Как разгадать своего клиента?
Есть много параметров в бизнесе, по которым мы строим стратегию. Понятно, что каждый из параметров направлен на увеличение прибыли, а вот чтобы увеличить ее нужно действовать по «всем фронтам». И одним из таких направлений являются клиенты.
Многие действуют «наугад», согласно своей интуиции и часто сливают бюджеты и усилия напрасно.Мы все заинтересованы в том, чтобы клиентов было больше, но в этой гонке за новыми можно забыть о старых.
Задайте себе вопрос:
А сколько всего было клиентов? Сколько из них совершили повторную покупку? Как часто они покупают?Анализируя эти параметры и сделав выводы, вы сможете запускать свою рекламу и продвижение точно «в цель» и не слить бюджет. И для этого я со своими клиентами использую RFM анализ.
RFM-анализ родился из правила Парето: 80% прибыли приносит только 20% клиентов. То есть задача бизнеса - распознать те самые 20% лучших потребителей и направить на неё максимум рекламных усилий.Ведь важна не только сумма, что потратил клиент, но и как часто он к вам возвращается.
RFM-анализ — это метод, который помогает оценить клиентов по трем ключевым параметрам:
1. R (Recency) — давность последней покупки. Насколько недавно клиент покупал у вас? Чем меньше времени прошло с последней покупки, тем более активным считается клиент.
2. F (Frequency) — частота покупок. Как часто клиент делает покупки? Если он покупает у вас регулярно, это хороший знак.
3. M (Monetary) — сумма покупок. Сколько денег клиент потратил у вас за определенный период? Чем больше сумма, тем более ценным является клиент для вашего бизнеса
Эти три параметра помогают понять, кто ваши лучшие клиенты и как с ними работать. Благодаря RFM-анализу вы сможете:
- Выделить самых активных и прибыльных клиентов.
- Оптимизировать маркетинг и нацелить свои рекламные кампании именно на них.
- Увеличить продажи, предлагая им товары и услуги, которые им интересны
.- Снизить затраты, зная как сосредоточиться на существующих клиентов
Но также учтите, что RFM-метод не подходит бизнес-моделям, заточенным под единичные продажи. Если вы торгуете яхтами или занимаетесь организацией свадебных мероприятий, то большая часть ваших клиентов обращается к вам один-два раза. Критерии RFM к ним неприменимы, и описанные выше стратегии не сработают.
А как вы анализируете своих клиентов? Есть ли какие лайфхаки?