Кейс: путь доставки от 1,7 до 3 млн месячной выручки с минимальным рекламным бюджетом
Разбираю, как мы вывели доставку еды на нужные показатели через системный маркетинг - за 11 месяцев прибавили 1,3 миллиона рублей к месячной выручке. Все это при рекламном бюджете не более 5,6% от той самой выручки - это, честно, немного. Сейчас детально покажу, с помощью каких инструментов и как это сделали.
Клиент
Доставка еды в городе с населением 500 000 человек. Помимо как таковой доставки, есть зал на 16 посадочных мест.
При выходе на рынок, компания заняла нишу в ценовом сегменте чуть ниже среднего. Получилось ни то ни се - вроде и чуть дешевле конкурентов, но при этом и лоукостером, который может налево-направо трубить о своих супер-ценах, это не назовешь.
Задача
Выход на выручку 2 миллиона рублей в месяц в течение 4 месяцев после начала работы (мы вышли на проект в мае 2023 года).
Выход на выручку 3 миллиона рублей до середины 2024 года.
Чтобы решить задачу, мы прокачивали и работу с текущей базой, и привлекали новых гостей. Ниже все подробно рассказываю.
Новые гости: онлайн-каналы
Сразу оговорюсь - далеко не всегда можем сделать так, чтобы рекламу видели только новые гости, а не текущие. Поэтому важно понимать, что в рамках этого канала мы держим фокус именно на новых, но рекламой касаемся и приводим всех.
Да, через ретаргетинг можно выключить из показов базу текущих гостей. Но метод не дает 100% гарантии. И он совсем не работает в офлайне.
- Таргетированная реклама в ВК основной канал, который легко и быстро масштабируется. Отсюда 80% трафик привлекалось в ту или иную воронку продаж в чат-боте. Она уже сама «дожимает» подписчика до заказа. О воронках ниже.
- ЯндексДирект/ЯндексБизнесХороший и эффективный канал, но дорогой. На поиске мы рекламировали напрямую сайт. В РСЯ вели подписчиков в воронки в Telegram.
- Посевы в пабликах в ВКЕсли этот инструмент вам не нравится, вы «просто не умеете его готовить». Отличное решение, которое мы использовали месяц за месяцем. Рекламировали, в основном, игры, розыгрыши, конкурсы.
- Посевы в Телеграм-каналахТут все аналогично блоку выше, только трафик ведем не на ВК, а на свой канал в Телеграме.
- Публикации у блогеров
- Реклама Telegram ADS через МТС-маркетологВ целом работает, но дорого. Поэтому канал не использовали на постоянной основе. На прямое размещение в Telegram ADS клиент не готов из-за высокой цены "входного билета".
- Таргетированная SMS-рассылка.Через МТС-маркетолог и аналоги мы отправляем SMS с крутым предложением тем, кто звонил нашим конкурентам. Пробовали и другие варианты, но эффект так себе.
- Спам-рассылка в личку ВК. Неоднозначный, но эффективный инструмент. Расскажу в отдельном кейсе - подписывайтесь на телеграмм, чтобы не пропустить
Новые гости: офлайн-каналы
- Радио. Рекламировали, как правило, 3 оффера поочередно: игра в ВК и Телеграм, пицца в подарок, сет роллов по нереальной цене.
- Реклама на транспорте. Все делали по аналогии с пунктом выше.
- Раздача листовок. Тут широкий спектр вариантов для экспериментов.
- Реклама в лифтах.
В лифтах размещали просто крутой оффер с промокодом. Например, дегустационный сет из роллов, пиццы и ВОК-лапши за 599 рублей по прмокоду ЛИФТ. По опыту, другие темы здесь работают плохо.
И вот почему:
- Подписка на бота, рассылку или запуск игры подразумевает, что гостю надо отсканировать QR-код и перейти по ссылке. Но часто в лифтах беда с интернетом и гость никуда не перейдет.
- С установкой приложения такая же история - код сканируешь и никуда не переходишь.
Воронка продаж в чат-боте
Почти весь трафик с таргета мы ведем в ту или иную воронку продаж, где не ждем от подписчика моментальной покупки. Это может быть линейный бот, который, например, присылает сообщение раз в 3 дня по расписанию. А может быть игра или викторина-тест. Или микс с другими форматами.
Но суть воронки всегда одна: мы подписываем гостя в условную рассылку, согреваем и вовлекаем его, а после доводим до покупки.
