Маркетинг для B2B и производств: реальный кейс увеличения прибыли в 3 раза + пошаговый план

Сегодня делимся поистине драгоценным пошаговым планом, как создать эффективную систему маркетинга для B2B и производственных компаний.

Весь материал опирается на реалии: применив описанные ниже методы, мы увеличили прибыль клиента в 3 раза всего за 1 год.

Прочитав до конца, вы получите шаблон анализа целевой аудитории и аудита, который поможет вам применить эти техники.

Начнем с истории нашего клиента — это производственная компания, поставляющая узкопрофильное оборудование, которое способно выдерживать экстремальные температуры от -100 до +1000 градусов.

Не самый простой бизнес для продвижения, согласитесь? Тем более, что целевая аудитория ну очень специфичная - it и технические специалисты производственных предприятий.

Когда они обратились к нам в 2022 году, у них практически отсутствовал маркетинг, а текущих показателей компания добилась благодаря репутации собственника и усилиям отдела продаж.

Что-то из маркетинговых инструментов они применяли, где-то контекстную рекламу, где-то участие в выставках. Однако процесс не был управляемым.

При этом собственник отчетливо понимал, что рост возможен только в случае полной прозрачности и системности маркетинга.

Итак, с чем же мы столкнулись?

Звучит знакомо? Давайте перейдем к пошаговому плану, который поможет все исправить.

Если ваша цель - увеличение прибыли компании, а не просто "сделать маркетинг ради маркетинга№, тогда изучите этот план внимательно. 😊 Здесь мы поделимся тем, что действительно работает и проверено нами на десятках проектов

Мы начали с анализа ЦА, чтобы выявить наш фокусный сегмент и понять, как с ним работать. Опросили постоянных клиентов, тех, кто купил продукцию однажды, и тех, кто оставил заявку, но не стал клиентом.

Анализ ЦА показал, чего хотят наши клиенты, какие у них ожидания, почему некоторые не сделали покупку или перестали сотрудничать. А также, какие критерии принятия решения о покупке у текущих покупателей, что их привлекает, а что отталкивает. Эти данные стали фундаментом для дальнейших действий.

1) Анализ рынка

- Мы исследовали рынок и конкурентную среду.
Поняли, какие предложения и стратегии используют конкуренты. Это помогло нам выявить возможности, чтобы клиент выделялся среди остальных. Именно анализ конкурентов показал сильные и слабые стороны в рынке.

Здесь очень важно понимать, что плюсы конкурентов - это уже норма рынка и нашей компании нужно сделать “не хуже”. А минусы - это как раз точки роста, усилив которые компания может существенно вырасти.

Даже, предположим, тот факт, что отделы продаж конкурентов реагируют на заявку в течение 1 дня, а клиенты в отзывах пишут, что долго отвечает техподдержка, может подтолкнуть нас к автоматической реакции на заявку, например, внедрить чат бот. Это существенно улучшает путь клиента и приближает его к покупке.

- Проанализировали рыночные тренды.
Это позволило адаптировать маркетинговую стратегию под текущие реалии и ожидания клиентов. За последние несколько лет российский рынок в разных нишах существенно трансформировался, в каких-то товарах образовался явный дефицит. Это позволило быстро реагировать и выстраивать коммерческую стратегию на основании потребностей покупателей.

2) Анализ взаимодействия с клиентами

- Аудит также включал исследование каждого этапа взаимодействия с клиентами и проведение проверок тайного покупателя как у конкурентов, так и у нашего клиента.

Мы оценивали скорость и качество реакции отдела продаж на запросы из разных источников, сравнивая нашего клиента с конкурентами.

- Провели комплексную оценку продаж, чтобы понять средний уровень по рынку. Определили, что можно улучшить, а что нужно сделать "не хуже, чем у конкурентов", потому что это стандарты ниши.

3) Анализ внутренних показателей.

Изучили ключевые показатели эффективности (KPI), такие как количество лидов, конверсия, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV) и другие. Это помогло нам понять, какие аспекты маркетинга работают, а какие требуют улучшения.

