Руководитель должен уметь слышать

Убеждаюсь в этом в каждый раз, особенно, когда стартую в новой компании. Когда управленец не считает себя самым умным, то начинает иначе смотреть на происходящее и прислушиваться к сотрудникам и подчиненным. Задавая вопросы, важно не упустить инсайды в ответах, которые могут изменить ход игры. Анализируя в очередной день цифры, я увидел, что конверсия из выставленных счетов в оплаченные у одного из сотрудников ниже на 12%, чем квартальный показатель. Задав вопрос «с чем связано проседание?» получил стандартный ответ: «с загрузкой». И на мой вопрос: «Какой выход из этой ситуации видит», получил несколько ответов: увеличение количества сотрудников, другое перераспределение лидов. Но один ответ был очень интересным: пусть кто-то поможет мне прозвонить счета. «Эврика» - подумал я! Ну, конечно и почему я раньше не догадался. Бизнес процесс по консультированию, выбору товара, выставление КП это один вид работ. А получение оплаты это совершенно другой набор действий. Предполагающий другую коммуникацию, другие виды взаимодействия и тд. И за это должен отвечать «Клоузер». Я уже ни раз слышал о нем, но чтобы внедрять это впервые. Расчет показал нужный рост валовой маржи при повышение конверсии в оплату на 10-20% от стандартных показателей. И в этот же момент внутренний критик задал вопрос: «почему я не внедрял раньше клоузера». Ответ очевиден: не всем подойдет передача такого функционала на отдельного сотрудника. Важно понимать: должен быть объем счетов, который позволял бы в полном мере загрузить работой клоузера. Если вы выставляете в день от 40 счетов, то уже стоит призадуматься. Если меньше - пока рано. Выход клоузера в компанию уже утвержден, найм запущен, готовится ГФД и мотивация. Теперь остается дождаться результатов, но о них я вам расскажу через пару месяцев.