- Этим вопросом задаются многие компании, когда выстраивают отдел продаж и начинают погружаться в особенности системы продаж и обучения. - И этот вопрос я задаю тем, кто у меня заказывает скрипт: «Для чего вам нужен скрипт?» ✅Скрипт - это некий сценарий переговоров, сборник лучших фраз и техник, который задаёт стандарт общения с клиентом и помога…
СКРИПТ и ВОРОНКА.
На этой неделе я пишу скрипт компании по продаже косметического оборудования. Разбираем воронку продаж и хочу поделиться с вами интересным: ✅ если поток клиентов разный : есть и входящие обращения - клиенты готовые купить, и по рекомендациям интересуются, а также холодный прозвон, то очень важно выстраивать разную воронку. ✅ разделять на 3 сегм…
Как окупить заказанный у эксперта продаж скрипт?
- участвовать в разработке скрипта и обсудить всю логику, чтобы она была без отрыва от реальности. - организовать внедрение скрипта в отдел продаж - то есть провести обучение, где эксперт расскажет про скрипт, объяснит техники и проведет ролевые игры по скрипту. - проводить ролевые игры по отработке скрипта и тренировать сотрудников. - слушать з…
Инициатива в переговорах.
✋Инициатива в переговорах. Прослушивая звонки менеджеров продаж разных компаний я всегда обращаю внимание на такой показатель, как инициатива в переговорах. 🤔Кто ведет беседу? Клиент или менеджер? И конечно же является ошибкой, когда инициатива на клиенте, а уже тем более это становится заметно, когда ни у клиента ее нет, ни у менеджера. Как о…
КОГДА СТАВИТЬ ТОЧКУ
Переговоры с клиентом, что лично, что по телефону или в переписке должны выглядеть как диалог. Именно поэтому каждый ответ клиенту мы должны завершать вопросом или призывом. Если переложить на знаки препинания, то завершаем❓или ❗, а когда же ставим точку? 👉Только если клиент оплатил и мы благодарим, или же когда точный отказ безоговорочный. Се…
Если менеджер по продажам не хочет меняться, что делать?
Не первый раз сталкиваюсь с ситуацией, когда руководитель и компания нанимает тренера для обучения сотрудника. Начинаем обучение и вроде слушает, кивает, но потом в практике сотрудник звонит как раньше. Разбираем техники, их важность и успешный опыт их использования, пробуем еще раз - все как раньше.
Зачем и чему нужно учить менеджеров по продажам
Ведь многие специалисты настолько уверены😎 в своих силах и опыте, что даже болезненно воспринимают обучение. ♦Работая бизнес-тренером с 2011 года я видела много менеджеров по продажам, кто сначала упирался всеми силами и саботировал тренинг, а потом, показав далеко не «класс» в кейсе или ролевой игре с упоением записывал каждое мое слово. Так и…
Проверка отдела продаж
Чек-ап организма. Такого организма, как отдел продаж. Да, ровно также, как и с здоровьем: - если болит, то надо лечить. И тут чаще всего меня находят компании с тем, чтобы я написала скрипты, провела обучение, провела анализ звонков или оперативно обучила РОПов. Причем, я бы не стала уточнять, что мол продажи - это сердце бизнеса или его мозг…
С чего начать построение отдела продаж?
На этой неделе начала работать с крупной компанией, которая специализируется в издательстве мед литературы. Они 25 лет на рынке, но последние 10 лет нет развития, поэтому собственник решил развивать новые направления, а без отдела продаж не обойтись. Так как есть продукт и много гипотез, то мы начали с описания кому, что и как будем продавать. Им…
Что делать, если менеджеры не ищут новых клиентов?
Что делать с менеджерами которые уже имеют постоянных клиентов, хороший по их меркам заработок и практически перестают искать новых клиентов? такой запрос прилетел от участника данного чата. Рассказываю: 1. Если компанию устраивает выручка, прибыль и нет ресурсов на изменения - можно все оставить как есть. Самый наименее вероятный вариант для тог…
Что влияет на количество продаж?
📍Сегодня разберём тему убеждения руководителей отделов продаж и собственников бизнеса, что менеджерам не нужны скрипты продаж. Да, некоторые считают, что продажи - это такой творческий процесс, что ограничивать менеджеров по продажам какими-то речевыми модулями и сценариями нельзя. Ещё одно убеждение, что сотрудник будет разговаривать как робот,…
Почему важно выявлять потребности клиентов?
Сегодня на разборе звонков с Академией обучения стоматологов столкнулись с тем, что те клиенты, которые уже с опытом в сфере не имеют такого яркого интереса к продукту и текущий скрипт не дает должного эффекта. ☝У таких клиентов есть особенность, а значит наша задача внести изменения в скрипт. И что сделаем - добавим больше внимания на вопрос: Что…