У вас не покупают, потому что вы не тем продаете: как найти свою ЦА

С чего начинается бизнес?

С проблемы. С проблемы, которую вы увидели, и с которой ежедневно сталкиваются другие люди.⠀

У многих начинающих предпринимателей не получается, потому что продукт уже есть, а кому он нужен - непонятно. И идёт тотальное впаривание своего товара всем подряд.⠀

Бизнес - это когда вы увидели аудиторию с проблемой и создали продукт, который ее закроет. И люди довольны, и вы не жалуетесь!⠀

Поэтому выбор ниши должен начинаться не с вопроса «что продавать», а «кому продавать»! Сперва клиент, потом продукт. Если вы закроете актуальную проблему, то спрос будет. Но если закупитесь товаром наобум и дай-ка я все это продам, то не факт, что предложение создаст спрос.⠀

Поэтому:

1. Изучите аудитории и их проблемы

2. Продумайте, как вы можете их закрыть

3. Выделите одну аудиторию и одну боль

4. Тестируйте

5. Создавайте продукт для конкретной ЦА

Это если не идеальная, то близкая к идеалу схема запуска. Но если продукт уже есть, а продаж нет, то давайте разбираться.

С чем мы сталкиваемся обычно?! С ответом владельцев бизнеса: моя ЦА - это все от 18 до 50 у кого есть деньги. Это максимально проигрышный вариант, так как вы просто идете по пути продавать всем, а значит никому. Именно из-за этого и проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Рассмотрим на примере ресторана. Владелец думает, что его аудитория это и дети и взрослые. Все логично, ведь в ресторан приходят люди и с детьми, и с родителями, но кто из платежеспособен? Явно не маленькие дети и не пожилые родители. Плюс высокий средний чек за одну персону. Поэтому мы сразу отсекаем детей и взрослых 55-60 лет. 18-23 летних девушек тоже, из-за высокого ценника.

Так мы понимаем, что гипотетически одна из наших аудиторий - это состоятельные мужчины от 28 до 35 лет. Они управляют бизнесом, одеваются в брендовых бутиках, обедают в ресторанах, ездят на авто бизнес-класса, путешествуют не часто из-за бизнеса/работы, но выбирают экзотические страны. Плюс в силу возраста они транслируют свою жизнь через Инстраграм, следят за красивыми девушками, успешными бизнесменами.

Составляем карту обычного дня и ищем точки контакта клиента с вашим товаром/рекламой. Так вы увидите где человек передвигается в обычной жизни и где мы его будем ловить.

Одна ЦА для теста готова. Переходим к вопросу: где рекламироваться?!

- Инстаграм

- Радио

- Вывески на крупных БЦ

- У блогеров в соцсетях по тематикам бизнес/саморазвитие

- Полезные статьи на VC/Телеграм/Дзен

Все те места, который ваш клиент пересекает/посещает в течение дня.

Необходимо определить следующие моменты:

1.Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта, и закрыть боли клиента персональным УТП.

2.Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3.Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4.Эмоции.

Кого еще можно отнести к ца ресторана? Девушку 25-30 лет, которая встречаются с богатым мужчиной. Бизнес-леди от 30 до 45 лет, которая предпочитает обедать и встречаться с клиентами в красивых дорогих местах. Мужчину 45+ лет, который водит в ресторан любовницу.

Задача здесь не высмеять и не подчеркнуть пороки клиента, а по факту разобрать его день. Для мужчины важен его статус в лице спутницы, молодой девушке хочется похвастаться модной локацией в соцсетях. Бизнес-леди ценительница высокой кухни. Вот ответ, почему они выберут ресторан, а не макдональдс.