На 83% увеличили количество записей на приём в клинику имплантации зубов, в 2 раза сократили затраты на рекламу с помощью оптимизации AI + CRM и сэкономили клиенту $10,000
Трудности, с которыми столкнулся клиент 🦷
Клиника имплантации зубов SameDay столкнулась с проблемой: несмотря на высокий интерес к их услугам, люди неохотно записывались на приём в клинику. Пациентов отталкивала высокая стоимость. При этом они не замечали всей ценности предложений клиники.
Задача
⚡️ Наша задача была не просто привлечь внимание к услугам клиники, но и увеличить количество реальных записей на приём.
🧑💻 Мы начали работу с аудита веб-сайта клиники, который выявил необходимость значительных изменений. Стоимость переработки сайта обошлась бы клиенту в более чем $10,000. Обсудив варианты с клиентом, решили, что такие значительные вложения лучше направить на более эффективные методики. Вместо дорогостоящего редизайна, мы пошли путём минимизации расходов при максимальной оптимизации, решив использовать передовые технологии AI и CRM.
📋 В качестве первого контакта с будущим пациентом стоматологии мы выбрали не традиционную посадочную страницу, а интерактивный опросник — квиз.
Почему квиз?
Квизы позволяют не только собрать предварительную информацию о потенциальных пациентах, но и рассказать подробнее об услугах, привлекая к диалогу и повышая заинтересованность в предложениях клиник. Простые тесты — инструмент для более тонкой и персонализированной коммуникации.
AI + CRM подход 🤖
Интеграция искусственного интеллекта и систем управления взаимоотношениями с клиентами позволяет не только автоматизировать сбор данных, но и оптимизировать рекламные кампании в реальном времени. Такой подход обеспечивает более точное таргетирование и улучшение взаимодействия с клиентами, значительно повышая конверсию.
В нашем кейсе мы рассказываем, как применение инновационных подходов помогло SameDay значительно улучшить результаты и сократить затраты.
Первичный анализ 📊
До начала наших работ конверсия заявок в запись на приём была низкой, несмотря на существенный поток клиентов с сайта. Такое положение дел ставило под угрозу рентабельность (ROI) рекламных кампаний. Предыдущие кампании контекстной рекламы, направленные на сайт клиники, не достигали желаемой эффективности.
Из результатов опроса видим, что значительная доля респондентов не готова к личному визиту в клинику. Наша команда предположила, что ответ указывает на то, что будущих пациентов отталкивает стоимость услуг, за которой они не видят ценности.
Мы решили пересмотреть наши рекламные кампании, сфокусировав усилия на демонстрации явных преимуществ личного посещения клиники, чтобы побудить клиентов к пониманию полной ценности наших услуг.
Изучение целевой аудитории 📈
Раскрывая уникальность предложения клиники SameDay, мы не ограничились поверхностным анализом. Команда углубилась в изучение целевой аудитории — жителей ОАЭ и международных клиентов, которые ищут в сфере стоматологии эксклюзивные решения, которые экономят их время.
Подход к персонализации состоял в том, чтобы понять и сформулировать запросы пациентов, которые они смогут решить, выбрав нашу клинику. В этом нам помог подход JTBD. Это могли быть, например, офферы «срочно восстановить зубы перед важным событием» или «быстро получить качественное протезирование». На основе таких задач команда разработала таргетированные сообщения, которые точно отвечали на скрытые запросы и мотивации наших клиентов, увеличивая вероятность их обращения именно к нам.
Скриншот демонстрирует статистику ответов из квиза. Он показывает, что текущая настройка наших рекламных кампаний не идеально соответствует целевым запросам, привлекая потенциальных клиентов с различными потребностями. Хотя наш основной фокус — привлечение клиентов для имплантации зубов. Данные показывают, что среди лидов также присутствует спрос на отбеливание зубов, лечение кариеса и ортодонтические услуги.
Эти инсайты указывают на необходимость тонкой настройки ключевых слов и текстов наших объявлений для обеспечения максимальной релевантности запросам и интересам целевой аудитории.
Второй скриншот демонстрирует предпочтения клиентов в выборе каналов связи. Исходя из анализа данных, становится очевидно, что переписка в WhatsApp является фаворитом среди пользователей. С учётом этих результатов, для отдела продаж мы адаптировали стратегию первого контакта: если клиент выбирает WhatsApp как основной способ связи, то менеджеры начинают взаимодействие именно через этот канал, поскольку вероятность получить отклик на телефонный звонок в этом случае значительно ниже.
