Разработка скрипта продаж. Как перестать “сливать” сделки?
Скрипты продаж - головная боль каждого собственника и РОПа. Как правильно его составить? Из чего он стоит? Что нужно обязательно включить в него?
Часто, диалог с клиентом напоминает “минное поле”, где 1 слово может разрушить сразу весь диалог. Гораздо легче и проще контролировать данную ситуацию с помощью карты, в нашем случае - скрипта продаж.
В данной статье я подробно отвечу на такие вопросы, как:
- Зачем нужен скрипт продаж
- Технология создания скрипта
- Почему возникает возражение и как избежать его появления (некачественная презентация и информационный вакуум)
- Эффективная схема для формирования скрипта и продажи (этапы продаж)
Зачем нужен скрипт продаж?
Зачем нашей компании скрипт продаж, менеджеры ОП и так хорошо общаются. Скрипт только всё портит..
Традиционные методы продаж основаны на опыте и идеях продавца, когда он самостоятельно решает, как вести разговор с клиентом и какие аргументы использовать для убеждения. Скрипты продаж, в свою очередь, предлагают заранее подготовленный план переговоров, переписок, который может быть более эффективным и результативным, так как учитывает потребности клиента и позволяет продавцу использовать наиболее подходящие аргументы.
Скрипт продаж — это план проведения переговоров с клиентом, а также переписки.
И глупо быть уверенным в том, что он вам не нужен.
Продажа- это 2 различных полюса.
Цель покупателя- купить более выгодно.
Цель продавца- продать подороже.
Выигрывает тот, кто лучше подготовлен.
У скриптов есть несколько важных функций:
- Улучшить работу отдела продаж, увеличить кол-во успешных сделок.
- Помочь адаптироваться новым сотрудникам быстрее. (Намного легче и быстрее обучать сотрудника по готовым материалам)
Технология создания скрипта
Скрипт невозможно взять из воздуха. Он создается опираясь на опыт, а опыт- это положительно закрытые сделки в вашем бизнесе.
Основа скрипта- анализ успешных и неуспешных сделок. Для этого нужно проанализировать ваши звонки.
- Возьмите 20-30 телефонных звонков (успешных и неуспешных сделок);
- Транскрибируйте (переведите в текстовый формат)
- Проанализируйте, какие встречаются возражения, вопросы, как происходит презентация продукта, выявляются ли боли и возражения клиента.
- Выделите фразы, которые повлияли на продажу лучшим/худшим образом
- Создайте первую версию скрипта
- Протестируйте новый скрипт на реальных сделках
- Доработайте скрипт( внесите правки, расставьте акценты, что было хорошо, что стоит улучшить)
Почему возникает возражение и как избежать его появления?
“Я подумаю”, “Хорошо, перезвоню”, “Мне дорого” - ПОЧЕМУ клиент ушел?
Прежде, чем думать, что клиента действительно не устроила цена или товар, стоит задуматься о том, а не была ли ранее допущена ошибка?
Как правило, состоянию “возражения” предшествует “информационный вакуум”, который создал менеджер в диалоге.
Клиент не получил ответов на все вопросы, которые были у него в голове.
Если клиент обратился к вам самостоятельно, то у него есть потребность в покупке, ну а вместе с этим множество вопросов, как по продукту, так и по “логистике” его приобретения/использования.
А КОГДА ВОЗНИК ЭТОТ ВАКУУМ? - В следствии некачественной презентации продукта менеджером ОП. Чек-лист по тому, как МОПу правильно презентовать услугу и по какой схеме выстраивать диалог, можно прочитать по ссылке - ТУТ.
НЕКАЧЕСТВЕННАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ - следствие невыявленных болей и потребностей клиента.
Прежде, чем переходить к презентации, нужно задавать открытые вопросы, где подразумевается открытый ответ.
У продавца не получится выявить истинные потребности и боли без установления контакта с клиентом и при отсутствии доверия.
Эффективная схема для формирования скрипта и продажи
- Знакомство (Представляемся, узнаем имя клиента, устанавливаем контакт)
- Квалификация, выяснение потребности (Прежде, чем переходить к презентации продукта, обязательно нужно выяснить у покупателя, что именно ему нужно, какую проблему он хочет решить и какие у него есть ожидания, относительно Вашего продукта)
- Презентация (На основании вопросов, на которые ответил клиент, мы выстраиваем презентацию с учетом всех его предпочтений)
- Отработка возражений (Уточняем, остались ли вопросы после презентации)
- Закрытие на следующий шаг (Оформление заказа, подписание договора)
- Закрытие сделки
Пишите мне на телеграм фразу “пример скрипта” и я отправлю вам пример реального скрипта продаж, который генерирует продажи с высокой конверсией. - ССЫЛКА
Также, ко мне можно обратиться за помощью в разработке скрипта ЗДЕСЬ