Примеры воронок, которые были реализованы для приземления трафика:
- Воронка с выдачей подарка к первому заказу (простой линейный бот, который отправляет контент раз в 3 дня)
- 3 игры в чат-боте, которые работали постоянно и позволяли гостю, попавшему в воронку, сыграть во них в течение 3 месяцев.
- Тест/викторина в боте. Отличный формат, расскажу в одном из следующих рейсов детальнее. Подписывайтесь на телеграм-канал, чтобы не пропустить.
- Отдельные акции и воронки на бизнес-ланч
- Воронка с акцией для прокатчик будних дней, пример по этой ссылке
- Воронка с привлечением на акцию "Сет месяца"
- Воронка для именинников
- Воронка, куда попадали участники розыгрышей и игр на стене
Воронка продаж для офлайна
Для офлайна также была проработана отдельная воронка продаж.
Например, реклама на транспорте или флерах, которые раздавали промоутеры, призывала гостей выиграть в нашей игре в ВК 1,5 кг роллов. И вот как это работало:
- Гости видят инфу, что в нашем ВК/Телеграме есть такая-то игра
- В погоне за предложением, они найдут нашу группу в ВК, или перейдут на нее по QR-коду с буклета
- В группе на видном месте, да еще и не один раз, висит анонс той самой игры
- Гость увидел анонс - начал играть - тут же попал к нам в воронку продаж
Работа с базой
- Пуш-рассылки 3 раза в неделю
- Рассылка в личку подписчикам в ВК 1 раз в неделю
- Массовая спам-рассылка в Вотсап (но со временем эффективность этого инструмента скатилась и мы от него отказались).
- Вотсап рассылка через Ревви
- Допродажа через Ревви
- Отдельные рекламные кампании в таргете ВК на базу клиентов
- Отдельные рекламные кампании в Яндексе на базу клиентов
- Ведение группы в ВК и Телеграм-канала
- Рекламные плакаты внутри зала кафе, чтобы привлечь гостей в доставку
- Обзвон базы администратором - отличный инструмент, который также включает переписку в Вотсап, но сложный для реализации и отнимает много времени.
Повышение среднего чека
Из-за изначальной стратегии демпинга при выходе на рынок, чек был достаточно низкий. Одна из задач - его повышение.
Как именно поднимали средний чек:
- Запуск новых разделов меню: новинки и хиты продаж
- Рекомендации допов, напитков и десертов в корзине
- Допродажи оператором при подтверждении заказа по скриптам
- Повышение порога цены, после которой сработают акции
- Автоматический подарок при заказе на определенную сумму, которая выше среднего чека
В итоге до череды повышений цен на роллы и пиццу, мы подняли средний чек с 806 до 972 рублей!
Бюджеты
Максимальный бюджет - 5,6% от месячной выручки. На самом деле, это прямо минимум, который необходим. И если бы вкладывали в рекламу 10% от выручки - результат был бы достигнут гораздо раньше.
Каково распределение бюджета между инструментами? По ситуации и эффективности.
Но основная часть всегда шла в таргет, далее яндекс и паблики/телеграм-каналы. Вот пример распределения бюджетов в один из месяцев:
Заметили, что после пика в октябре-ноябре 2023 года рекламный бюджет усох? Как и выручка ) Почему?
Производство и логистика не справилось с ростом. Начался вал опозданий, резко выросло число жалоб на качество продукции и так далее.
Поэтому мы сбавили обороты и перешли к более плавному наращиванию, чтобы кухня и логистика успевали за маркетингом.
Результат
Плавно и уверенно мы росли и росли до заветных 3 миллионов, которые сделали в марте 2024 года.
В мае, кстати, переплюнули март. Но это уже другая история.
Что дальше?
Моё предложение для вас - онлайн-консультация по созданию конвейера для привлечения гостей в вашу доставку и, возможно, запуск такой системы "под ключ". Бронируйте консультацию - просто напишите мне в Вотсап, нажав вот эту ссылку.
Стоимость консультации с разбором вашего маркетинга - 6 000 рублей.
Что представляет собой консультация:
- Разбор вашего маркетинга и системы привлечения новых гостей
- Анализ рекламных кампаний и воронок привлечения
- Анализ сильных и слабых сторон
- Рекомендации по усилению найденных слабых мест
- План построения эффективного маркетинга для вашей доставки
- Фиксация точек роста и определение действий для получения результата в течение 2-3 недель после консультации
- Скидка 6000 рублей на первый месяц полноценной работы
Чтобы оставить заявку на консультацию со скидкой и узнать подробности - напишите мне в WhatsApp или Телеграм.
Автор Антон Ходов, привлекаю гостей в доставку еды и не только