4) Анализ точек контакта и каналов продвижения клиента

- Проверили все точки контакта с клиентами: сайт, аккаунты на тематических порталах, оффлайн маркетинг и т.д. Выявили слабые места и области для улучшения.

Часто бывает, что компания тратит баснословные бюджеты на привлечение трафика на сайт и какая-то “тупая” техническая ошибка не дает лиду попасть в отдел продаж. Или же на звонок потенциального клиента отвечает баба Нюра фразой “Але, че вам?”

Перед запуском маркетинговых мероприятий очень важно непредвзято пройти весь путь клиента и выстроить его так, чтобы в каждой точке он получал wow-эффект, ну, или как минимум, ожидаемый эффект.

- Оценили контент и креативные материалы, используемые в каждом канале, чтобы убедиться, что они соответствуют бренду и эффективно привлекают аудиторию.

Важно вспомнить, что аудитория “специфическая” - it и технические специалисты. Как мы все понимаем общаются они на своей “особом” языке и яркие заголовки и кричащие фразы на них не работают. Поэтому требовалось внедрить так называемый tone-of-voice, чтобы целевая аудитория точно понимала, что имеется ввиду и реагировала.

5) Анализ структуры и функционала текущего подразделения маркетинга и продаж

- Исследовали функционал, необходимый для реализации всех направлений маркетинга и рекомендовали орг. структуру отдела маркетинга и продаж, его функционал и распределение обязанностей.

- Описали компетенции и навыки сотрудников, необходимые для создания прозрачной и управляемой системы маркетинга.

- Разработали рекомендации по улучшению работы команды и оптимизации внутренних процессов.

Мы создали маркетинговую стратегию, ориентированную на потребности фокусного сегмента. Включили в нее четкие цели, ключевые показатели эффективности (KPI) и план действий для достижения поставленных задач.

Полностью переделали сайт. Сделали его современным, удобным и информативным. Создали посадочные страницы для каждой линейки продукции, чтобы клиенты могли легко найти нужную информацию и оставить заявку.

Настроили контекстную рекламу и SEO-оптимизацию.
Клиенты стали находить компанию через поисковики и сразу попадали на нужные страницы. Больше никаких потерянных возможностей.

Использовали программатик платформу для более точного таргетинга и повышения эффективности рекламных кампаний.

Запустили регулярные email-рассылки с полезной информацией и новостями компании. Создали контент-стратегию, включающую статьи и посты в блоге. Клиенты начали получать актуальную и полезную информацию, что укрепило их доверие и увеличило точки контакта с нами.

Начали активно работать с отзывами клиентов и репутацией компании в интернете. Сбор и публикация позитивных отзывов клиентов подняли рейтинг и имидж компании на новый уровень.

Внедрили системы аналитики, которые позволили собственнику видеть, какие действия приносят результаты и куда стоит вкладывать средства, чтобы приумножить их. Теперь каждый шаг стал прозрачным.

На основе маркетинговой стратегии мы создали устойчивый и управляемый поток лидов, который позволил компании стабильно расти. Больше никаких случайных продаж – только системный подход.

Очень важно, чтобы все, что “обещает” маркетинг, было доведено сначала до денег, а потом до продукта. Поэтому взаимодействие маркетинга с другими подразделениями одна из ключевых задач и мы с ней справились.

После двух лет успешной работы с нами, когда все процессы стали прозрачными и управляемыми, компания была готова создать внутренний штат специалистов и нанять руководителя отдела маркетинга.

Теперь клиенту было понятно, кого нанимать, какие задачи и KPI ставить перед каждым специалистом.Мы помогли найти и обучить этих людей.

Все эти действия помогли нам достичь потрясающих результатов:

Эта история показывает, как системный подход к маркетингу может трансформировать бизнес и увеличить прибыль.
Применив наш пошаговый план, вы сможете создать эффективную маркетинговую систему для своего бизнеса.

Используйте шаблон маркетингового аудита, чтобы выявить слабые места и найти точки роста.