Как разработать свой SaaS повышения конверсии сайтов

Всем привет. Меня зовут Валерьян Брунин. Я – CEO компании продуктовой разработки и в этом блоге я пишу про опыт компании и рассказываю о крутых кейсах.

Моя прошлая статья на 14 страниц Экосистема на 1 000 000$ собрала 12k показов и даже зафиксировано 266 дочитываний. Вот это реально сильные пользователи, спасибо за их терпение и время потраченное на прочтение.

В этом кейсе я все-таки решил придержать свои мысли и упаковать их в четкий формат, чтобы донести суть и максимум ценности.

Сегодня хочу рассказать о том, как создаются SaaS продукты, какие этапы разработки и запуска вам предстоит пройти, как монетизировать, развивать такие проекты и, конечно же, сколько это стоит. А в конце дам возможность всем получить год премиум тарифа на платформе.

Upsales.pro – инструмент повышения конверсии сайта. Основная мысль, которая легла в фундамент создания такого продукта – это область маркетинга под названием Growth Hacking.

Погружаясь в эту сферу маркетинга пришла идея создать продукт, который позволит в два клика создать форму, pop-up, уведомление или другую активность, чтобы они кратно увеличили конверсию в полезное действие.

В итоге в 2019 году мы запустили проект для нужд собственного отдела маркетинга.

Когда вы приступаете к созданию собственного продукта, первое, главное, самое важно и даже не знаю сколько еще надо применить прилагательных, чтобы обозначить важность этого – это определить проблемы целевой аудитории. Или, по-другому, – боль вашей аудитории. В идеале, чтобы это боль была ваша собственная и вы искали лекарство для себя, а потом начали продавать его таким же “больным”.

Сейчас я бы еще сказал, что перед тем, как начать делать свой продукт, вам надо провести UX исследование. Но тогда мы еще о таком не знали, поэтому пропустили данный этап. Но сейчас, когда к нам обращаются за разработкой или консультацией по разработке продуктов, мы всегда начинаем с исследования. Задача исследования понять:

Основная проблема, которую мы решали собственным продуктом:

К примеру: лендинг налогового адвоката практически не генерировал лидов. Денег на доработку сайта у клиента не было, а маркетинг (контекст) работал. Через upsales.pro мы поставили exit pop-up с текстом:

В итоге конверсия в такой лид-магнит была около 60%. Клиент заработал денег, а сервис стоил для него 10$ в месяц.

После того, как вы определили проблемы и боль аудитории, надо понять, как наш продукт решит эти проблемы.

Я бы еще сделал отступление. Вторым шагом, как правило, рекомендуется понять, как боль решают сейчас. Так как решение всегда есть и если вы о нем не знаете, то скорее всего вы сделаете бесполезный продукт. Но мы знали, что в текущей ситуации данный вопрос решается через разработчиков, через несколько сервисов одновременно, либо просто “забивается” на повышение конверсии. Поэтому мы сразу перешли к решению проблемы.

Как мы решили проблему:

После того, как мы протестировали инструмент на себе, мы добавили к нему информационные страницы для пользователей, добавили личные кабинеты, через которые можно оформлять подписку и пользоваться сервисом и получили готовый SaaS продукт.

И этот момент максимально важен для каждого продукта. Поверьте, в компании мы делали 30+ продуктов на заказ и сколько их погибло из-за этой ошибки – вам не рассказать. Как правило в этот момент владельцы такого продукта смотрят на него и думают: ну он сырой для трафика, пользователей и вообще, не достоин рынка, давайте еще добавим фич, допилим продукт. Все, на этом моменте можно хоронить продукт. Как только мы начнем пытаться сделать идеальное решение со всеми возможными продуктовыми кейсами, мы не сможем остановиться, затраты на разработку, сервера и так далее сожрут все ресурсы, а продукт станет огромным и новые пользователи не захотят в нем разбираться.

Как только вы подтвердили гипотезу, что ваш продукт может закрыть боль, сразу идите в поле и тестируйте на других пользователях. Вам надо на самый базовый MVP налить трафик и получить первые продажи. Ваше MVP – это скелет, проверенная гипотеза – мышцы, которые приводят в движение кости, а первые продажи – это кровь вашего продукта. Над метафорами я еще поработаю.

Первое что вы должны сделать – снять низко висящие фрукты. Дотянитесь до ближайших легких клиентов и попросите их купить продукт.

Мы сразу предложили нашим клиентам купить продукт. Они нас знали, они нам доверяли, мы могли сами контролировать их первый опыт с нашим продуктом.

Чего добились в итоге после первого запуска и года работы:

Вторым шагом мы пошли в социальные сети и сообщества, где нас знали, но мы не так сильно могли контролировать процесс. Но у нас уже было социальное доказательство в виде 30-40 компаний и несколько крутых кейсов. Так мы добавили еще пользователей на платформу.

Дальше необходимо действовать максимально понятно и по методичке. Используйте Lean-подход к развитию продукта. В разработке используйте Scrum и двигайтесь спринтами. Тестируйте гипотезы, вносите изменения в продукт, контролируйте юнит-экономику.

Если вы занимаетесь своим продуктом, то изучите данные направления в области знаний о продукте:

Это самый базовый минимум.

