Работать с горячими клиентами или как потратить все деньги на их привлечение?

Всем нужны горячие клиенты которые готовы купить сразу, без заморочек, прогревов и прочее.
Сразу созвонились и выходим на сделку. Красота)

Но как происходит в реальности?

Приходят клиенты которые слабо идут на контакт, воротят нос и порой даже грубят требуя отправить им подборку недвижимости на ватсап, а дальше он сам разберется...

Дело в том, что только 10% из всей аудитории выходят на сделку быстро. С такими клиентами работать одно удовольствие и это понимают конкуренты. За счет этого борьба за самого горячего клиента стоит весьма дорого.

Представьте верхушку айсберга, на которой находятся все самые горячие и целевые клиенты готовые купить квартиру в ближайшее время. Как только появляется такой клиент на рынке, то моментально на него слетаются сотни представителей сферы недвижимости и пытаются забрать его себе. Конкуренция просто бешенная... И расходы на такого клиента иногда могут полностью перекрыть комиссию по его сделке

Так как же быть? - Спросите вы, или не спросите, но подумаете)

Существует незамысловатый, но очень ценный инструмент в привлечении клиентов которые только движутся к этой верхушке. Т.е. весь оставшийся айсберг который скрыт под темными водами океана 🌊

Это инструмент - лестница ценностей, которую описал в своей книге DotСom Secrets Рассел Брансон. И суть ее в следующем:

Допустим существует горячий и холодный клиент, рассматриваем пока только горячих и холодных. Горячие клиенты находятся на самом верху айсберга и готовы выйти на сделку в ближайшее время. Холодные это огромная часть айсберга которые только планируют, думают и выбирают.Отличие холодного и горячего клиента лишь в том, что у первого пока еще нет доверия к нише, не знает как решить проблему по другому, выбирает и размышляет.Чтобы подтолкнуть его к заключению сделки, нужно провести потенциального клиента по нескольким ступеням ДО закрытия его на сделку.Ведь если сделать продажу в лоб холодному клиенту, он просто сольется. Потому что порог стресса основного продукта выше, чем готовность клиента прямо сейчас купить

Ступень 1️⃣

Продукт приманка или по другому лид-магнит. Задача этого этапа зацепить потенциального клиента на интерес и получить его контакт. Сейчас все активно используют лид-магниты по отправке подборок недвижимости взамен на номер клиента. Но это далеко не все способы, чтобы собрать контакты потенциальных клиентов. Тем не менее, это еще пока работает

Ступень 2️⃣
Продукт пробник который закрывает одно из желаний потенциального клиента и делает его максимально расположенным к вам. Этот шаг должен быть максимально ценным для клиента, но для вас он должен быть с минимальными затратами или совсем бесплатным.

Еще раз: продукт пробник должен быть максимально ценным для клиента и решать одну из его хотелок

Ступень 3️⃣
После продукта пробника, уже можно приступать к основному продукту, а именно переходить к этапу сделки. Теперь уровень стресса у клиента постепенно опустился до этого уровня, при условии что первые две ступени подошли клиенту и он прошел через них. Если клиенты не клюнули на продукт пробник, то следует поменять его, так как с большей вероятностью он не решает их потребности на данном уровне.

Ступень 4️⃣
Повторные продажи. После основного продукта идут повторные продажи на уже лояльную и сформированную базу клиентов. Разумеется речь не идет о покупке второй и третей квартиры, но повторные продажи можно осуществлять и по другим направлениям)

Итак, для работы с холодной аудиторией, которая в привлечении будет намного дешевле горячей, но не менее эффективной в сделках, нужно идти по лестнице ценностей. Потому что часто происходит так: поймали контакт клиента, получили его номер и сделали предложение в лоб. Разумеется он отвалится, так как уровень стресса основного продукта ВЫШЕ, чем готовность купить прямо сейчас. Следуйте по лестнице ценностей и будет счастье. Не шучу)

Если актуально, поставьте ❤️
В следующих постах распишу примеры лид-магнитов и более подробно про создание продуктов пробников, чтобы с максимальной эффективностью получить сделку с холодного клиента