Исследование рынка корпусной мебели Avito. Часть 3. Шкафы, комоды, стеллажи и ещё кое-что.

Приветствую!

На связи Даня Швецов, основатель трафик-агентства KRAFFIK.agency

Чтобы лучше понимать термины и логику исследования рекомендую ознакомиться с первой частью — Часть 1. Кухонные гарнитуры.
Ну и будет полезно изучить и вторую часть — Часть 2. Кровати, диваны, кресла.

Как и в предыдущих частях, пойду по порядку, начиная с общих данных и приду к выводу с каким продуктом я бы заходил в данную категорию мебели и на что бы рассчитывал по результатам.

Ну и конечно же в конце расскажу про интересный сегмент мебели, который дополню анализом диалогов конкурентов.

В примере у нас сегодня город Краснодар.)

На что стоит обратить внимание:

шкафы это прям ТОП категория про объёму рынка, и там 100% есть и клиенты и большая конкуренция
прихожие и обувницы имеют слишком низкую среднюю конверсию в контакт, в если учесть средний чек продукта, то туда точно не стоит идти
очень хорошая конверсия и достаточный объём рынка в гардеробных системах
динамику спроса не буду прикреплять по всем, она в мебели судя по всему имеет общий тренд

По опыту предыдущих частей мы уже поняли, что всегда будут иметь наибольшие цифры те, кто указывает наименьшую стоимость, но нам нужно убедиться наверняка, рассматриваем только несколько категорий: шкафы и буфеты, стеллажи и этажерки, гардеробные системы и вешалки.

Как только упираюсь в порог менее 100 контактов не вижу смысла дальше копать.)

Итого, что имеем:

Шкафы можно работать с позиционированием в объявлении до 40 000
Стеллажи и этажерки только и только до 10 000, а это значит, что в 90% случаев просто юнит-экономика не сойдётся маржинальности и стоимости клиента. Там выдача вся в предложениях 2-5 тысяч рублей от крупных игроков, кто берёт нишу объёмами, а параллельно продают на WB.
Есть пара механик как можно сократить расходы и попробовать влезть в ДРР 25%, но это слабо масштабируемая история, на первый взгляд. Может там конечно конверсия в продажу 50% и это товар эмоциональной покупки, нужно тестировать.)
Гардеробные системы одни из самых интересных по конверсии в контакт, но снова позиционирование только до 10 000 ₽

Проанализируем выдачу только по шкафам, потому что остальные направления на тест пока рассматривать вовсе не будем, может быть в следующей итерации расширения ассортимента.)

И с этим ничего не поделать, товарная категория авито это в большинстве своём эконом сегмент в позиционировании, да и по факту. Есть конечно смысл продавать средний, но это сильно меньшая часть рынка. Тут уже всё зависит от того какого масштаба вы хотите производство на основе этого канала продаж.)

А есть ещё также вот такие интересные позиции немного не со своей категории по названию, но соответствующие по сути.

Текста и оформление на этот раз разбирать не буду, уделил достаточно этому времени в предыдущих публикациях, а рекомендации в 90% случаев одни и те же, лучше больше времени уделю другим вопросам.)

Для насмотренности и чтобы вы могли самостоятельно изучить точечно конкретных конкурентов приведу срез по просмотрам и позициям в их профиле, на основе сбора ТОП-500 объявлений, то есть 10 первых страниц выдачи.

Что интересно, на этот раз просмотры распределились более равномерно, чем при анализе предыдущих категорий, нет ни одного продавца, у кого было бы более 10% от общего объёма просмотров.

Второй интересный факт, ребята из ТОП-3 моей выдачи имеют всего 2,7% просмотров.

Посмотрим что продают ТОП-5.)

Мне кажется или большинство продаёт именно то, что нужно рынку, а не пытается продать то, что хотят продать?)

И в догонку, ТОП-1 объявление по просмотрам, почти 400 за день.)

Уговорили, покажу вам, что ещё не всё потеряно.)
79 просмотров за день есть и на такой позиции.)

Выводы из вышесказанного:

Дорогие, относительно, позиции имеет смысл тестировать и там есть просмотры, насчёт заявок не ручаюсь
Шкафы до 20 000 просто из белого ЛДСП уверен, что будут продаваться как горячие пирожки на вокзале ночью для пассажиров только пришедшего поезда
Нужно выбирать, что мы хотим: дорогой клиент и делать средний+ или продавать много и эконом позиции

Будь я сейчас перед выбором что делать, если вдруг у меня вот есть производство и я не знаю что производить — 100% закупился бы белым ЛДСП и продавал продавал продавал.

Что насчёт той самой позиции, в которой есть большой интерес?

Это гардеробные системы, ниши, открытые гардеробы с размещением в категории шкафов.

Со слов клиента — это одна из самых быстрых в производстве и маржинальных позиций.

А ещё и спрос есть хороший, средний чек на приятном уровне и напомню, что конверсия в контакт в категории очень даже ничего.

А знаете почему я не боюсь вот так делиться этой информацией?

Да потому что мало кто умеет продавать так, как надо, можно и нужно продавать. Даже если вы сейчас зайдёте с этой позицией параллельно с нами, в том же городе, с тем же позиционированием и будете собирать просмотры и контакты от наших клиентов, уверен на 95%, что вы не продаёте также хорошо и выручка у нас будет больше.

Я не буду обучать продажам, этим занимаются отдельно специально обученные люди, я же человек-маркетолог и отвечаю за привлечение заявок, но точно знаю как должны быть выстроены продажи, а потому позволю себе продемонстрировать вам как НЕ НАДО продавать.

Если нужны дополнительные пояснения на тему "Почему НЕ НАДО так продавать?", то дайте мне об этом знать в комментариях, запланирую написание статьи.)

Писал я не просто так, а прям подумал, что если будет крутое предложение, то сделаю гардероб бабушке в квартире, отсюда и размеры конкретные и понимание сколько я готов заплатить.

При диапазоне озвученных мне цен от 35 до примерно 100 я точно понял, что не чувствую разницы между 50 и 70 в принятии решения (кстати, это фактическиё средний чек продаж у клиента), а там скрыта та самая хорошая маржинальность, которая позволяет забирать больше клиентов и применять продвижение гораздо увереннее.

Выводы этой, относительно сумбурной статьи:

позиционировать нужно эконом сегмент
продавать нужно средний сегмент
есть смысл заходить с премиум продуктом
если ваши продажи выглядят также как на скриншотах выше — напишите мне, я вам порекомендую очень хороших ребят, которые выстроят вам продажи уровнем на порядок выше

В следующих статьях:

Покажу несколько примеров продавцов, кто умеет и продаёт премиум мебель
Анализ рынка диванов
Парочка кейсов не по мебели
Ещё один неочевидный сегмент корпусной мебели с хорошим средним чеком

Даня Швецов (TG) — Вы можете заказать у меня подобный анализ для вашего бизнеса, а также обратиться за полным сопровождением и продвижением вашего бизнеса на Авито и не только.)