Кейс: как получать по 200-300 квалифицированных заявок в месяц на строительство каменных домов в Екатеринбурге с конверсией в показ до 18%

Добрый день, меня зовут Владислав Сафронов, директор маркетингового агентства OKO Agency.

Сегодня хочу рассказать, как всего за несколько месяцев работы мы загрузили отдел продаж нашего клиента целевыми заявками и увеличили конверсию в показ до 18%.

О заказчике

В начале ноября 2023 года к нам обратился заказчик из Челябинска. Компания строит каменные дома по типовым проектам на участке клиента и в коттеджных поселках.

Средний срок строительства — 6-8 месяцев. На рынке с 2010 года, опыт в строительстве частных домов — более 7 лет.

Компания позиционирует себя как крупнейший застройщик Южного Урала. В месяц объем строительства — 20-30 домов.

Целевая аудитория

Семейные люди с детьми, которые строят в ипотеку, либо хотят обменять старое жилье на новый дом.

Ценовой сегмент — средний:

С чем пришел клиент:

У нашего заказчика было несколько подрядчиков, распределенных по регионам: Челябинск, Уфа, Екатеринбург, Курган. Нам выделили локацию в Екатеринбурге, в поселке «Курганово». Каждый подрядчик вел свою стратегию работы, но конверсия из квалифицированного лида в показ не превышала 10%.

Нам поставили задачу: увеличить конверсию из квалифицированного лида в показ и получить цифру выше 10%. При этом, получить максимально возможное количество обращений в рамках выделенного бюджета.

Результат

За период с января по август 2024 года:

Как мы получили такие результаты?

Перед командой стояли следующие задачи:

Цель: для полноценного анализа получить достаточный объем трафика в первый месяц, определить рабочую связку кампаний и посадочных страниц (с ее офферами и смыслами), затем проанализировать качество обращений и скорректировать на основе этой информации кампании и сайты, чтобы максимально отсечь некачественный трафик.

После этого, запустить поиск + ретаргетинг на расширенный лендинг с каталогом проектов, чтобы догнать ранее ушедшую с сайтов аудиторию и получить их контактные данные.

Все работы нужно было сделать с нуля. Никакие наработки клиента мы не использовали (это было решение клиента).

Подготовительные работы по проекту

В начале сотрудничества мы сформировали персональную команду проекта, состоящую из руководителя проекта, маркетолога и специалиста по контекстной рекламе.

Какие маркетинговые исследования мы провели?

1) Проанализировали текущий сайт клиента, провели интервью по целевой аудитории (далее ЦА) и продукту

2) Проанализировали текущую ЦА клиента: пообщались с маркетологом заказчика, прослушали записи звонков действующих клиентов и выявили их основные потребности и боли. На базе этой информации составили карту ЦА

3) Изучили рекламные объявления прямых и косвенных конкурентов и проанализировали их сайты и преимущества, а также проанализировали позиционирование и продвижение крупных игроков рынка

После этого мы приступили к разработке рекламных кампаний и сайтов.

1) Вот несколько примеров собранного нами семантического ядра:

2) В Яндекс.Директе были подготовлены поисковые кампании, РСЯ и МК. Все по самым целевым фразам. Нашей основной задачей было охватить прямой спрос.

3) Разработали 4 сайта:

- Квиз-лендинг в 6-8 экранов, без каталога для РСЯ и МК

- Полноценный лендинг с каталогом домов комфорт-класса в 13 экранов для поисковых кампаний, а также аналогичный сайт, но под проекты бизнес-класса

- Квиз в 2 экрана для ретаргетинга

Запуск кампаний

В начале декабря 2023 года мы запустили первые рекламные кампании:

1) Поиск на аудиторию, которая хочет купить или построить частный дом по типовому проекту недалеко от Екатеринбурга

2) РСЯ и МК на тех, кто ищет строительство домов в Екатеринбурге

Также мы:

- подключили и настроили Яндекс.Метрику. В ней мы анализировали поведение посетителей на сайте

- отслеживали звонки и заявки в СRМ-системе. Клиент предоставил нам доступ, и там мы видели, как обращения конвертировались во встречи и дальше в продажи

Первые результаты через 2 недели работы

Цена обращения:

с РСЯ — 1031 руб.
с Поиска — 1789 руб.
первичная конверсия сайта — 5%

По результатам мы провели первый глобальный анализ работы кампаний:

Также проанализировали работу сайтов: провели аудит сайта и внесли первые корректировки: изменили несколько кнопок, добавили плашку с акцией на первый экран, передвинули местами несколько экранов на сайте.

В ходе работ мы активно взаимодействовали с клиентом и его отделом продаж. В отличие от многих компаний на рынке, мы не просто запускаем трафик, но и частично работаем с продажами:

Так мы видим, насколько хорошо работают наши гипотезы, какая ЦА приходит на сайты, какие офферы и УТП мы можем использовать, исходя из полученных возражений и причин отказа.

Результаты

За период с января по август 2024 года количество обращений в месяц в среднем составило 355, а в пике 528. За это время было проведено более 200 встреч с потенциальными клиентами по цене ~15-18 тыс. руб. Конверсия из квалифицированного лида в показ в среднем составила 12%, а в пике показатель достигал 18%. Количество продаж мы раскрыть не можем.

Работа по проекту продолжается.

Как строится работа по проекту?

Одна из сильных сторон нашей компании — это комфортный сервис для клиентов. В ходе сотрудничества мы:

Хотите увеличить продажи и получать стабильный поток клиентов на свои услуги?

Заполните анкету, перейдя по ссылке: Oko-agency.ru

Мы:

Спасибо за внимание :)