетворительным.

Так, встречались со случаем, когда отдел продаж вел статистику, внимание,… в тетрадке! То есть, в ручную выписали комментарии о заявках. Такой подход не системный, а главное не контролируемый. При вводе оцифровки и переработки скрипта продаж, удалось кратно увеличить выручку. При том, что реклама была неизменна в глобальном смысле.

Для некоторых услуг необходимы документы, чтобы пройти модерацию. Часто к нам приходят клиники без лицензий. Как бы хорошо они не предоставляли свои услуги, мы, как правило, вынуждены отказывать таким клиентам

Не обязательно с берега заморачиваться со сквозной аналитикой. Достаточно просто проставить пиксели. Для вас хорошо будет, если подрядчик продумает вам стратегию работы с utm-метками и сразу их введет.

На этот вопрос вам так же ответит юнит-экономика. Почему агентства редко работают с мастерами красоты, например? Потому что часто салоном красоты управляет специалист.

Она берет трубку, берет заказы, закупает материалы и многое другое. С таким подходом, бизнес не сможет привлечь столько клиентов, чтобы окупить им работу и рекламный бюджет

Плохая новость в том, что все описанные пункты проработать трудно. Хорошая, что этим мало кто занимается. И погружение в собственный продукт и позиционирование даст вам возможность обойти даже очень серьёзных конкурентов без раздутого рекламного бюджета

Понравилась статья? В Телеграм-канале хороших идей ещё больше. Подписывайтесь