Заявки c Директа по 500₽ при среднем чеке 70 000₽ и конверсия лендинга 15% - кейс продвижения туроператора
Поделюсь, как я достиг таких результатов, что с этого получил клиент и расскажу этапы нашей работы. Для клиента я занимался созданием посадочной страницы и запуском рекламы в Директе.
С каким запросом пришёл клиент:
Реклама в Директе была неэффективной. Цель, поставленная клиентом: получить от 25 заявок в неделю на туры по Северной Корее. Так как реклама в Директе настраивалась раньше, было решено начать с аудита рекламных кампаний.
Результаты аудита
Посадочная страница
Сам лендинг, на который ведут с рекламы, с низкой конверсией - 1,5% в заявку. Вот основные пункты, которые снижали конверсию:
- Слабый оффер: Описание услуги не вызывает интереса. Ни слова о том, какая КНДР крутая и очень мистическая страна.
- Громоздкая форма: Она содержит лишние поля, такие как дата и e-mail. Чем короче её сделать, тем легче получить заявку. А почту клиента, дату и другие пожелания узнает менеджер по продажам.
- Отсутствие призыва к действию: Пользователям непонятно, зачем оставлять заявку. Было решено давать в обмен на заполненную форму памятку туриста, чтобы смотивировать пользователей.
- Неполное оформление программы тура: Программа не содержит тизеров или кратких описаний дней. Не понятно, что в туре будет, и зачем посещать эту страну.
- Отсутствие блока с социальными доказательствами: Чтобы увеличить доверие пользователей, нужно добавить отзывы клиентов, сертификаты и лицензии туроператора.
- Отсутствие раздела FAQ: На посадочной странице нет ответов на популярные вопросы, такие как виза, безопасность и съемка. Также отсутствует информация о гиде и компании, что могло бы усилить доверие к услуге.
Рекламные кампании в Директе
Здесь тоже не ахти, среди основных проблем:
- Цели в Яндекс Метрике не настроены на отслеживание отправки форм и получения заявок. Это приводит к необучению автостратегии, нерелевантному автотаргетингу и сливу бюджета.
- Структура рекламных кампаний плохая. Всё в одной группе, как итог, тяжело понять, какая группа работает, какая нет. Да и соответвия поисковому запросу и объявлению нету.
- Из-за низкой ставки реклама показывается на мусорных площадках. В результате высокий процент отказов и мало целевого трафика.
- Кампания объединяет поиск и РСЯ. Это не допустимо, ибо у них разные аукционы, стратегии, места показа и т.д. В целом, это 2 разных способа рекламы.
- Нет минус-фраз, что приводит к показу рекламы по нерелевантным запросам. Это увеличивает траты на нецелевой трафик, бюджет снова в труху.
- Отсутствие UTM-меток затрудняет анализ рекламных кампаний. Без них нет данных о ключевых фразах, площадках и регионах. Этим нельзя пренебрегать.
Аудит показал, в каком направлении надо двигаться: полностью пересобирать посадочную страницу и рекламные кампании в Директе и делать всё по-новой.
К слову, аудиты я провожу бесплатно. Если хотите узнать, можно ли сделать рекламу эффективной - напишите мне в телеграм @minddestoyer, обсудим подробности.
Ход работ
Начали с экономики проекта: посчитали максимальную цену заявки для тура и провели декомпозицию: просчитали воронку до цены клика. Так определили цель по конверсии сайта - не ниже 5%, и цель по цене заявки - 1 500₽.
Далее перешли к работе над сайтом. Чтобы создать посадочную с высокой конверсией, надо понимать клиента и рынок. Поэтому начал с аналитики конкурентов: посмотрел, что они пишут на своих сайтах, какие УТП используют, на что обращают внимание. А чтобы лучше понимать клиента, и то, что он ценит больше всего, запросил портрет покупателя.
Так, структура лендинга получилась следующей:
- Первый экран: обозначаем услугу, пишем наше УТП, оставляем кнопку для обратной связи.
- Второй экран: рассказываем вкратце о стране и о том, кому подойдет это путешествие, добавляем фото и отзывы, показываем программу в ярких красках - с фотографиями и достопримечательностями, которые люди посетят.
- Третий экран: рассказываем про гидов и про себя, прикрепляем сертификаты и лицензии. Тем самым увеличиваем доверие к нам, как к надежному туроператору.
- Четвертый экран: оставляем форму сбора заявок, предлагаем заполнить заявку взамен на памятку/что-то полезное.
- Пятый экран: отвечаем на главные вопросы. Для тех, кто не нашёл ответа на свой вопрос, предлагаем задать его в мессенджеры или форму.
После создания посадочной установили и настроили Метрику и конверсионные цели: звонок, заявка, почта. Также сразу подготовили сайт к продвижению в Директе: прописали метатеги, H1-H3 и description для того, чтобы улучшить работу автотаргетинга.
Когда с сайтом работы закончили, перешли к Директу. Так как посадочная уже готова к приему трафика, и оптимизирована под автотаргетинг, а Метрика настроена, то в Директе оставалось немного: собрал семантику, прописал текста объявлений и добавил фотографий, и запустил мастер кампаний.
И тут начинается самое интересное: как получилось вырастить конверсию с 7.22 до 15%. Ответ: аналитика и запуск РСЯ.
Как проходила аналитика рекламы и сайта:
- Главное, на что смотрел в МК, это то, как отрабатывает автотаргетинг и то, какие площадки показа получаем. Остальное - второстепенно. Мусорные площадки были, а чтобы избавиться от них, я повысил бюджет - теперь ставкой автостратегия дотягивалась до качественных площадок, и мусора не наливало.
- Сайт анализировался с помощью Вебвизора и карты скроллинга. Понял, что люди очень активно смотрят в наши социальные доказательства - дипломы, лицензии, а также любят поглазеть на фотографии. И того, и другого сделали вдвое больше.
Далее начал плавно повышать бюджет и переходить на рекламную кампанию в РСЯ. Результаты на скриншоте:
Клиент достиг своих целей, и за последние пару месяцев с рекламы поехали в тур более сотни туристов. ROMI для клиента составил 128%.
Сейчас продолжаем масштабироваться: запускаем рекламные кампании в поиске, и рекламируем другие туры.
Если кейс понравился, то поставьте ему лайк на VC. А если вы хотите продвинуть бизнес, или получить бесплатный аудит, то пишите мне в телеграм - @minddestroyer, буду рад поработать с новыми проектами.