Телефонные продажи в прошлом?

Привет!

Довольно часто, в последнее время сталкиваюсь с темой телефонных продаж и решила поделиться с вами своим мнением.

Считаю, что нужно разделять телефонные продажи, как минимум на два типа. Холодные продажи и входящие продажи.

Если говорить о холодных продажах, то в текущих реалиях они идут на спад, например в digital сфере. Более того, сейчас повальная замена человеческих ресурсов, ботами. И это объяснимо, бот не ходит на обед и перекуры, всегда вежлив и уступчив. Уверена, что каждый их слышал и сложились противоречивые впечатления на этот счёт, кто-то не готов общаться с бездушным роботом, кто-то наоборот считает за этим будущее. Но, давайте вернёмся к классическим холодным продажам в digital. Время, когда можно было легко продать услуги или товар, найдя телефон на «жёлтых страницах», давно ушло. Чтобы вас хотя-бы начали слушать, нужно максимально подготовиться к разговору. А именно:

1. Изучить клиента, если это возможно. Тут помогут, соцсети, классический поиск в браузере, а так же уточнить у коллег, работали ли они уже с этим клиентом. Узнать подробнее о психотипе клиента.

2. Сделать мониторинг конкурентов. Изучите цены, УТП, спец.предложение и другое.

3. Сделать внешнюю аналитику сайта или соцсети клиента. Тут понадобятся знания в digital, хотя-бы теоретические.

4. Только после этой подготовки можете звонить. Но ни в коем случае, не стоит клиенту указывать на ошибки и неточности, ведь профессионал в digital вы, а не он. Больше задавайте вопросов о бизнесе клиента или о нем самом, если речь идёт о PR личного бренда. И помните, что вы отнимаете драгоценное время клиента и как правило он не готов к этому звонку. Будьте максимально корректны, представьтесь и спросите, удобно ли ему говорить сейчас.

Входящие продажи. Принято считать, что «обрабатывать» их куда проще и это от части так и нет, и я поясню почему.

В случае холодных продаж, вы звоните неподготовленному клиенту и он не ждёт звонка, а во входящих иначе, у клиента уже есть интерес к услуге и его не нужно «подогревать» намеренно. И это определённо плюс. Этот факт, менеджеры по продажам и относят к простоте в работе. Но я не совсем с этим согласна, потому что, многие клиенты не всегда понимают что хотят и что им действительно нужно, для решения их задач. И вот тут, менеджер по продажам, должен показать своё мастерство как внимательный слушатель и профессионал в той области в которой работает. Только если менеджер грамотно и профессионально «подкован» он сможет услышать и понять клиента, предложить ему именно то, что решит его текущие и долгосрочные задачи.

Резюмируя. Холодные продажи или входящие продажи, решать только вам. Важно учитывать нюансы бизнеса. Имея опыт в HR, могу с точностью заявить, что найти хорошего продавца сейчас, все сложнее и сложнее. Сменилось поколение. Центениалы как принято их называть, кто родился после 1995 года, совершенно иного склада характера и взглядов, нежели те, кому центениалы пришли на смену. Многие из них не понимают, зачем звонить на стационарный телефон или даже сотовый, когда можно написать в мессенджере, ведь у многих из них даже не было домашнего телефона. Если вы собираете брать на работу молодого продавца, а его должность предполагает много звонков по телефону, советую изучить этот вопрос. Наше агентство столкнулось с этим фактом и к сожалению мы потеряли много времени и сил на менеджеров, которые просто не умели говорить по телефону.

Как и говорила в начале, в нашем агентстве TRIKO, холодные продажи уже давно трансформировались и не являются классическими как принято во многих агентствах и в других сферах бизнеса. Агентство не исключает звонки или поиск клиентов, но имея в вооружении все последние новинки в сфере digital, мы минимизируем звонки, которые клиент не ожидает.