Цена для клиента не имеет значения

Представим, что у вас инфаркт. Вы бы выбрали, чтобы вас лечил медбрат общей практики или кардиолог? Очевидно, второе. И в таком случае вы будете готовы заплатить ему практически все деньги, чтобы остаться живым. Важный тезис, который нужно сейчас запомнить: «Со специалистом не торгуются».

— Почему же вдруг цена перестала вас волновать?

В этом главное преимущество быть специалистом в нише. Делаете ли вы операцию на сердце и учите людей играть в гольф — неважно. Если вы реальный профессионал в своей нише, вы без проблем можете брать больше за свои услуги, чем специалисты общего профиля. Специалистов уважают больше, чем «мастеров на все руки».

— Но как же стать теперь таким специалистом?

Итак, если вы владелец бизнеса, продаете свои услуги или товар, подумайте, какую главную проблему хочет решить ваш целевой клиент. За что он готов платить практически любые деньги? Какие переживание и опасению у него появляются перед сном и каждое утром?

Ответив четко на эти вопросы, вы 100% получите результат и увеличите выручку. Если, конечно, вы не занимаетесь тем, что ни одному человеку на планете не нужно.

Самый банальная, но рабочая фраза в маркетинге: «Если вы пытаетесь продавать всем и сразу, то вы не продаете никому». Слишком широкий подход убивает индивидуальность вашего предложения и по итогу ваш продут или товар становится предметом общего потребления, который выбирают по цене.

Слишком широкий подход убивает индивидуальность вашего предложения и по итогу ваш продут или товар становится предметом общего потребления, который выбирают по цене.

Сузив вашу целевую аудиторию, вы можете удивлять свои клиентов наивысшим качеством, о котором можно только мечтать. Вместо того, чтобы охватывать весь рынок, захватывайте ниши постепенно.

Сначала станьте большой рыбой в одном пруду, потом уже начинайте переходить в другие.

Простой пример. Допустим, есть фотограф Владимир, который занимается: съемкой дней рождений, свадеб, семейными портретами, фотографией для рекламы и репортажами. Это совершенно разные сегменты.

Чтобы найти свой идеальный рынок, воспользуйтесь индексом PVP (Personal fulfillment — самореализация, Value — ценность для рынка и Profitability — прибыльность).

Самореализация — насколько вам нравится работать со своим клиентов

Ценность для рынка — насколько сегмент ценит вашу работу

Прибыльность — насколько прибыльна выша работа

Индекс PVP нашего фотографа:

Получается, что идеальные клиенты для нашего Владимира — люди, которые хотят сделать семейные портреты. С ними и веселее всего, они приносят деньги и высоко ценят работу. Очевидно, что нужно сделать упор на них.

И практически в каждой нише можно выделить такой сегмент.

Но это не значит, что вы категорично не можете работать с другими. Просто основной фокус в вашем маркетинге сделайте на идеальную для вас аудиторию.

Как только Владимир станет лучшим в сегменте людей, которые нужны семейные портреты, он может смело переходить в другие. Если бы Владимир прямо сейчас весь свой маретинг направил на все сегменты, то скорее всего его усилия оказились бы неэффективны.

Для простоты ответьте для начала на вопросы:

Что не дает вашим клиентам уснуть?

Что они боятся? И что их бесит?

Какие их повседневные заботы и проблемы?

Какие их желания? Что они хотят больше всего получить?

Пользуются ли ваши клиенты каким-нибудь профессиональным языком или жаргоном?

Какие статьи и каналы на Ютубе ваш клиент смотрит?

Как проходит их обычный день?

… и т. д.

Если вы не можете залезть в головы ваших клиентов, то скорее всего ваш маркетинг не будет столь эффективным, как мог бы. И соответственно вы потеряете прибыль и время.

Еще больше про маркетинг и как заработать на нем рассказываю в своем Телеграм-канале.

+ выложил онлайн-урок, в котором рассказал про 4 самых востребованных направлений в маркетинге, на которые уже 1-2 месяца можно зарабатывать 150+ тыс рублей.