Как определить ЦА для проекта? Пошаговый план.

Тема может быть скучной и неинтересной, но анализ целевой аудитории (ЦА) рулит!

Анализ ЦА помогает лучше её понять и создать наиболее эффективный маркетинговый план. Чем лучше ты представляешь потенциального клиента, тем лучше понимаешь как с ним лучше взаимодействовать. Только так ты построишь реально эффективную рекламу, улучшишь качество обслуживания клиентов и ПОВЫСИШЬ КОНВЕРСИЮ В ПРОДАЖУ.

Процесс анализа ЦА муторный, и я хотел бы делегировать его ИИ когда-нибудь. Задал бы параметры и получил ответ. Ты хотел бы, чтобы анализ ЦА конкурентов проходил без лишних хлопот? К сожалению, волшебных решений пока нет. Поэтому собираем всю информацию о клиентах и анализируем.

В каждом бизнесе есть множество товаров и услуг, и для каждого продукта может существовать 2-3-4 различных портрета ЦА. Перейдем к конкретным действиям и рассмотрим чёткий алгоритм.

Если конкуренты пока не замечают новых направлений, а ты уже видишь их, это может открыть дополнительные возможности для бизнеса. Начни работать над этими направлениями, и будешь на шаг впереди от соперников. Даже если продаёшь хлеб, важно обратить внимание на упаковку. Её цвет влияет на восприятие продукта. Например, зелёный может ассоциироваться с экологичностью и полезностью, поэтому покупатели вероятнее всего выберут именно его. А красный может вызвать чувство тревоги и отталкивать, т. к. считается знаком СТОП. Яркая упаковка всегда привлекает внимание: когда покупатели видят её на полке, они неосознанно тянутся именно к ней и хорошо её запоминают. Если продукт не понравится, они обратят внимание на менее яркие варианты.

1. Географическая

Если собираешься продавать продукт только в Москве, это и есть твоя география. Но если план продавать по России или в других странах, то не важно, где именно находятся клиенты.

2. Демографическая

Здесь изучаем характеристики людей и чем отличаются основные потребители продукта: возраст, пол, образование, уровень дохода и другие факторы.

3. Психографическая

Когда нужно понимание образа жизни человека, его ценностей, интересов и убеждений, включая негативные факторы, которые влияют на его решения. Чтобы эффективно работать с этим сегментом, необходимо создать контент, который привлечёт внимание и поможет человеку сделать выбор в пользу твоего продукта. Для этого полезно составить список важных аспектов и шагов, которые помогут подвести клиента к покупке. Этот процесс можно представить как лестницу, по которой клиент поднимается к осознанию необходимости твоего продукта.

Чем больше знаешь о клиенте, тем лучше продаёшь!

Касдевы – это супер инструмент, на его основе можно строить целые стратегии рекламы и продаж. Необходимо напрямую общаться с клиентом, который хочет купить или уже купил. Для этого подготовь список вопросов – штук 25-30, и обзвони минимум 20 человек. Ты получишь ценную информацию от них. Какие вопросы включить? Составь под свою нишу: какой продукт ему нужен, почему он обращается в эту компанию, как он её воспринимает, что влияет на его покупку, как покупка изменит его жизнь, что ему нравится и не нравится, как бы он хотел и т. д.

Если уже есть аудитория в соцсетях, проведи опросы, чтобы понять желания и потребности клиентов. Используй викторины с выбором ответов.

Собирай всю информацию в Excel файл, он поможет систематизировать информацию, выявить похожие боли и потребности клиентов по каждой категории ЦА.

Меня зовут Александр Костин, я маркетолог: с 2020 года работаю маркетологом, в подчинении 8 подрядчиков. Занимаюсь лидогенерацией в компаниях, работаю в командах и на себя. Веду канал «Путь таргетолога» — про то, как работать с трафиком, и системно выстраивать задачи подрядчикам и команде. Рассказываю простым языком без заумных фраз. Подписывайтесь.

Определяем характеристики аватара. Думаем, представляем и описываем клиента для каждого сегмента рынка. Для каждого продукта – несколько аватаров клиента.

Программа обучения должна быть составлена так, чтобы вдохновить и обучить ЦА, вне зависимости от их уровня знаний.

Тестируем гипотезы, которые ты уже разработал (собирай их в одну таблицу).

Важно провести тестирование рекламы с использованием небольших средств. Рекомендую выделить 20% от общего бюджета, чтобы запустить тестовые кампании. Например, если общий бюджет 100 000 ₽, выдели 20 000 ₽ на тесты. Начни с 10 000 ₽ в неделю. Это позволит быстрее получить значимые данные о результатах РК. Если сумма будет меньше, то процесс тестирования затянется на 2-3 недели, и ты не успеешь протестить все необходимые комбинации и стратегии. Далее собери информацию из рекламных кабинетов и используй результаты этих тестов, чтобы улучшить аватар клиента – это поможет сделать его более полным. В аватаре должны отражаться:

Будет классно, если каждого из этих аспектов будет как минимум пять пунктов. К примеру, укажи 5 основных болей, 5 потребностей и 5 страхов клиента. Запиши эти данные, проанализируй и обнови свою рекламную стратегию.

Многие спрашивают: — Нужно ли будет повторно проходить этот анализ? Мой ответ: — Да, периодически его стоит обновлять, т. к. рынок живой, его условия и предпочтения клиентов меняются постоянно. Что было интересно человеку в 40 лет 5 лет назад, сейчас может заинтересовать 20-летнего. Или же это вообще может стать неактуальным ни для кого.

Помни, что у одного продукта может быть несколько целевых аватаров. У одной компании может быть до 40 аватаров, которые соответствуют разным продуктам. Каждый продукт может иметь свои собственные ЦА — от 2 до 4 аватаров, которые могут быть схожи, но всё же уникальны.

Так ты сможешь:

Итак, понимание потребностей ЦА — это ключ к успешной рекламе.

Еще много полезного в Telegram