Какие выводы можно сделать из кризиса COVID-19? Анализ маркетинговых показателей 70,000 бизнесов
Среди активных и предприимчивых людей, которые жаждут переключений, бытует распространенное мнение, что кризис — это лучшее время для переворота игры: либо уничтожения конкурентов, либо же для развития нового бизнеса или выхода на новый рынок.
Считается, что он предоставляет молодым предпринимателям много возможностей, поскольку он сбрасывает лидеров с доминирующих позиций и прямо указывает на возможности для захвата рынков. Но действительно ли это так?
На деле, благодаря карантину и прочим вытекающим факторам, кризис уже значительно ударил по глобальному бизнесу, особенно по SMB сегменту. Но в то же время многие предприниматели все также продолжают твердить:
Сейчас не время опускать руки и жаловаться. Сейчас время действовать!
Думаю среди вашего окружения тоже есть такие люди.
В связи с этим, в головах некоторых предпринимателей постоянно ищущих новые приключения, (я отношусь к этой группе), могли появиться следующие очень популярные вопросы:
- Что именно нужно сделать, чтобы поставить свой бизнес на правильные рельсы в условиях карантина?
- Как адаптировать свой маркетинг к текущим условиям COVID-19 и улучшить общую эффективность своего бизнеса?
Все нужные ответы нужно искать в имеющихся данных, а точнее в их аналитике.
7 мая компания Hubspot выпустила новый отчет об изменениях трафика, продаж и email маркетинга среди 70 000 предприятий, проанализировав период с января (до пандемии) до конца апреля. Они использовали внутренние данные из своего программного обеспечения (CRM и инструменты маркетинга), и на их основе сделали определенные выводы.
В этом отчете есть много довольно интригующих инсайтов, которые могут навести Вас на правильные размышления и выводы. Я лично нашел множество идей того, каким образом можно адаптировать маркетинг для своих компаний, а также общую стратегию развития бизнеса, применяемую во время кризиса связанного с коронавирусом. Поэтому решил сделать небольшую выжимку для Вас — моего комьюнити.
Итак, приступим к делу.
Продажи
- Динамика продаж показывает, что экономика постепенно восстанавливается после удара COVID-19. Общее снижение количества закрытых сделок с начала пандемии снизилось с 30% до 16,5%.
- Лидируют по количеству закрытых сделок компании из сфер программного обеспечения и строительства — бизнесы последней увеличили количество сделок на 13%, несмотря на пандемию. Возможно, это связано со значительным снижением цен на рынке недвижимости.В то же время сложнее всех пришлось компаниям туристической ниши — у них наблюдается снижение количества открытых сделок на 43% и закрытых на 29%.
- Для сайтов категории «Развлечения» количество открытых сделок сократилось на 10%, а закрытых — на 48%.
- Несмотря на значительное увеличение спроса на рабочую силу, вызванное рекордным уровнем безработицы, в компаниях сферы HR, также наблюдается снижение числа открытых сделок на 18%. Более того, конверсия упала до 10% — что является рекордно низким показателем. Возможно, причина кроется в снижении выручки, и, как следствие, свободного капитала большинства предприятий
Email маркетинг и аутрич
- После начала карантина, компании начали рассылать большее количество электронных писем. К сожалению, open rate для этого типа писем упал до значительной отметки - на 10% для компаний с более 201 сотрудников. Для компаний с командой в 1-25 человек показатель open rate снизился только на 1%, а для предприятий с 26-200 работниками - на 3%. Честно говоря, я лично стал читать новостные рассылки и другие рекламные письма ощутимо чаще. Возможная причина может заключаться в том, что, находясь взаперти, люди имеют больше свободного времени для чтения электронных писем. Они стремятся к потреблению информации, а также к самообразованию.
- В то же время, компании начали отправлять больше рекламных писем - их количество увеличилось примерно на 26%. Стоит также отметить, что в среднем open rate таких писем вырос до 21%, что довольно много.
