Как агентству недвижимости или застройщику стабильно получать теплые заявки? Пошаговый план для «Яндекс.Директ»

База клиентов, которых до вас обзвонили уже 3 раза, спам-номера и люди, которым «просто было интересно, я сам позвоню» — обычная история для недвижимости. Одна беда: такие заявки очень редко приводят к сделкам, но агентства и застройщики продолжают тратить свои бюджеты на тот же самый результат.

Как сегодня привлекать теплые и горячие заявки в недвижимость? В этой статье рассказал про пошаговый план лидогенерации через Яндекс.Директ — один из самых проверенных и прогнозируемых источников клиентов для недвижимости.

Привет! Это Антон Кустов, CEO маркетингового агентства REAM Agency. Мы помогаем агентствам недвижимости и застройщикам настраивать комплексный маркетинг и стабильный поток теплых уникальных заявок.

В лидогенерации для недвижимости мы работаем больше 5 лет, и за это время более 100 проектов привели к результату в сделках: от агентств недвижимости из регионов до элитных застройщиков с чекам более 120 млн.

Ниже наш практический опыт — что и как мы делаем, чтобы стабильно приводить целевые заявки застройщикам и агентствам недвижимости через Яндекс.Директ.

Это контекстный вид трафика, а значит реклама показывается на основе ключевых запросов, которые пользователь вбивал в поисковик Яндекс.

Этот трафик отличается от соц. сетей. Заявки здесь намного теплее чем в Запрещенграме или ВК. Если человек на вашем сайте оставил заявку, то сто процентов он вбивал запросы в поисковик и большинство заявок идут на контакт и конвертируются в сделки.

1. Поиск — та реклама, которую пользователь видит в поисковой выдаче Яндекса.

2. РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) — это контекстная реклама на сервисах Яндекса и сайтах-партнерах.

Я бы назвал Яндекс Директ — платное SEO*. Только вам не нужно разрабатывать сайт и продвигать его, вы можете сразу купить контекстный трафик. Это огромный плюс, но минусов предостаточно и вот одни из них👇

*SEO-продвижение — это когда выводят сайт в топ поисковой выдачи, например по запросу «новостройки спб»

А теперь к делу!

Перед тем, как запускать рекламу, мы обязательно определяем: а какие цели рекламы и сколько рекламного бюджета готов выделить клиент? Одно сильно связано с другим.

Например, вы хотите получать 5 сделок с Яндекс.Директ в месяц. Мы проанализировали текущую воронку продаж и понимаем: чтобы получить 1 сделку, нам нужно 50 заявок. Цикл сделки 1 месяц. Средняя стоимость 1 заявки в этом регионе — 500 рублей.

Далее простая формула: (50 заявок*5 сделок*500 рублей за заявку)+20% НДС = 150 000 рублей бюджета в месяц нам необходимо.

Понятно, что это картина крайне приблизительная, и не учитывает кучу дополнительных расходов. Точный рассчет бюджета — тема для отдельной статьи. Но при этом даже такой подход лучше, чем просто бить в молоко, надеясь непонятно на что.

Хотите получить точные цифры? Напишите мне, рассчитаем точный бюджет под ваш проект.

При этом важно учитывать, что до этой идеальной картины в течение 1-2 недель рекламе нужно «обучиться» и пройти этап оптимизации.

В этот период мы тестируем аудитории, рекламные креативы и посадочные страницы.

Казалось бы, а что тут сложного? Нам нужны те, кто хочет купить квартиру, а те, кто не хочет не нужны.

Все куда интереснее :)

Если вы проанализируете ваших покупателей за последние несколько лет, то наверняка сможете выделить несколько типовых портретов ваших клиентов: здесь родители покупают ребенку-студенту квартиру рядом с местом учебы, а там молодая семья планирует планирует расширяться и ищет квартиру побольше.

Такие портреты мы называем аватарами — это крупные сегменты аудитории. Каждый из них имеет свои специфические желания, боли, поисковые запросы и тд.

Обычно в недвижимости среди клиентов есть 2-3 приоритетных аватара, которые приносят больше всего сделок. Для них мы и будем показывать рекламу.

Такие аватары мы получаем через исследование клиентов, конкурентов, поисковых запросов и глубинных интервью.

После того, как мы определили аватары аудитории, мы знаем что для них важно, на что они обращают внимание, а чему не доверяют или хотят избежать.

Под каждый сегмент мы разрабатываем посадочную страницу, где делаем акцент на моменты, которые побуждают наших потенциальных клиентов оставить заявку.

Один из эффективных форматов для посадочных страниц — квиз. Это тест из 2-3 вопросов, после ответов на которые человек получает каталог квартир по критериям, которые он указал.

В примере ниже видно, что квиз разрабатывался для покупателей новостроек сегмента эконом и комфорт-класс в Петербурге и области.

Об этом говорит визуал и текст: акцент на скидки, льготные условия по ипотеке.

Каждое объявление — это набор триггеров, которые цепляют вашу целевую аудиторию, а точнее конкретный ее сегмент.

Ключевую роль играют визуал и заголовок — у нас есть 2-3 секунды, чтобы зацепить потенциального клиента, поэтому визуал должен быть привлекательным, но не отталкивающим, а заголовок точно бить в потребности аудитории.

В этом примере объявление для тех, кто ищет видовую премиальную новостройку в районе Марьиной Рощи, при этом готов вкладываться на старте продаж, чтобы купить квартиру на выгодных условиях.

Ретаргетинг в Яндекс.Директ — это технология показа объявлений пользователям, которые уже посещали наш сайт или были в нашей клиентской базе.

Например, у нас в CRM есть клиенты, которые интересовались покупкой квартиры в новостройке премиум-класса в Московском районе. Мы загружаем в Директ их почту и номера и показываем им посадочную страницу, где предлагаем скачать каталог элитных квартир Московского района с выгодными условиями на старте продаж.

Вероятность, что с такой рекламы мы получим поток теплых и недорогих заявок, кратно возрастает. При условии, что клиентская база из CRM хорошего качества.

Итак, мы настроили и запустили рекламу, отдел продаж начал получать заявки, какие из них более теплые, какие-то менее. Это нужно использовать!

Мы настраиваем интеграцию Метрики (система аналитики Яндекса) и CRM-системы, чтобы передавать самые горячие заявки в Директ, а тот, в свою очередь, ищет аудиторию, которая похожа на ту самую горячую аудиторию.

Это сильно увеличивает рост теплых заявок и снижает их стоимость, тк система уже знает кого нужно искать.

Цена сильно отличается от посадочной страницы, настройки рекламы, региона и класса недвижимости, с которым вы работаете.

Примерные цены за заявку на 2024 год:

***

Мы можем проконсультировать вас или запустить работу «‎под ключ» через Яндекс.Директ и не только. Пишите сюда, если вам нужны теплые заявки на недвижимость. Обсудим ваши вводные и подберем из всех способов самых эффективный под ваш запрос.