Продажа новостроек на «Авито». Кейс продвижения застройщика в Орле. Уменьшили стоимость контакта с 996 рублей до 595 рублей, но кейс всё равно печальный
Приветствую! На связи Даня Швецов, основатель трафик-агентства KRAFFIK.agency
В данной статье хочу показать вам на примере одного нашего клиента 2 вещи:
- как улучшить показатели канала продаж Авито в строительной компании
- как НЕ должен работать маркетолог
По понятным причинам название компании и имена не разглашаются.)
15 января 2024 к нам обратился маркетолог строительной компании с запросом "У нас уже работает авито, что можно улучшить?"
Как театр начинается с вешалки, так любая работа маркетингового агентства начинается с аудита текущей ситуации.)
Изучили профиль строительной компании и нашли ряд точек роста, которые позволят увеличить количество обращений в компанию и уменьшить их стоимость:
- Лучшие объявления по конверсии в контакт и количеству контактов не продвигаются.
А нужно.) - Средняя конверсия из просмотра объявления в обращение 0,39%. Что безумно мало
- Средняя конверсия из охвата в клик по объявлению 7,6%
При норме ~15% - В большинстве объявлений используются только рендеры общего вида ЖК
- На фото и в тексте объявления не указаны преимущества перед другими ЖК на районе
В общем ситуация за последние 3 месяца выглядела так:
А на момент обращения, за последние 30 дней так и вовсе:
Не всегда нужно выдумывать велосипед, чтобы доехать до магазина
Поэтому первым делом изучаем выдачу конкурентов в городе и "коллег", то есть других застройщиков в крупных городах, где конкуренция сильно выше
Во-первых, делаем срез выдачи по запросу на авито, чтобы понять какую долю рынка по просмотрам за день мы уже забираем и есть ли вообще куда расти:
Во-вторых, смотрим кто из игроков в крупных городах получает сейчас больше всего просмотров, чтобы изучить их лучшие объявления и найти закономерности, почему они лучшие:
Далее генерируется список тезисов, которые по нашему мнению дают лучше результаты у других, чтобы понять, что из этого мы можем внедрить у себя.
Например так мы выяснили, что самая самая набирающая просмотры обложка — планировка квартиры с примерной расстановкой мебели. У нескольких застройщиков в разных городах она была всегда в ТОП-3 по просмотрам
Вторая по популярности — фото с уже косметическим ремонтом, когда осталось только завезти мебель.
Третья по популярности — живое фото уже готового дома
Также в самых популярных объявлениях заметили ряд тезисов в текстах, которых не было у клиента, а значит они с высокой вероятностью поднимут конверсию в контакт из просмотра, например:
- Этапность заключения сделки
- Подробное описание инфраструктуры района
- Видовые характеристики квартир
После согласования всех необходимых изменений в шаблоне объявления наступил ещё один интересный этап — внедрение этих изменений на все 140 объявлений, которые уже опубликованы в профиле.
Объясню технически, почему это было интересно:
- Выгрузка списка квартир была с сайта через фид XML
- Но нам важно было внести изменения в содержание этой выгрузки, не изменяя контент на самом сайте
- Поэтому был разработан собственный обработчик данных, который забирает выгрузку с сайта, делает необходимые изменения и после передаёт на авито
После того, как данный процесс был выстроен у нас появилась возможность "в два клика" изменять содержание всех объявлений, не изменяя контента на сайте застройщика.
После того, как все подготовительные работы были завершены и мы запустили всю свою работу в публикацию пошли первые результаты.
Для того, чтобы оперативно их отслеживать мы используем бота собственной разработки, который напрямую с авито собирает данные и формирует ежедневный автоматический отчёт:
Также, для того, чтобы все работы были под контролем у нас внедрены отчёты план-факт дважды в неделю:
Какой результат дали не только наши гипотезы, но и постоянный контроль выполнения задач с нашей стороны и со стороны клиента:
От месяца к месяцу мы видим увеличение конверсии в контакт из просмотра и уменьшение его стоимости.
После чего было принято решение в мае увеличить бюджет и посмотреть в принципе что может дать нам авито, если не ограничивать его.
Так а почему кейс то неудачный?
Только по одной причине: маркетолог не позаботился о том, что останется после него.
В один день он просто перестал выходить на связь. А что очень странно, отдел продаж данного застройщика отказывался выводить нас на руководство, для того, чтобы продолжить работу.
Как этого избежать?
Всегда знать что происходит в процессах у маркетолога, хотя бы иметь список подрядчиков и их контакты.
А в остальном считаю кейс очень даже удачным. Уверен, что мы ещё улучшили бы результаты по продажам и заявкам у данного застройщика, если бы продолжили работу.
Даня Швецов / TG — Бесплатный аудит рекламы вашего бизнеса и построение прогноза результатов деятельности агентства KRAFFIK.
Покажем что улучшить, спрогнозируем какой результат это даст, ответственно сделаем свою работу с гарантией результата по договору.