Мышление на миллионы в маркетинге

Сегодняшняя статья посвящена мышлению в маркетинге. И эта информация важна всем, кто работает не только на рынке недвижимости, но и в целом занимается своим продвижением.

В маркетинге, как и в любой другой сфере, мышление людей подвержено различным ловушкам и когнитивным искажениям, которые могут препятствовать эффективному принятию решений и реализации стратегий. С мышлением крайне важно работать, особенно если вы хотите иметь прибыль. Про мышление миллионера говорить не будем, поговорим о более реальных вещах.

В этой статье, хочу разобрать самые частные ловушки, с которыми сталкивалась в практике и своей личной деятельности:

Это склонность искать, интерпретировать и запоминать информацию таким образом, который подтверждает наши собственные убеждения и гипотезы, игнорируя или недооценивая противоречащие данные.

Пример: Владелец бизнеса может игнорировать негативные отзывы о продукте и о своей компании, фокусироваться только на положительных отзывах, убеждая себя и команду, что продукт успешен, а остальное просто не наши люди.

Это опасная история, так как такая ситуации должна быть оценена всесторонне и непредвзято. Тут надо отключить мысли, что “они плохие, а я самый лучший” и провести анализ без эмоций, провести опрос, интервью, понять причину этого негатива, оцифровать работу отдела продаж и скорректировать работу. А недовольным дать приятный бонус и поговорить из позиции “я вас понимаю”.

Из личного опыта. Менеджеры по продажам жаловались что идут плохие лиды, это не целевка и вообще все неадекваты. Они жаловались настолько убедительно, что руководитель покатил бочку с порохом на трафикеров, там было много нецензурной лексики и прочее, в общет пожар разгорелся нешуточной. Я вмешалась в процесс и для начала прослушала разговоры менеджеров с самыми ужасными на их взгляд клиентами.

Что я выяснила: клиенту не понравились бесплатные материалы, так как он не закрыли его задачи, а менеджер не стал разбираться в чем суть и вступил с клиентом в диалог с подачей, что там все огонь. Клиенту это не понравилось и завязался спор. В итоге клиент плохой. И таких звонков было много.

Что я сделала: лично поговорила с клиентом представившись контролем качества и выразив свою обеспокоенность тем, что менеджер так грубо разговаривал с клиентом. Выяснила его задачи, дала другие материала и он, чуть позже, оплатил продукт.

Если кратко, промыли мозг менеджерам и из руководителю, переговорили со всеми типа недовольными клиентами и все ок. Оказались классные лиды.

Это сильное влияние первой информации (якоря) на последующие суждения и решения.

Пример: Маркетологи могут слишком сильно полагаться на первоначальные данные о целевой аудитории или рыночных условиях, не учитывая изменения и новые данные.

Обычно это выглядит так: Как покупатели не соответствуют ЦА? Срочно всех выгнать и продаем только ЦА!

Первичный анализ целевой аудитории - это гипотеза! В процессе всегда идет корректировка, опросы, анкетирования, интервью, все для того, чтобы понять насколько гипотеза была верна и скорректировать ее и анализ целевой аудитории.

И так, весь маркетинг строится на гипотезе, а потом на анализе фактов и корректировке, даже если есть аналитика рынка, всегда нужны факты вашей ниши и корректировка стратегии.

Это когда восприятие одного положительного качества или успеха проекта/продукта распространяется на другие аспекты, что может искажать объективное восприятие.

Пример: Успех одного рекламного ролика может привести к необоснованному оптимизму относительно всех последующих кампаний, даже если они не так хорошо продуманы.

Это касается не только роликов, а в целом бизнес-модели и воронок. если одна воронка отработала круто, второй раз успех может и не повториться, опираемся на аналитику, а не ждем чуда, что раньше она работала и сейчас вот вот все произойдет и будут у нас миллиарды.

Это склонность придавать большое значения последней полученной информации, чем более ранней.

Пример: Недавний успех запуска обучения риэлторов может заставить эксперта игнорировать предыдущие провалы и риски, связанные с новыми запусками.

Это склонность следовать за мнением большинства или трендами, даже если они не подтверждены данными или не подходят для конкретного бизнеса.

Пример: Эксперт по недвижимости не привлекая маркетолога, может копировать стратегии конкурентов, полагая, что если они работают для других, то будут работать и для него, не проводя собственного анализа.

К сожалению, нельзя войти в одну реку дважды! Каждая стратегия уникальна и подстроена под конкретную нишу, человека, команду, продукт и особенность. И это нужно понимать.

В этом случае экономия на маркетинге принесет вам значительные убытки как во времени, так в деньгах.

Это неспособность видеть собственные когнитивные искажения, несмотря на то, что мы легко можем замечать их у других.

Сразу скажу - это НЕ диагноз.

Пример: Директор агентства недвижимости может быть уверен в своей объективности и независимости, но при этом не замечать, как его личные предпочтения и убеждения влияют на принятие решений.

Проще говоря, весь бизнес строится к достижению своих целей, но по принципу, а что нужно клиенту и как думает клиент. Т.е. наше “хочу” и “я так вижу” сильно отличается от “хочу” и “вижу” клиента.

Это предпочтение сохранять текущую ситуацию и сопротивление изменениям.

Пример: Агентство зарубежной недвижимости занимает сегмент, которые уже умирает под влиянием экономических и политических факторов, но продолжает продвигаться, используя уже неактуальные методы, не обращая внимания на новые ниши и эффективные инструменты.

По сути маркетинг - это технология объединяющая психологию и технологию, в которой действует несколько правил:

Проверьте себя на эти ошибки, проанализируйте где вы с ними сталкивались и какие результаты это принесло. Выпишите себя, сохраните, чтобы не повторять их.