Как создать воронку продаж с помощью вебинаров и спецпроектов?
Ранее выяснили, каким образом вебинары и спецпроекты помогают в развитии бизнеса. Теперь пошаговый план, как создать воронку продаж через эти бесплатные продукты.
Эффективная воронка продаж — основа любого бизнеса. Если у компании уже есть известный бренд, рынок не перегрет и не имеет сильной турбулентности, то отлично отрабатывает прямая воронка продаж. В противном случае люди не готовы покупать здесь и сейчас, и тогда на первое место выходит воронка через бесплатные продукты. Её цель — активировать пользователя, чтобы он попал в базу, и догреть до покупки платного продукта.
Подробно про преимущества бесплатной воронки рассказала здесь. В этой статье разберём, как интегрировать бесплатные продукты (вебинары и спецпроекты) в вашу воронку продаж для максимального результата.
Зачем в воронке продаж нужны бесплатные продукты?
- Чтобы дешевле активировать пользователя: в среднем CPL ниже в 1,5 раза по сравнению с прямой воронкой продаж.
- Чтобы эффективнее догреть клиента до покупки: в среднем конверсия из трафика в заявку у бесплатной воронки выше на 20-30%. Однако в такой воронке продаж пользователь обычно дольше догревается: 70% оплат приходит в первый месяц после регистрации на бесплатном продукте, а остальные 30% — в течение второго и третьего месяцев.
Построение воронки продаж через бесплатные продукты
Подготовительный этап
- Выделите проблему пользователей, которую вы можете решить с помощью бесплатного продукта.
- Проанализируйте CJM бесплатных продуктов конкурентов, которые решают похожую проблему.
- На основе этого составьте тему, сформулированную по JTBD (Jobs To Be Done), и плановый CJM (вот пример CJM).
Построение воронки по AIDA
1. Привлечение внимания (трафик → регистрация)
Первый шаг — это привлечение внимания целевой аудитории. План действий:
1.1. Выберите, через какие каналы продвижения будете анонсировать свой бесплатный продукт:
- платные с холодным трафиком (с людьми, которые впервые слышат о компании): таргетинг, контекст, СРА и т.д.;
- бесплатные (с людьми, кто уже слышали о компании и как-то взаимодействовали): email, SMM, чат-бот и т.д.
1.2. Составьте анонсы, лендинг, триггерные цепочки и сообщения в чат-боте или канале исходя из характеристик аудитории (Product Channel Fit).
Если вы работаете с платными каналами (холодным трафиком), то в коммуникациях нужен акцент на отстройке от конкурентов, несильной продаже и отработке возражений, почему компания — топ. Если вы делаете бесплатный продукт в большей степени для тёплого трафика, то акцентируйте внимание на дополнительной ценности здесь и сейчас, сильной продаже, потому что пользователи уже знают вас и их нужно догревать до покупки.
2. Увеличение интереса (регистрация → просмотр бесплатного продукта)
Предоставьте контент, который будет отвечать на вопросы и решать проблемы потенциальных клиентов. Вебинар идеально подходит для этого, так как позволяет взаимодействовать с аудиторией в режиме реального времени. Важно, чтобы он содержал инсайты, практические советы и примеры из реальной жизни.
3. Создание желания (просмотр бесплатного продукта → заявка)
На этом этапе важно показать, как ваш продукт или услуга может решить проблемы клиентов. Синхронные продукты (вебинары или живые курсы) демонстрируют продукт в действии, показывая его преимущества и особенности. Убедитесь, что в них включены успешные кейсы клиентов, отзывы и примеры использования продукта.
4. Призыв к действию (заявка → оплата)
В конце вебинара/спецпроекта или бесплатного курса включите чёткий призыв к действию (CTA). Например, предложение попробовать продукт бесплатно, записаться на консультацию, получить скидку или специальное предложение. Важно, чтобы CTA был ясным и привлекательным.
Как улучшить воронку продаж через бесплатные продукты?
- Проводите опросы и квизы, чтобы понимать потребности аудитории и формировать персонализированные предложения.
- Разделяйте аудиторию на группы по интересам и предлагайте им контент, который решает их проблемы.
- Используйте чат-боты, чтобы автоматизировать взаимодействие с клиентами, повысить вовлечённость и доходимость до вебинаров.
- Собирайте обратную связь после вебинаров, чтобы улучшать контент и понимать предпочтения аудитории.
- Отправляйте напоминания о вебинарах за несколько дней и за несколько часов до начала, чтобы увеличить количество участников.
Создание успешной воронки продаж требует времени и усилий, однако вебинары и спецпроекты могут значительно ускорить этот процесс и привести к более высоким результатам. Ещё больше про воронки продаж через бесплатные продукты рассказываю в телеграм-канале.
Но сложно понять, что по временным затратам будет дороже...
Зависит от того, как бесплатную воронку вы выберете. Если вы, например, решите идти просто в историю с лидмагнитом, то среднее время создания такой воронки - 2 недели
Интересно, что вебинары могут так сильно повысить конверсию, реально даже не знал, возьму на заметку