Диагностика по-новому. Что изменилось в инструментах экспертных продаж. Тренды, методики, лайфхаки 2024 года. Часть 2
Всем привет! Меня зовут Артур Богданов — я СЕО проекта «Magistratus — Диагностический центр для малого бизнеса».
Автор ТГ-канала «Спроси у Богданова | Бизнес решения».
Это моя вторая статья на VC.ru по теме экспертных Диагностик (ссылка на 1 часть), в которой хочу поделиться своей методологией и практикой обучения диагностов, трансформации ОП и повышения эффективности Диагностик в проектах EdTech рынка, Digital-агентствах, среди экспертов помогающих профессий.
Все пропало? Горшочек больше не варит?
Понимая всю историю эволюции инструмента Диагностика за последние 8 лет, проанализировав результаты своих клиентов и проведя серию кастомных интервью с предпринимателями, экспертами, владельцами Digital-агентств и онлайн-школ, я пришел к простому, но парадоксальному выводу:
Основная причина потери интереса – это отсутствие у пришедшего на Диагностику или разбор понимания «конкретного результата» который он получит. Результата, в чёткой привязке к тем целям и задачам, которые реально стоят у компании или человека!
Диагностики, в большей степени, стали своеобразной лотереей, где практическая польза стала размытой или совсем не достижимой. Плюс, негативный опыт агрессивных продаж, который все успели получить)
Что делать?
Вспоминая мое определение:
«Диагностика — это «инъекция», которая дает быстрый результат для клиента, позволяет раскрыть особенности нашего продукта или предложения и через практическую полезность, повысить конверсию продаж».
И анализируя практику последнего времени, я пришел к выводу, что исправить ситуацию можно, решив несколько очевидных, но достаточно сложных задач:
Задача 1. Дать клиенту возможность выбора «конкретного результата», который он получит от Диагностики.
Задача 2. Изменить методологию проведения Диагностик, вернув «практическую полезность» на первое место.
Задача 3. Показать заинтересованность в достижении клиентом результата, полученного в рамках Диагностики.
Задача 4. Проработать отдельную схему продаж (воронка, количество касаний, персонализированные офферы и т.д.).
Рамки статьи ограниченны, поэтому постараюсь дать базу методологии, которая дает хорошие результаты у меня и у моих клиентов и подробнее остановлюсь на главном - «Возможность выбора конкретного результата».
Итак, Задача 1.
Основной ключ к решению – дать клиенту выбрать тот формат Диагностики и его личного результата, который максимально соответствует его текущему запросу.
Это позволит не только максимально приблизиться к его проблематике, сократить время на решение, но и тактически перевести взаимодействие в практическую пользу по принципу «вы хотели – мы сделали».
На текущий момент я выделяю три основных подхода к проведению Диагностических сессий, которые методологически описаны и проверены практикой в разных нишах:
Трекинг сессия
Диагностика, основанная на анализе конкретных бизнес-показателей и метрик по модульному запросу клиента. Обязательно проводится в рабочем фреймворке с проработкой и детализацией исследуемых данных и решений. Идеально подходит для бизнес-клиентов в любых сферах консалтинговых услуг, IT-решений, Digital-агентств и т.д.
Инсайт сессия
Диагностика «вдохновения и целеполагания». Аналитическая сессия, основанная на сильной экспертной позиции, в рамках которой осуществляется поиск идей и сценариев для принятия стратегических решений и достижения целей клиента. Проводится в формате открытого диалога, по принципам – доверия и желания! Подходит для всех ниш помогающих профессий, маркетинга, рекламы и EdTech.
Кейс сессия
Предметная Диагностика на которой по специальной методике (адаптированной case-study) детально разбираются отраслевые или собственные кейсы. Проводится в рабочем фреймворке (желательно) с адаптацией результатов кейса на текущий запрос клиента. Подходит практически под любую категорию клиентов.
Важно!
👉 Каждый из этих форматов – самодостаточный.
👉 Можно и нужно комбинировать форматы в зависимости от вашего продуктового предложения, только по принципу «болтать, но не смешивать»)
👉 Необходимо прописывать и четко контролировать путь клиента по каждому из форматов.
👉 Только комплексный подход к внедрению продукта Диагностика в ваш бизнес - путь к повышению эффективности ваших продаж.
Вывод: Назад к истокам
Вернуть интерес со стороны клиента, можно только за счет максимальной персонализации взаимодействия. Начиная с фокусировки на конкретном запросе клиента и заканчивая помощью в достижении результатов от решений, полученных в процессе Диагностики.
Надеюсь, что мои наблюдения и практика, помогут вам по-другому посмотреть на стратегию проведения Диагностик и вернуть им статус одного из самых конверсионных инструментов в ваших продажах.
С уважением,
Артур Богданов