Давайте еще раз тезисно пройдемся по тому, как надо разрабатывать свой продукт:

Еще очень важный момент. Есть одна тонкая грань, которую надо попытаться объяснить и не уйти в дебри. Когда вы создаете MVP, вам надо нащупать баланс между тем, чтобы реально сделать минимальный жизнеспособный продукт, который решает базовую боль и делает это так круто, что можно не обращать внимание на косяки в продукте, интерфейсе и онбординге. Но я не согласен с большинством экспертов по стартапам, кто говорит, что MVP должен быть на коленках написан. Сейчас не бум стартапов, чтобы пользователи сломя голову неслись на новый проект, как лет так 8-10 назад (золотые времена были). Даже если ваш продукт реально крутой, но прям сырой, кривой, косой, скорее всего пользователь останется там, где удобнее, хоть и дороже, или так, кто тоже не огонь, но он хотя бы привык и не будет тратить свою энергию на переход. Но так же вам не стоит переходить на сторону сильного MVP, которое содержит много кейсов и решений, но 90% из них не нужны пользователю, мешают понять суть продукта и увидеть самую суть и простоту решения своей боли.

В общем, постарайтесь сделать первую версию минимальной, но с хорошим понятным интерфейсом (изучите такие понятия как: юзерфрендли интерфейс, бесшовный интерфейс и все, что с этим связано). Пусть новый продукт будет простой, как детский камазик, но удобный и будет реально решать боль прямо и точечно. А вот потом уже сделаете красоту и добавите продуктовых кейсов с крайними сценариями.

Итак, когда мы разобрались, как запустить SaaS, давайте поговорим о структуре такого продукта. Данную структуру можно использовать в любом продукте.

Глобально все состоит из таких частей как:

Информационные страницы.

Личный кабинет пользователя.

Личный кабинет должен быть заточен на два принципиальных входа: первый вход и повторный вход. Для первого входа максимально важно пройти онбординг и обучение. В итоге первого входа пользователь должен попробовать продукт. Если этого не случится, остается надежда на то, что email маркетинг его вернет. На повторных входах, он сразу должен попадать в рабочую зону продукта, без лишних кликов. Далее любой кабинет примерно будет состоять из следущего:

Панель администрирования.

В панели администрирования, владельцы платформы видят:

Серверную часть не описываю. Это уже программирование по большей части. Не мой профиль.

Мы разобрали с вами как правильно пройти процесс от идеи до реализации, какая структура должна быть. А теперь давайте поговорим о том, как это разбить на процесс разработки и в итоге посчитаем, сколько бы это стоило при заказе разработки MVP в компании.

Итак. Предположим, мы определились с болью, а теперь вам надо перейти к реализации. Вам надо пройти этапы:

Теперь давайте посчитаем бюджет такого проекта не у фрилансеров, а у компании. Предположим, что мы считаем:

Итак, продук вышел в бюджет:

Детали расчетов – большая таблица, я вынес по ссылке - расчеты проекта в деталях

Да, бюджет не слабый. Поэтому многие идут за разработкой MVP на фриланс. Или делают часть работ самостоятельно. Понятно, что это очень примерные бюджеты, но главное, чтобы вы поняли – хороший продукт сейчас не делается за копейки. А если вы начнете считать маркетинг, то затраты на разработку покажутся вам слезами. Но я обещал дать вам эти расчеты.

А теперь давайте посчитаем, когда продукт станет окупаемым.

Итак. Предположим, что наш проект за первые 6 месяцев потратил 60 000$ и каждый месяц будет тратить еще по 6 000$. Итого за первый год он потратит 96 000$.

За второй год мы будем добавлять еще и фишки, значит поддержка будет примерно 12 000$ в месяц. Значит за второй год мы потратим 144 000$. Итого за 2 года – 240 000$.

Первые пользователи должны пойти с 7-го месяца. Значит у нас есть 18 месяцев на то, чтобы заработать больше, чем 240 000$ + маркетинговый бюджет.

Для простоты расчетов возьмем 100$ в год с пользователя. За 18 месяцев мы запишем 150$ в пользователя.

Если на маркетинг нам надо 10% от среднего чека, то это 15$ на пользователя. Значит 150$ отнимаем 15$ на его привлечение и нам остается 135$.

Значит чтобы заработать 244 000$ за два года, окупить разработку, маркетинг и стать прибыльными, нам надо 1777 платящих пользователей. Это по 98 в месяц. Звучит не очень правдиво. Но моя задача просто показать логику. Когда мы начали, мы привлекли 100 компаний просто бесплатно по чатам и так далее. Когда у вас есть экономика, воронка и показатели, вы можете с этим работать.

Ну и моя любимая тема – это экосистема. Не люблю делать просто так что-то. Я всегда смотрю глобально и мечтаю, что любой продукт станет экосистемой.

В данном проекте в экосистему прийти можно через создание всех инструментов, которые нужны маркетологу. Но это всего лишь развитие продукта. Даже если мы добавим AI на создание текста, дизайна форм – это тоже все о развитии платформы.

Но если мы создадим рынок вакансий, чтобы на платформе можно было купить методики повышения конверсии и нанять маркетолога, который все сделает за нас на платформе, если мы создадим рынок дизайнеров, которые будет продавать свои шаблоны – вот тогда это будет экосистема, которая формирует специалистов, потребителей и они сами начинают генерировать контент, узнаваемость и схемы заработка.

Надеюсь, вам было интересно и полезно.

Для всех, кто хочет получить бесплатный доступ с премиум тарифом, есть такая возможность. Пишите свой вопрос и бизнес в комментариях, регистрируйтесь на платформе и получите год бесплатного тарифа.