Пища для ума/Вопросы для размышления:
- Значит ли это, что молодые предприятия способны лучше адаптироваться к кризисным реалиям? Компании с 1-25 сотрудниками более устойчивы?
- Показывают ли эти данные важность email маркетинга сегодня как одного из основных каналов трафика? Ирония состоит в том, что я прочитал вышеупомянутый отчет Hubspot как раз в одном из таких рекламных писем на прошлых выходных.
Взаимодействие с сайтами / Чат-боты (Dark Horse)
- Примечательно, что взаимодействие с чат-ботами на сайтах увеличилось на 26% в сравнении со средним показателем в до-карантинный период.
- Самые высокие показатели в этом направлении показали компании Северной Америки, в среднем с 1-25 сотрудниками.
Пища для ума/Вопросы для размышления:
- Означает ли это, что молодые компании, подобные нашей, должны уделять внимание этой области маркетинга для улучшения результатов бизнеса?
- Может ли запуск воронок продаж через чат-ботов повысить эффективность бизнеса B2C компаний?
- Что если объединить новостную email рассылку с чатбот воронкой для увеличения продаж? Это звучит довольно многообещающе.
Трафик веб-сайта
- Большой прилив трафика можно наблюдать на сайтах компаний-разработчиков программного обеспечения - он вырос на 18% с начала пандемии. Они также являются лидерами по закрытым сделкам. Таким образом можно сделать вывод, что компании, занимающиеся программным обеспечением, зарабатывают значительно большее количество денег во время экономического коллапса.
- Довольно удивительно, но доля трафика строительных сайтов выросла на 5%. Это немного удивило меня, ведь я думал, что эта отрасль одна из наиболее пострадавших от COVID-19. В любом случае, сейчас строительным компаниям важно извлекать выгоду из увеличения трафика, обрабатывая новых клиентов как можно быстрее и эффективнее, чтобы продавать большее количество своих неликвидных активов.
- Веб-сайты путишественнической тематики, очевидно, пострадали больше всех от падения трафика - приток посетителей на подобные сайты снизился на 19%.
Пища для ума/Вопросы для размышления:
- Учитывая предстоящий конец глобального карантина, должны ли мы торопиться с покупками недвижимости, если мы планировали их? Существует вероятность того, что цены вернутся к уровням до COVID или даже станут выше. Учитывая увеличение посещаемости сайтов, это может стать реальностью.
- Возвращаясь к широко распространенному заявлению о широчайших бизнес-возможностях в период кризиса. Думаете это лучшее время для запуска нового уникального туристического стартапа?
- Или стоит задуматься о создании b2c бизнеса с программного обеспечения с помощью воронки продаж? Благодаря предоставленным данным и их анализу, мы можем сделать соответствующие выводы относительно рабочих стратегий и типов бизнеса, которые сейчас преуспевают в условиях рецессии.
Заключительное слово
Я надеюсь, что мой краткий экскурс в результатах деятельности 70 000 предприятий будет для вас полезным, и вы зададитесь правильными вопросами, а также сделаете необходимые выводы из этой информации.
Лично я вынес для себя много полезных инсайтов: если вкратце, в рамках наших проектов, мы стали уделять больше внимания маркетинговым имейл рассылкам и начали разрабатывать автоматизированные воронки продаж с чат ботами, там где они применимы. Так же, я на время прекратил инвестиции (хоть и не большие сумы, но все же) в нашу небольшую медиа площадку площадку по путишественческой тематике.
Если у вас есть интересные идеи или предложения касательно того, на какую еще тему написать — буду рад их обсудить.Хорошей недели!
Свяжитесь со мной через g.myrko@rgray.io.
Хорошей недели
Глеб Мирко
CEO| RGray
Источники
1. Полный отчет HubSpot можно найти здесь.
2. Более формальный анализ маркетинговых показателей 70,000 бизнесов на оригинальном языке.