Как закрывать 4 из 10 клиентов через холодную рассылку
И не писать тысячи рассылок впустую.
Всем привет! Я Анастасия Мажирина, маркетолог и онлайн-продюсер, работаю в сфере digital - маркетинга
В этом телеграм - канале мой личный челлендж в режиме реального времени: из МГИМО в лучшую бизнес - школу Европы.
А еще там в разы больше полезностей для всех, кто занимается запусками, продвижением своего онлайн - бизнеса и фрилансом.
Уже довольно давно, 4 года, я занимаюсь решением бизнес-задач онлайн, добиваясь результатов в виде подписчиков и покупателей в короткие сроки через систему прогревов. Ведь по сути, ни один контент не обходится без прогрева.
В сфере СММ я выделила отдельное направление - запуски. Если обратиться к цифрам, то мы реализовали более 20 разных проектов по запускам, в том числе в составе комплексных стратегий по продвижению аккаунтов. Большинство из них с полным правом можно считать успешными. Можно сказать, что свои 1000 часов полета я налетала с перевыполнением плана. И продолжаю совершенствовать навыки.
Какие твердые и мягкие скиллы дала эта практика: протестировано множество гипотез и теперь мы знаем, в каких нишах и на каких активах какие воронки сработают лучше, протестированы разные продуктовые линейки и просчитаны лучшие варианты, собрана оптимальная команда, оптимизированы расходы, отточены тысячи важных мелочей, мы научились отслеживать и своевременно применять тренды, и наконец, выстроена система.
Вот пара моих кейсов по запускам, уже упакованных в статьи:
Важно - все мои клиенты на запуски были закрыты в работу именно при помощи рассылок. И сейчас с некоторыми из этих клиентов мы работаем на постоянной основе.
Изначально рассылки были моим основным источником клиентов.
Я смогла адаптировать их и научиться писать так, что, например, пару недель назад мы получили 8 откликов на 10 холодных рассылок, а 4 из них закрыли в работу. Сами кайфанули от таких конверсий.
В этой статье я затрону вопрос о том, как мы используем рассылки для поиска клиентов
Кому это будет полезно?
- фрилансерам (таргетологи, smm-специалисты, маркетологи, дизайнеры и веб-дизайнеры и тд)
- экспертам,
- наставникам и авторам программ.
Рассылки для меня - это далеко не те спам-сообщения, которые каждый видит у себя ежедневно в телеграм или других соцсетях. Именно поэтому часто у людей складывается негативное представление о рассылках
Но это проблема не способа, а качества рассылки.
Рассылка - это именно личная коммуникация с человеком, личное сообщение, в котором мы знакомим человека с собой, это первое яркое впечатление о нас как о специалисте или агентстве.
90% рассылки должно составлять качественное, продуманное предложение о сотрудничестве с акцентом на ценности и результаты, важные для конкретного клиента (а не для вас).
Оно никак не может быть шаблонизировано.
Мои рассылки часто вызывают положительную реакцию - потому что видна забота и эмпатийный подход.
Что можно делать через рассылки:
- Находить клиентов на различные услуги
- Использовать для продажи обучений, наставничеств, консультаций, сопровождений
- Продвигать себя как спикера, искать партнеров, договариваться на коллаборации
- Покупать рекламу у тех, кто ее не продает
Благодаря такой личной коммуникации можно решить любую проблему любой сложности
Разберем ошибки, которые допускают в рассылках:
- Любая универсальность и шаблонность в рассылках - это табу. Например: "я могу сделать больше продаж / набрать подписчиков / масштабировать результаты". У каждого клиента своя конкретная потребность, которую не стоит подгонять под шаблоны
- Долгий рассказ о прекрасных и замечательных нас, который занимает 90% времени
- Долгая или явная лесть в рассылке - что тоже встречается
- Пассивный конец по типу "Скажите, вам актуально создание сайта?" Вероятность тупика в коммуникации в этом случае стремится к 100%
- Позиция не на равных, по типу "мне неудобно, что я тут напрашиваюсь..."
Я выступаю за продажи на основании равных взаимоотношений, где один человек предлагает свои услуги по решению проблемы другого человека, видит конкретное направление работы, а второй видит, что потенциальные результаты, идеи и опыт человека релевантны его собственному запросу и начинает сотрудничество.
Что является центром выстраивания коммуникации:
Вы должны четко и точно понимать, кому вы предлагаете ваши услуги или продукты. Это возможно только на основе аудита соцсетей вашего потенциального клиента.
В момент, когда вы начинаете конкрентному человеку предлагать услуги, вы забываете про весь свой прошлый опыт написания рассылок, и пишете оригинальный текст с оффером, выстроенном на анализе соцсетей клиента и его контексте работы.
Глупо предлагать запуск на миллион человеку, который недавно сделал 3, а его цель - 10, верно?
В рассылке нужно уметь указывать вектор на ближайшее время и на более долгосрочную перспективу, чтобы человек понимал, как сейчас вы ему можете помочь и к чему глобально можете его привести
Зачем это нужно?
Когда мы погружаемся в конкретную ситуацию человека, он:
- считывает наше сообщение как уникальное, не шаблонное, видит нашу заинтересованность персонально в нем
- как правило, не удаляет сообщение, потому что у него остается приятное "послевкусие" от того, что с ним говорят на его языке и написан явно персонализированный оффер
- повышается вероятность, что он и дальше продолжит с нами коммуникацию, чтобы узнать больше о нашем предложении для него.
Что в итоге работает в рассылках?
- Уверенная коммуникация на равных с точки зрения оффера
- Когда вы демонстрируете, что вы классный и крутой специалист, который реально может помочь решить проблему, при этом конкретный опыт упоминать не обязательно, это даже может оттолкнуть
- Важно предложение конкретных идей и решений, которые вы будете реализовывать с человеком. Большая доля успеха рассылки - в ее конкретике, что именно вы предлагаете сделать клиенту с помощью своих инструментов, которые, кстати, можно и не перечислять, это не так важно вашему клиенту
- Адаптация под любой запрос и нишу
Один из секретов рассылки - это закрытие скрытых или потенциальных возражений, которые мы считываем по предварительному анализу, то есть предвосхищаем те возражения, которые могут стать причиной для внутреннего отказа человека или игнора.
И в заключение простой, но очень рабочий лайфхак для рассылок:
Научитесь находить личные контакты ЛПР или контакты ответственных за вопрос сотрудников, чтобы писать лично тем, кто заинтересован в ваших услугах.
Как правило, все наши успешные рассылки прошли через телеграм. Кроме того, там удобно удалять не прочитанное и уже успевшее "уехать" вниз сообщение, чтобы отправить его заново. Так мы повышаем конверсии просмотров. Ничего сложного, верно?
Запрещенная соцсеть в плане рассылок дает в разы худшие результаты.
Загляните в мой телеграм - канал про маркетинг, СММ и запуски
Для получения бесплатной консультации пишите в личные сообщения