Как продвигают агентства Палиндром и Agenda Media: опыт Алексея Парфуна и Родиона Скрябина

В статье рассказываем, как digital-агентствам продвигать бизнес. Обсуждаем основные каналы привлечения и их эффективность: performance-маркетинг, холодные продажи, личный бренд и контент-маркетинг. Делимся опытом, какие каналы не работает вообще, а какие приносят клиентов. Эта статья — конспект подкаста, который вы можете посмотреть по ссылке.

Смотреть целый эпизод

Разобрали основные источники привлечения лидов для агентств. Сделали это на примере того, как продвигаются два крупных агентства: Палиндром и Agenda Media. Добавили и примеры из собственного опыта продвижения Advertalyze.

Палиндром делает бренд медиа и контент-маркетинг для крупных компаний, а Agenda Media занимается видеопродакшном и digital-маркетингом для кино и сериалов, а также крупных заказчиков.

Особенность сфер digital-маркетинга и бренд медиа в том, что зачастую сформированного спроса на услугу нет. Цикл сделки очень длинный. Клиентам нужно рассказывать о продукте, подогревать до покупки услуг.

Performance-инструменты. Инструменты контекстной рекламы и таргетинга не работают для большинства агентств. Такие методы продвижения подходят для двух ниш. Либо спрос уже сформирован, а продукт понятен аудитории, либо вы продвигаете агентство контекстной рекламы и настраиваете такую же для себя. По этому поводу и наше агентство, и Agenda общались с другими представителями на рынке. И не нашлось ни одного удачного кейса продвижения через performance.

Рейтинги. Рейтинги относим тоже к performance-инструментам. Клиенты обращаются к ним, когда ищут агентство на подряд. Обычно к рейтингам прибегают, если бизнес совсем далек от digital. Или же в сфере нет явного лидера по услуге, например, в случае аутстаффинга или разработки.

Вот несколько самых популярных рейтингов, в которых участвуют агентства:

Для контент-маркетинговых агентств участие в рейтинге вряд ли принесет целевых клиентов. Проверяли это на своем опыте, когда покупали рекламу на Рейтинге Рунета.

И сам Рейтинг Рунета проводил серию интервью, где топовые СМО рассказывают о выборе подрядчиков. Из 50 интервью нашли лишь пару упоминаний поиска через строки рейтингов. Поэтому место в рейтинге скорее служит reason-to-believe для клиента и верификацией для службы безопасности.

Премии. Участие в премиях работает на повышение узнаваемости агентства, но не на прямые продажи. При этом получить PR-эффект от обычного кейса про настройку рекламы в VK сложно, если в кейсе нет вау-эффекта или инновации.

На премии есть смысл идти только с фестивальными кейсами. Так, например, в 2022 Палиндром получил 38 наград на премиях. Но в 2024 году не было столько фестивальных проектов. А Agenda на этот год ограничились социальными кейсами, в которых видели потенциал. И это сработало: цикл документальных фильмов #невсеравно занял несколько призовых мест.

Палиндром привлекает около 30% клиентов через холодные продажи. NewBiz менеджеры составляют предложения для клиентов, собирают кейсы и презентуют потенциальным клиентам. При этом, ньюбизам крайне важно быть в курсе происходящего на рынке и внутри компании, чтобы выбирать нужных клиентов и презентовать релевантные для них проекты.

YouTube канал для привлечения лидов. Презентовать клиентам можно не только кейсы, но и другие проекты. Палиндром активно ведет YouTube-канал, где недавно появилась рубрика «‎Разгоны»‎. Максим Ильяхов и Родион Скрябин в формате импровизации придумывают концепции бренд-медиа для различных компаний. А дальше уже подключаются ньюбизы и стараются сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел ролик.

В Advertalyze мы ведем подкаст о маркетинге на YouTube c той же целью: через контент транслировать экспертность и повышать узнаваемость бренда. Работает это так: сначала несем пользу через формат обсуждения инструментов рекламы с топовыми СМО, а потом либо те же СМО, либо аудитория подкаста обращаются в агентство и приглашают в тендеры.

Зачастую продвижение через личный бренд является основным каналом для агентств. Палиндром и Agenda Media не исключение.

Опыт Алексея Парфуна в Agenda Media. У Agenda нет отдельного канала в Telegram, так как на агентские каналы аудитория подписывается неохотно. Поэтому команда ведет канал Полезный Парфун от лица CEO — Алексея Парфуна. Аудитории гораздо ин��ереснее следить за личностью, чем за компанией. При этом агентские цели канал выполняет: освещает кейсы, брендовые обновления. Контент для канала в основном готовит команда агентства, а темы и некоторые посты составляет Алексей.

Опыт Родиона Скрябина в Палиндроме. Основателями Палиндрома являются два медийных лица — Максим Ильяхов и Родион Скрябин. И большинство клиентов приходят именно на них. Максим и Родион активно подсвечивают кейсы Палиндрома в соцсетях, а медийный вес добавляет уверенности клиенту. Однако оцифровать влияние личного бренда на привлечение лидов сложно. Иногда люди приходят сразу в личные сообщения с запросом на услугу, а иногда оставляют заявку на сайте, но такой канал не исключает возможности влияния личного бренда на решение о покупке. В общих чертах, Родион уверен, что клиенты приходят в большинстве случаев либо с публичных активностей основателей, либо с конкретных кейсов агентства.

Каналы для продвижения личного бренда. Помимо соцсетей, для формирования спикеры используют и другие площадки:

Под контент-маркетингом подразумеваем кейсы компаний, экспертные статьи, публикации в СМИ и соцсетях. Обсудим основные каналы для контент-маркетинга и дистрибуции.

Контент-стратегия Agenda Media. За контент-маркетинг в команде отвечает PR-специалист и Алексей Парфун. Алексей сам пишет около 40 статей в год и отдает их пиарщику для дистрибуции. Фокус на экспертные статьи. Иногда выходят кейсы, но они сложнее в производстве, нужно вовлекать команду. Изначально статьи создаются для публикаций в СМИ, а потом расходятся по другим каналам.

Из СМИ Agenda использует следующие каналы:

Если материал не берут СМИ, его распространяют по отраслевым медиа . Из меди Алексей упомянул Sostav, VC.ru. Больший упор идет именно на Sostav, материалы компании там заходят лучше. Однако если в начале года они набирали по 2–3k просмотров, то сейчас это число снизилось до 200–300 просмотров на публикацию. VC.ru для агентства показывает меньшие результаты. Также компания публикует кейсы на Habr, Adpass и Workspace

Дальше идет кросспостинг в соцсети:

Контент-стратегия Палиндрома. Палиндром ведет собственные бренд-медиа «‎Ж–П»‎ и «Баттхерт», блог на VC.ru и YouTube-канал. Бренд-медиа выступают как отдельный кейс работы агентства, на который приходят клиенты. Например, после запуска бренд-медиа Баттхерт, агентство получило несколько лидов на создание корпоративных медиа для сотрудников.

Оцифровать лиды с каждой из единиц контент-маркетинга сложно, но зависимость между количеством контента и новыми лидами прямая. Каждую из единиц контента распространяют по соцсетям сооснователей агентства и в телеграм-канале Палиндрома, рерайтят на VC.ru и направляют ньюбизам для дополнительной дистрибуции.

Если хотите узнать еще подробности про продвижение, переходите на полный выпуск по ссылке: