Как привлекать клиентов в B2B через Авито?

Любой собственник бизнеса стремится привлечь как можно больше клиентов. Если специфика B2C-сегмента понятна практически всем, то в B2B у многих возникают трудности, из-за высоких требований от узконаправленной аудитории.

Авито обладает обширной аудиторией B2B-шников и предоставляет отличные возможности для продвижения своих услуг и товаров. В этой статье разберем, как использовать данную платформу в B2B-сфере, опираясь на реальные примеры и эффективные стратегии.

За последнее время объем торговли на Авито значительно вырос и стала самой популярным сайтом по размещению объявлений в России. За 13 лет работа данной площадки аудитория увеличилась в 13 раз и сейчас ее ежемесячно посещают 53 млн пользователей — более трети россиян.

В сравнении с другими площадками Авито занимает ведущие позиции по объему онлайн-заказов и конкурирует с популярными маркетплейсами. Это не просто сайт-барахолка, а полноценный сайт с платежеспособной аудиторией, где собственники бизнеса размещают новые товары (из-за рубежа, например) или оказывают услуги.

Перед началом работы необходимо проанализировать востребованность вашего товара или услуги на рынке. Для этого используйте поисковые запросы в Яндексе и Авито, связанные с вашим продуктом, например “торговое оборудование”. Это позволит вам понять, насколько “раскачана” ваша ниша и как активно она используется конкурентами. Кроме того, Яндекс показывает тренды поиска, что поможет вам узнать, какие товары или услуги сейчас в моде и какие запросы имеют сезонный характер.

На нашем примере мы видим, что спрос на торговое оборудование в Самаре очень высокий , а ниша — конкурентная, значит вашей необходимо заходить на Авито. Если бы в запросе было около 50 объявлений, то скорее всего ваш товар не будет востребован.

Одним из первых шагов при работе на любой платформе является изучение конкурентов. Найдите объявления, аналогичные вашим товарам или услугам, и проанализируйте, как они их упаковывают и наполняют объявления: заголовки, описание, цена, качество фотографии, условия продажи (доставка или самовывоз) и др.

Чем подробнее ваш анализ вы проведете, тем больше шансов создать уникальное и привлекательное объявление. Попробуйте также оценить частоту обновления объявлений и платные инструменты продвижения, которые используют конкуренты.

Для активной и эффективной работы вашей компании на Авито необходимо использовать профессиональный тариф Авито.Pro. Этот тариф дает доступ к расширенным инструментам для бизнеса, таким как:

Кроме того, через Авито Pro вы сможете проводить более подробные А/Б тесты и получать больше данных для корректировки стратегий продвижения. Помимо этого, на странице вашего товара будут доступны только ваши объявления, что защитит потенциального покупателя от предложений конкурентов.

Чтобы объявления были эффективными, важно правильно подобрать ключевые слова, которые будут использоваться в заголовках и описаниях. Сбор семантического ядра — это основа эффективного продвижения на любой платформе. Для этого отлично подойдет Яндекс.Вордстат, который поможет собрать наиболее популярные запросы, по которым потенциальные клиенты могут найти ваши товары или услуги.

На основе полученных результатов вы выделяете ключевые слова и фразы, которые потенциальные клиенты чаще всего вводят на Авито и в поисковых системах. Поэтому они должны стать основой ваших заголовков и описаний карточек. То есть, вы не просто пишите в названии, например, серийный номер и модель оборудования, а подбираете “SEO-ключи”, чтобы понимать, как аудитория ищет ваш товар в вашем регионе.

К примеру, если вы продаете УЗИ-аппараты, то популярные запросы могут включать "купить узи-аппарат”, "цена узи-аппарата”, и т.д. Эти фразы не только помогут вам в SEO продвижении, но и увеличат шансы того, что ваше объявление окажется в верхней части поиска.

Успешный маркетинг строится на проверке различных гипотез. Не бойтесь экспериментировать с разными форматами объявлений: попробуйте изменять заголовки, структуру текста, длину описания и стиль подачи информации. Например, можно попробовать разные подходы к тексту на формальный или дружелюбный тон.

Иногда может возникнуть ситуация, когда стильные фотографии не дают нужных охватов, а простые картинки, снятые на производстве с телефона, наоборот, собирают клики и более востребованы аудиторией. Люди на Авито склонны напрямую покупать у людей, поэтому важно тестировать несколько форматов объявлений, и выбрать из них наиболее эффективные.

