Как задавать вопросы, чтобы заключить сделку
Один мой коллега как-то сказал, что маркетинг - он не только про увеличение продаж, но и например, для повышения узнаваемости. Я посоветовал ему подумать, зачем повышают узнаваемость, случайно не для продаж ли, да не, бред какой-то… Пришло время обсудить серьезную тему, а точнее – продажи. Иначе зачем вообще затевать весь этот маркетинг, если не для продаж.
Итак, встречайте - SPIN-продажи (сразу небольшой спойлер, подойдет не всем и не всегда, но обо всем по порядку).
Эта техника помогает задавать правильные вопросы и вести диалоги так, чтобы заключать сделки словно по щелчку пальцев. Секрета никакого нет: нужно просто понять потребности клиента и выстроить с ним доверительные отношения. Да, вот так просто, но, есть нюансы.
Поехали разбираться подробнее.
SPIN – это аббревиатура, которая расшифровывается следующим образом:
- S (Situation) – Ситуационные вопросы
- P (Problem) – Проблемные вопросы
- I (Implication) – Вопросы о последствиях
- N (Need-Payoff) – Вопросы о ценности решения
Эти четыре типа вопросов – ваша путеводная звезда в мире продаж:
S (Situation) – Ситуационные вопросы
Начнем с ситуационных вопросов. Они нужны, чтобы понять, где мы находимся и с чем имеем дело. Это как спрашивать у друга: "Как у тебя дела?" – только в бизнес-контексте.
Примеры ситуационных вопросов:
- Какие у вас основные задачи на данный момент?
- Какие инструменты вы используете для управления проектами?
Но! Не перегружайте клиента такими вопросами, чтобы не показаться слишком настойчивым. Получите общую картину и переходите к следующему этапу.
P (Problem) – Проблемные вопросы
Теперь пришло время выяснить, что “болит” у вашего клиента. Проблемные вопросы помогают выявить трудности и боли, с которыми он сталкивается.
Примеры проблемных вопросов:
- Какие сложности вы сейчас испытываете при управлении проектами?
- Есть ли у вас проблемы с текущей системой отчетности?
НО! Сфокусируйтесь на нескольких ключевых проблемах, которые действительно волнуют клиента. Это поможет вам настроиться на правильный лад для следующего шага и не оставить впечатление допроса.
I (Implication) – Вопросы о последствиях
А теперь давайте поговорим о последствиях. Вопросы о последствиях помогают клиенту осознать, насколько серьезны его проблемы и как они влияют на бизнес.
Примеры вопросов о последствиях:
- Как настоящая система управления влияет на сроки выполнения задач?
- Как отсутствие своевременной отчетности сказывается на принятии решений?
НО! Не стоит нагнетать и пугать клиента, рисуя ему картины апокалипсиса, если он немедленно не купит ваш продукт! Эти вопросы должны заставить клиента задуматься о негативных последствиях и подвести его к решению о необходимости изменений.
N (Need-Payoff) – Вопросы о ценности решения
И вот он – финал! Мы хорошо поработали, осталось только задать вопросы о ценности решения. Они помогают клиенту увидеть, как ваш продукт или услуга может решить его проблемы и принести выгоду.
Примеры вопросов о ценности решения:
- Как улучшение системы управления проектами может повлиять на вашу продуктивность?
- Какой эффект вы ожидаете от внедрения автоматизированной системы отчетности?
НО! Покажите клиенту, что ваше предложение – это именно то, что ему нужно для улучшения бизнеса, обоснуйте цену (а то клиент конечно поймёт необходимость изменений… и пойдет искать варианты).
Когда методика SPIN работает?
Методика SPIN-продаж особенно эффективна, когда речь идет о сложных и дорогостоящих продуктах или услугах. Она помогает выстроить доверительные отношения и показать вашу экспертность.
Однако, SPIN-продажи могут оказаться неэффективными для товаров массового потребления с низкой стоимостью, где решение о покупке принимается быстро. В таких случаях слишком много вопросов может, наоборот, отпугнуть клиента.
В заключении хочу отметить, что методика SPIN-продаж – это не просто набор вопросов, это целое искусство, потому что в зависимости от ситуаций, нужно менять последовательность местами, а иногда некоторые вопросы могут оказаться лишними. Задавая правильные вопросы, вы не только лучше поймете потребности клиента, но и убедите его в ценности вашего предложения. Применяйте эти принципы, и ваши продажи обязательно пойдут в гору!
P.S. Из опыта и со стороны продавца, и со стороны покупателя, могу сказать, что несмотря на отличный эффект метода, ваш продукт, или услуга, должны быть действительно полезны и хорошего качества, потому что, если продукт мягко говоря “так себе”, то никакие техники вам не помогут.