Квиз — мост между клиентом и услугой
Вместо того чтобы заново разрабатывать веб-сайт, мы выбрали подход MVP для тестирования квизов, ориентированных на выявление и усиление ключевых преимуществ клиники.
🤔 Гипотеза: «Если мы сделаем акцент на ключевых преимуществах клиники в квизе, то конверсия в запись на приём увеличится до 20%».
Что сделали?
- Создали серию квизов, тщательно настроенных под потребности как местной, так и международной аудитории.
- Применяя методы Growth Hacking, организовали циклы быстрых итераций, запуская от 5 до 8 тестов гипотез еженедельно. Это позволило нам не только адаптировать квизы под запросы клиентов, но и отследить те решения, которые вызывали aha-момент у пользователей.
Успешные и неуспешные гипотезы
Самые успешные 🔥
- Убирали обязательное заполнение поля email в форме захвата — увеличило количество заявок на 40%.
- Меняли формулировку текстов стартовой страницы — в заголовке акцентировали внимание на ключевые преимущества, которых нет у конкурентов, тем самым привлекая лидов посетить клинику на консультацию с доктором.
- Убирали вопросы. Например, мы исключили вопрос, который уточнял, сколько зубов не хватает у человека. Увеличили прохождение квиза на 28,57%.
- В качестве стартовой страницы использовали мини-лендинг — такой квиз на 57,14% улучшил конверсию прохождения.
Самые неуспешные 📉
- Добавили видео к каждому вопросу квиза — не повлияло на конверсию.
- Делали короткий квиз из 2 вопросов — конверсия была на 40,91% ниже.
- Добавили бонусы в квизы — на конверсию это не повлияло, но зато мы ещё раз напоминали лидам, какие бонусы на консультации их ждут.
Рекламные кампании были перенастроены на привлечение внимания именно к квизу, что позволило повысить заинтересованность и уровень вовлечённости пользователей. Тестовый формат позволял потенциальным пациентам получить предварительную консультацию и рекомендации по процедурам. Квиз не только информировал, но и увлекал клиента, подбирая индивидуальное предложение, исходя из его потребностей.
Мы использовали различные форматы квизов для тестирования и анализа отклика потенциальных клиентов, оптимизируя контент и вопросы на основе полученных данных, а также включали вопросы для квалификации лидов по AAABBBCCC, с помощью которых определяли срочность, бюджет и потребность лидов до первого контакта с ними.
Интеграция с CRM и оптимизация рекламных кампаний
Внедрение CRM-системы стало ключевым моментом в автоматизации процесса квалификации лидов. Это позволило нам перейти от ручной оценки к систематизированному анализу поведения пользователей после прохождения квиза.
Помимо мониторинга качества лидов для дальнейшей коррекции квизов, мы также настроили интеграцию с Google Ads. Благодаря такому шагу оптимизация рекламных кампаний основывается на точных данных, а не на предположениях.
Данные, полученные из квиза, автоматически разделяют лидов на категории AAA, BBB и CCC. Это даёт нам понимание их готовности к совершению покупки ещё до первого контакта с консультантом.
Результат работы
⚡️ После внедрения квизов и оптимизации кампаний конверсия записей на приём увеличилась на 83%.
⚡️ Затраты на рекламу были сокращены вдвое, с 477 416 AED до 199 232 AED, при этом эффективность каждого вложенного дирхама значительно выросла.
⚡️ Кампании, нацеленные на сайт, привели к конверсии в 11,7%.
⚡️ Кампании, нацеленные на квиз, увеличили конверсию в запись до 19,4%.
- Глубокое понимание потребностей целевой аудитории позволило клинике улучшить свой сервис.
Выводы 🤝
- Использование оптимизации AI + CRM через квизы оказалось очень эффективным для клиники SameDay, позволив увеличить записи на приём на 83%.
- Подход сократил затраты на рекламу в 2 раза и значительно улучшил рентабельность вложений.
- Кампании, направленные на квизы, продемонстрировали конверсию в 19,4%, что существенно выше, чем 11,7% у тех, что были нацелены на сайт. Такой результат демонстрирует, что персонализация предложений посредством квизов привлекает клиентов более эффективно, способствуя не только повышению конверсии, но и повышению доверия к клинике.
Если ваш бизнес также ищет способы оптимизации рекламных кампаний и увеличения конверсии, готовы вам помочь.
Рассказываем о своей работе, маркетинге и оптимизации рекламы на канале в Телеграм. Подписывайтесь ⤵️