Описание товара или услуги должно не просто перечислять характеристики, но и отвечать на ключевые вопросы клиента: "Почему я должен купить его именно у вас?" и "Как это решит мои проблемы?" В тексте объявления или в фотоколлаже важно четко прописать уникальные преимущества вашего предложения, которые увеличит доверие к продавцу со стороны клиента.

Упомяните реальные отзывы и уникальные особенности вашего предложения, такие как гарантия, быстрая доставка, или особые условия оплаты. Используйте эмоциональные триггеры, которые помогут убедить клиента в том, что эта покупка принесет ему пользу.

Отзывы — самый важный элемент при продвижении на Авито, без которого все труды по упаковке аккаунт уйдут впустую. До тех пор, пока у вас нет 10 отзывов, ваш аккаунт будет слабо ранжироваться в поисковике, т.е. пессимизируются на фоне остальных.

Не стоит забывать, что при достижении 30 отзывов от реальных покупателей, вы получите плашку под “Проверенный продавец”, который может неплохо забустить аккаунт. Накручивать отзывы мы не рекомендуем, так как велик риск получить теневой бан от самой площадки вплоть до полной блокировки.

Время публикации также влияет на эффективность объявления. Определите, в какое время суток или в какие дни недели ваша целевая аудитория чаще всего заходит на Авито и в какое время обычно публикуют объявления ваши конкуренты. Это повысит вероятность, что ваше объявление будет замечено.

Время публикации может сильно повлиять на видимость вашего объявления. Поэтому важно проанализировать активность вашей целевой аудитории на Авито — например, в какие дни недели и в какое время суток они чаще всего заходят на платформу.

Публикуйте объявления тогда, когда на сайте наибольший трафик, чтобы ваше предложение заметили сразу после публикации. Не боитесь экспериментировать с временем, так вы поймете, когда лучше размещать объявление.

Сегодня многие игроки на рынке используют такие платные инструменты продвижения, как: увеличение просмотров в 2-10 раз, выделение цены цветом, и пр. Используйте платные инструменты продвижения на Авито, чтобы ваше объявление чаще ранжировалось в топе поиска и было заметнее на фоне конкурентов.

Использование рассылок на Авито — интересный инструмент, которым почему-то многие не пользуются. Так, если кто-то интересовался вашим товаром или услугой, но не совершил покупку, вы сможете ему напомнить о вашем предложении.

Как показала наша практика, это позволяет повторно привлечь внимание потенциальных клиентов (которые добавили товар в “Избранное”) и довести часть из них до покупки. В основном она включает в себя персонализированные предложения, скидки или напоминания.

Например, в заводе-производителе торгового оборудования 1411 человек добавили в “Избранное”. Вы можете всем сделать рассылку с “догревающим” оффером (скидка, денежный сертификат, ограниченное кол-во товара и др.). Им приходят пуш-уведомления от Авито, они их просматривают и пишут для уточнения деталей или покупают.

Чтобы сократить время отклика на запросы и улучшить клиентский сервис, необходимо настроить чат-бота, который будет мгновенно отвечать на часто задаваемые вопросы.

Это может быть полезно, если вы получаете много однотипных запросов, например, по наличию товара, и повышает шансы на сделку, так как бот работает круглосуточно. Вы сможете оперативно взаимодействовать с клиентами, что хорошо скажется на повышение эффективности отдела продаж.

Чтобы не терять клиентов, важно перевести их общение из Авито в мессенджеры по типу Telegram или WhatsApp. Предложите клиентам оставить свои контакты для более детального обсуждения условий сделки или предоставления скидки.

Например, можно организовать акцию с бонусом за оставленный номер телефона или создать форму для быстрой связи. Важно сформировать стратегию для поддержания контакта через мессенджеры или телефон, что позволит удерживать потенциальных клиентов и проводить с ними дальнейшие сделки.

Привлечение B2B-клиентов через Авито — комплексная задача, требующая системного подхода. Ключ к успеху лежит в глубоком анализе рынка и конкурентов, правильной упаковке предложений, грамотной настройке платных инструментов продвижения и постоянном взаимодействии с аудиторией.

Особое внимание стоит уделять сбору семантики и тестированию различных форматов для создания эффективных объявлений Автоматизация ответов с помощью чат-ботов, работа с отзывами и рассылками и подключение Авито Pro помогут выделиться среди конкурентов и быстрее привлечь новых клиентов.

Если вам трудно разобраться с особенностями работы на Авито или не удается добиться желаемого результата, то маркетинговое агентство "Косатка Маркетинг" готово прийти на помощь! Наши эксперты проведут анализ вашей ниши и профессионально настроят ваш аккаунт под вашу нишу!

Читайте также наши кейсы по нашей успешной работе с Авито: