Как клиника аппаратной косметологии впервые вышла на 40 000 евро

Самый вялый месяц в самый низкий сезон. Однако клиника аппаратной косметологии смогла выйти на абсолютный рекорд выручки за свою историю - 40 000 евро в июне.

Никаких акций, конкурсов и прочих сомнительных механик, чтобы разогнать продажи. «Всего лишь» в проект пригласили грамотного специалиста по рекламе в соцсетях, который организовал рекламную кампанию по уму. История про то, как «простые действия» приносят деньги.

Медицинский центр в Хельсинки (Финляндия), основанный давними выходцами из России. Предлагает пациентам услугу коррекции с помощью современных аппаратов Emsculpt, Emface и т. д. Также занимается лечением проблемы снижения тонуса тазовых мышц при помощи технологии Emsella. Наконец, на сайте работает интернет-магазин препаратов для инъекционной косметологии, в частности ботулотоксин.

Здесь и далее применяется NDA: в соответствии с соглашением я не раскрываю всех деталей о клиенте.

В тексте упоминается компания Meta и ее продукты. Все они признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.

Как будто, все неплохо. Одна проблема: где все эти десятки тысяч кликов? Почему они не отображаются в статистике посещения сайта? И тем более, почему они никак не влияют на рост продаж?

Нас пригласили ответить на эти вопросы и перестроить все кампании, выйдя на осязаемый результат при том же бюджете. Что мы и сделали всего за 1 месяц работы.

ШАГ 1. Сначала мы провели аудит работы текущей команды. Практически сразу стало ясно, что в их работе присутствует дисбаланс качества креативной и маркетинговой составляющих.

Отличные объявления (отсюда приличная кликабельность и низкая цена) и просто непрофессиональные настройки (отсюда невнятные результаты, если они были в принципе).

Это тот самый распространенный случай, когда управление рекламой доверяют «креаторам», которые умеют «делать красиво», а не маркетологам, которые больше думают о цифрах и эффективности (такая же проблема повсеместно встречается в SMM, кстати говоря).

Непрофессионализм наблюдался и в мелочах, и в больших решениях команды.

Приведу всего три примера.

Практического смысла в этом нет. Что говорит о непонимании принципов, по которым создаются настройки целевых аудиторий в рекламе.

Meta* традиционно навязывает свою сеть партнерских сайтов Audience Network. Как правило, эта сеть обеспечивает тонны дешевых кликов.

Однако в редких случаях и в редких странах она гарантирует целевые заявки и продажи. Как правило, таргетолог отключает из показов Audience Network.

Профессионалы знают, что дешевые клики не равно продажи. В принципе, клик - цель, к которой специалист прибегает нечасто.

Однако в реальности до сайта дошли всего 1256 человек, о чем нам рассказал Google Analytics (выделено красным).

Расхождение между количеством кликов и настоящих просмотров страниц всегда существенно.

ШАГ 2. Мы представили заказчику результаты аудита и стало очевидно, что пироги должен печь пирожник, вести рекламу медиабаер, а не хорошие ребята, которые создают классные креативы.

Работу передоверили нам и мы полностью перестроили рекламные кампании, а именно:

То есть, мы приступили к работе с разными сегментами, в том числе, с теплой ЦА, которая уже контактировала с медцентром через сайт, рекламу или соцсети.

Мы создали форму заявки, усилили ее дополнительными шагами, чтобы снизить процент нецелевых отправок формы.

И направили трафик не на сайт, а на форму.

На сайте медцентра есть интернет-магазин. По словам заказчика, продукция доступна по цене и является предметом «спонтанного спроса».

Поэтому мы заменили цель «клик» на цель «просмотр целевой страницы» (раздела в магазине). Как мы помним, клик не равно визит на сайт, а нам нужно заставить рекламную систему считать именно визиты, а не пустые клики.

У нас выросла стоимость целевого действия, но зато мы стали получать близкие к реальности данные.

Протестировав эту промежуточную настройку для магазина, мы перешли на более целевой показатель - продажа.

Результат мы получили в первые сутки.

ШАГ 3. А что с креативами?

С видео и статичными объявлениями было все неплохо, за исключением двух важных нюансов:

После успешного первого месяца нам удалось договориться о быстрой смене креативов и менее строгих согласованиях.

Порой было сложно договориться с «экстремистами» о допуске даже невинных сюжетов. Модерация этой компании известная своим ханжеством.

Например, что непристойного можно увидеть в этом кадре?

Мы более 10 лет продвигаем медицинские услуги и уже привыкли к неадекватно строгим требованиям рекламных систем в России и за ее пределами.

Всего мы получили около 150 заявок, с именем, телефоном и даже возрастом клиента.

Разумеется, не все записались на процедуру в одночасье. Срок принятия решения в этом бизнесе: 1-2 месяца.

Зато теперь у клиники растущая живая база потенциальных клиентов, которых можно найти и вернуть без рекламы.

При этом в первый же месяц обновленной кампании клиника вышла на рекордную для себя выручку.

Следующая цель - зарабатывать и поднимать прибыльность бизнеса.

На первый взгляд, мы не сделали ничего сверхъестественного. Но именно в этом соль и смысл нашего кейса.

Периодически мы сталкиваемся с ситуацией, когда у заказчика не идет реклама. Он приходит к нам одновременно с недоумением и с горячими идеями затеять что-то эдакое: от скидки до конкурса федерального масштаба.

Это как решать проблему устаревшей водопроводной системы с покупки дизайнерского смесителя. Или устранения увеличившихся «бочков» с жесткой процедуры абдоминальной липосакции.

Начните с главного. Настройте рекламу, опираясь на базовые правила. Уделите больше внимания не красоте и оригинальности картинок, а маркетингу и технологиям.

Часто самые простые «креативы без креатива» обеспечивают прекрасный результат, когда делом занимается специалист с пониманием одновременно маркетинга и принципов рекламных систем.

Кому мы сможем помочь? Мы продвигаем товары и услуги «длительного выбора», которые не покупают спонтанно. Такие продукты, которые принято выбирать основательно, сравнивать предложения и цены, изучать материалы, спрашивать консультантов и затем «долго думать».

Например: серьезное лечение, услуги юриста или архитектора, авторский тур, hi-end техника, IT-решения, производство или оборудование. Продвижение таких сложных или дорогих продуктов – наш профиль.

Какой результат нашей работы? Мы привлекаем не просто лиды, а приводим осознанных, платежеспособных клиентов. Такие клиенты покупают быстрее и готовы платить больше, потому что понимают ценность вашего предложения.

Как мы обеспечиваем результат? Чтобы привлекать осознанных и платежеспособных покупателей, мы сочетаем два направления:

Работа по прогреву аудитории с целью повышения конверсии в продажу – важная часть нашего вклада в эффективность.

Благодаря сочетанию рекламных настроек и прогревающего, убедительного контента мы привлекаем качественные заявки и повышаем продажи.