Кейс: привлекли 66 млн ₽ инвестиций в стартапы с помощью рекламы у блогеров

Привлечь инвестиции в стартап сложно.
Привлечь инвестиции в стартап в России невероятно сложно.
Привлечь инвестиции сразу в несколько стартапов через новый для России формат «краудинвестинг» от сотен частных инвесторов и через новую и незнакомую ни для кого инвест-платформу — дьявольски сложно. Но у нас получилось!

Меня зовут Артемий Семушев, я директор по маркетингу brainbox.VC. Платформа помогает стартапам находить деньги на развитие, а инвесторам — перспективные проекты.

Всего за 8 месяцев собрали почти 6000 зарегистрировавшихся пользователей, закрыли 4 раунда сбора инвестиций в IT-стартапы и суммарно привлекли через платформу 66 млн ₽.

Кейс: привлекли 66 млн ₽ инвестиций в стартапы с помощью рекламы у блогеров

В этой части расскажу про маркетинговую стратегию с самого начала и до текущих результатов.
Во второй части поделился первыми итогами запуска и что мы сделали, чтобы улучшить результаты.

Кейс будет полезен маркетологам, владельцам бизнеса и стартапам. Погнали!

Многие стартапы узнают себя: начинать продвижение полностью с нуля сложно. Аудитория не знакома с брендом, а доверие ещё не сформировалось. Так было и с brainbox.VC — на старте маркетинговой кампании на платформе не было ни одного закрытого раунда стартапа. Про платформу никто знал, к тому же сам краудинвестинг для России — штука новая.

Однако у нас были первые маркеры доверия: летом 2023 года brainbox.VC получил лицензию от Банка России. И у нас появилась возможность легально работать как крауд-платформа и использовать это в продвижении. В этот же момент я пришёл в проект, и именно тогда начался наш маркетинг.

Знаю про эффективность этого метода рекламы не понаслышке: на протяжении 8 лет продвигал банки, краудплатформы и инвест-инструменты с помощью блогеров. Вот и для brainbox.VC решили выстраивать долгосрочные отношения с инфлюенсерами.

Перед началом работы расписал дорожную карту проекта:

Мы не благотворительная организация и не платформа с богатым покровителем. Поэтому наша цель была простой: найти блогеров, дающих перформанс результат.

Цели нашей мечты были амбициозны для старта:

CAC до 3 000 ₽.
ARPU от 12 000 до 15 000 ₽.

CAC (customer acquisition cost) — метрика, которая отражает затраты бизнеса на привлечение одного покупателя.

ARPU (average revenue per user) — метрика, которая показывает, сколько клиент в среднем тратит на продукт за определённый период времени.

Собрали данные по рекламным размещениям коллег по финансовому рынку. В Excel-таблице сформировали диаграмму и определили блогеров с самой высокой частотностью размещений.

Все рекламные кампании начинаю со сбора информации о проекте. Сфера краудинвестиций для меня была новой. При это нужно было сформировать такие сценарии, которые будут максимально понятны зрителям блогера. Информацию о краудинвестинге и других способах инвестиций собирал с зарубежных и российских источников: СМИ, сайты коллег по рынку, отзовики и рекламные упоминания по моей тематике и смежным. Выписывал всю информацию в Word. Получилось 29 страниц.

После этого самое интересное — этап отбора бриллиантовых смыслов из горы мусора. Процесс простой: выписываем офферы, рекламные триггеры, информацию, подтверждённую фактами, необычные формулировки и рекламные заходы. В общем все, что потенциально интересно нашей ЦА.

В итоге 29 страниц информации сократились до 6. Затем эту инфу разделил на категории: офферы, триггеры и CTA.

Ну и осталось собрать сценарий рекламы и ТЗ для блогера. У нас уже есть готовые смыслы. Более того, есть структура сторителлинга от прямых конкурентов. Осталось скомпилировать опыт конкурентов и наши смыслы, и сценарий к рекламе готов.

Чтобы не превращать работу с блогерами в хаос, ещё до запуска рекламы нужно подготовить все необходимые дашборды для управления инфлюенс-маркетингом. Это позволяет планировать количество трафика и делать выводы по уже прошедшей рекламе. В общем, копить собственную биг дату, а с ней много чего интересного можно делать :)

Объединили все самое важное и даже больше в единый дашборд для работы с блогерами. От статуса документооборота и прогноза конверсий на каждом шаге, до маркировки и актов в ОРД.

<p>Срез аналитики мы делаем за периоды 7, 14, 30 и 60 дней – это позволяет отслеживать сколько времени нужно лиду до покупки.</p>

Помимо дашборда перед РК нужно подготовить все необходимые документы. В нашем случае это:

основной договор для работы с инфлюенсером (подписывается один раз);
доп. соглашение (приложение к договору, в котором прописываются все детали, даты и цены).

Такой подход позволяет один раз загрузить договор в ОРД, а все последующие оплаты делать по ДС.

Мы используем ОРД Билайн, и он нас полностью устраивает. Обязанность за статистику по размещениям ложится на того, кто получал токен. Именно поэтому если появляется возможность переложить это бремя на блогера – мы незамедлительно соглашаемся!

PS. такое бывает редко и только с крупными блогерами или подрядчиками.

Прошёл первый месяц после запуска рекламы и пошли лиды. CAС получился огромный: 50 204 ₽. Напомню: цель была 3 000 ₽. Зато ARPU вышел такой, какой мы и планировали: 12 081 ₽.

Что было дальше? Поставили цель: снизить CAC и повысить ARPU. И у нас получилось! Затраты на привлечение инвесторов уменьшились на 88%, а средний чек вырос на 395%.

О том, как мы этого добились, читайте во второй серии influence-сериала.

— Сайт платформы Brainbox.

— Телеграм-канал Brainbox.