Продуктовая матрица: что это и как ее составить

Если хотите, чтобы бизнес приносил больше доходов c рекламы, то вам нужна не только эффективная воронка продаж, но и продуманная продуктовая матрица. Про 5 элементов продуктовой матрицы читайте в статье!

Продуктовая матрица — перечень продуктов и услуг компании, включающий информацию о том, в каком этапе воронки продаж они задействованы.

Продуктовая матрица включает в себя пять элементов. Расскажем о каждом из них подробно.

1. Лид-магнит

Лид-магнит — это вид бонуса, который предлагается потенциальным клиентам для привлечения их внимания и совершения желаемого действия. Обычно это бесплатное предложение в виде электронной книги, шаблона, видеоурока или другого ценного контента, который может заинтересовать целевую аудиторию.

Основная идея лид-магнита заключается в том, чтобы дать людям что-то ценное бесплатно в обмен на их контактные данные (например, электронную почту). После того как компания получила контакты потенциального клиента, она может начать продвижение своего основного продукта или услуги через электронную почту или другие каналы связи.

Что может быть лид-магнитом:

2. Трипваер

Трипваер – это продукт, предлагаемый потребителю за небольшую стоимость.

Этот инструмент нужен чтобы покупатель отдал вам свои деньги, пусть и небольшие, за товар или услугу.

Потребителю, который уже что-то у вас покупал, продать основной продукт проще, чем человеку, который еще ни разу не отдавал вам свои деньги.

Трипвайером может быть:

Например, трипваером может выступать скидка на первую покупку.

3. Основной продукт

Основной продукт — это то, к чему ведут лид-магнит и трипвайер. Он может быть продуктом, который продается наибольшим количеством, наиболее известным или приносящим компании бó‎льшую прибыль.

Определить главный продукт необходимо перед тем, как запустить воронку продаж и сформировать продуктовую матрицу. Иначе вы можете не заинтересовать целевую аудиторию. Или выбрать неподходящие лид-магниты или трипваеры, что приведет к низкой конверсии в продажу.

4. Максимизатор прибыли

Максимизатор прибыли – это инструмент продаж, который увеличивает средний чек покупателя с помощью продажи дополнительных товаров или услуг, повышения частоты покупок и увеличения среднего размера заказа. Для этого используются различные стратегии, такие как upsell, cross sell и down sell.

Upsell — это стратегия, когда покупателям предлагается купить продукт дороже, чем тот собирался приобрести. Например, если покупатель рассматривает покупку смартфона, компания может предложить ему приобрести версию с большим объемом памяти или более продвинутую модель. Это позволяет увеличить средний чек и прибыль компании.

Cross sell (кроссел) – эта стратегия предлагает покупателю дополнительный товар или услугу, которые могут ему понадобиться в дополнение к тому, что он уже купил. К примеру, человек приобрел мобильный телефон, а продавец подсказывает ему о том, что к этому гаджету отлично подойдут наушники или чехол.

Down sell — это стратегия, которая предлагает покупателю альтернативный, но более дешевый товар или услугу, если он не может позволить себе первоначальный выбор. Это помогает сохранить покупателя и сделать его довольным, так как он получает хороший товар по более низкой цене. К тому же, если покупатель решит купить товар дешевле, вы все равно сохраните его деньги в кассе. Кроме того, можно продавать менее дорогой, но более прибыльный товар. Это тоже поможет бизнесу оставаться в плюсе.

5. Тропинка возврата

Тропинка возврата — это мероприятия, направленные на возвращение клиентов, которые ранее покупали в вашем магазине, но перестали делать это в последнее время. Она включает в себя стратегии удержания покупателей и программы лояльности.

Одной из программ лояльности, которую можно использовать для возврата клиентов, является программа накопительных скидок. Например, если ваш клиент делает определенное количество покупок или достигает определенной суммы заказа, он получает скидку на свою следующую покупку. Это может побудить его вернуться к вам и накопить достаточно покупок, чтобы получить скидку.

Кстати, необходимо знать, почему клиенты перестали делать у вас покупки. Для этого можно использовать различные методы опроса и обратной связи. Если вы знаете причину, по которой клиенты перестали покупать у вас, вы сможете их вернуть.

Разработайте уникальное торговое предложение (УТП)

Когда вы формируете продуктовую матрицу, то важно правильно сформировать уникальное торговое предложение.

УТП — это уникальное сочетание факторов, которое делает ваш продукт или услугу более привлекательной и выгодной для покупателя, чем у конкурентов.

УТП содержит:

Продуктовая матрица: пример составления

Приведем пример составления продуктовой матрицы для магазина онлайн-магазина сотовых телефонов. Для этого нужно предпринять несколько шагов.

Разработайте стратегию продажи для каждого товара. Например, вы можете предлагать скидки на некоторые товары, предоставлять бонусы за покупку определенных товаров и т.д.

Не забудьте про программы лояльности. Разработайте программу лояльности для каждой целевой группы и определите, какие товары будут участвовать в этой программе.

Например, давайте рассмотрим такой вариант:

На этом все. Помните, что продуктовая матрица – сложный и многокомпонентный инструмент продаж, который работает со всеми элементами воронки продаж.

Если вы хотите, чтобы мы помогли с продвижением вашей компании - свяжитесь со мной и обсудим ваш проект.

Источник статьи - мое рекламное агентство Madwins.
На сайте можете глянуть все наши кейсы про продвижению бизнесов в 35+ нишах в 12+ стран мира!