Кейс: Заявки по 1000 руб с контекстной рекламы в нише строительства модульных домов

Получать заявки по 1000 руб в нише, где обычная цена 15-20 тыс руб — результат впечатляющий. Но недорогие заявки — это только начало. Нужно иметь сильный отдел продаж, чтобы выстраивать коммуникацию и продавать холодным лидам из Яндекс.Директ.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ Фишер

Содержание:

Введение

Изучили конкурентов и ЦА

Разработали посадочные и запустили рекламные кампании

Снизили стоимость заявки до 1000 руб

Ок, лиды лидами, а что с продажами?

Результаты: 362 заявки за 7 месяцев

В конце лета 2023 г к нам по рекомендации общих знакомых пришел клиент. Запрос самый распространенный — продаж мало, нужно помочь с маркетингом.

Компания на рынке с августа 2022 г. Бизнес — модульные дома, которые полностью готовы к эксплуатации примерно через 2,5 месяца. В основе проектов — технология растущего дома. Она позволяет владельцу в будущем добавлять необходимые помещения и увеличивать жилое пространство. При этом не нарушается прочность конструкции, так как не требуется разбирать уже построенные модули.

В обустройстве применяются элементы «умного дома», например, можно дистанционно управлять отопительной системой, освещением или системой климат-контроля. Жить в таком доме можно круглый год.

На сайте у клиента был призыв «Получить каталог домов в WhatsApp». На наш взгляд, да и по их словам тоже, работал он плохо. Дело в том, что когда человек хочет просто получить каталог, у него не тот уровень осознанности, который есть у человека, уже готового купить. Такого интересуют цены. Поэтому с первыми надо серьезно работать: выстраивать комплексный маркетинг, процессы, воронку — на это уйдет время. А в отделе продаж должны работать профессионалы — это важно.

Сайт клиент трогать не хотел. Мы задали вопросы о том, какие исследования компания проводила перед разработкой сайта, изучала ли конкурентов и ЦА. Оказалось, почти ничего не сделала.

У нас были наработки от прошлых проектов. Поэтому масштабных исследований не проводили, но тщательно изучили конкурентов и ЦА, потому что ниша конкурентная и дорогая, а цикл сделки — долгий, до 6-12 мес. Изучили позиционирование конкурентов, уникальное предложение, репутацию компаний, сроки строительства, цены, онлайн-присутствие.

ЦА — частные лица, которые нуждаются в удобном и доступном жилье, малые и средние предприниматели, которые ищут быстрое и экономичное решение для своего бизнеса, строительные компании и подрядчики, которые заинтересованы в использовании модульных зданий для своих проектов.

Основная потребность: быстрое и экономически доступное решение, практичность, возможность адаптации к различным требованиям и потребностям.

На старте мы предупредили клиента, что пока не настроим и не оптимизируем процессы, лид может стоить дорого: в первый месяц и 20 тыс руб. Поэтому терпение и только терпение.

Запустились в конце августа 2023 г. Для запуска подготовили подробный лендинг.

Основные целевые действия на лендинге «Рассчитать стоимость дома» и «Записаться на экскурсию»

На экскурсии при правильном подходе можно отработать страхи и возражения ЦА. Основные из них: высокие затраты на строительство, низкое качество материалов и конструкций, нехватка пространства, ограниченные возможности персонализации, непривлекательный внешний вид, сложности с доставкой и монтажом.

Экскурсии дают клиенту возможность:

Проникнуться доверием к компании. Когда клиент общается с консультантами на месте, задает вопросы, видит реальные объекты и качество строительства, то уровень страхов и опасений по поводу возможных рисков снижается.

Ощутить реальный масштаб, планировку и комфорт предлагаемого жилья. Клиент может увидеть качество материалов, оценить технологии строительства и почувствовать, как он мог бы жить в этом доме. Это намного убедительнее, чем фотографии или виртуальные туры.

Оценить дом эмоционально. Личное присутствие поможет клиенту ощутить, насколько дом соответствует их представлениям о будущем жилье, что помогает сделать более осознанный выбор.

Для продавца это шанс и удобный случай, чтобы:

1. Отработать возражения. В процессе живого общения легче работать с возражениями: дать развернутые ответы, показать готовые решения на месте и наглядно продемонстрировать преимущества.

2. Повысить уровень доверия и ускорить принятие решения покупателем. Личный контакт с клиентом, человеческое общение и помощь в ответах на вопросы формируют лояльность и доверие. После визита потенциальные клиенты становятся ближе к заключению сделки.

3. Увеличить средний чек. Во время экскурсии продавцы могут продемонстрировать дополнительные услуги или премиальные опции, которые клиентам сложнее оценить в онлайн-формате. Это может привести к увеличению среднего чека.

Живая экскурсия — эффективный инструмент для обеих сторон. Она помогает клиентам принять взвешенное решение, а продавцу — увеличить конверсию

Запустились в конце августа по стандарту: РСЯ и Мастер кампаний.

За три недели потратили 15 тыс, получили 1 заявку. Затем работу ленда приостановили, запустили квиз-лендинг и процесс пошел повеселее: за три следующие недели получили 15 заявок по цене 3 тыс руб. Итого 16 заявок за последнюю неделю августа и за весь сентябрь.

В октябре компании стали угасать. К началу ноября мы добавили квизы-лендинги под модульные бани, автонавесы, беседки. Количество заявок выросло, а стоимость снизилась. За ноябрь получили 132 заявки по цене 1151 руб.

К концу ноября сделали квиз с акцией на конкретную модель дома Фэмили L и запустили на него трафик. А в середине февраля на посадке для модульных домов предлагали в подарок годовую страховку ВСК:

В начале марта усилили страницу «Спасибо», она стала страницей прогрева. После того, как посетитель оставлял заявку на квиз-лендингах модульных домов, его вели на страницу «Спасибо» с теми же блоками, что были и на первоначальном лендинге:

С декабря после обратной связи от компании стали четко размечать квал-лидов. В этом месяце получили 45 заявок, из них 42 квал-лида по 2055 руб.

А дальше стоимость лида еще больше снижалась. Для ниши строительства, где средняя стоимость заявки может быть 15-20 тыс за лид, наши квал-лиды по 1000 руб выглядели настоящим волшебством.

На таких цифрах мы работали до конца марта.

А с продажами дела обстояли так себе. Были, конечно, договоры, но хотелось бы больше.

С контекстной рекламы трафик был по определению холоднее, чем тот, который приходил по рекомендациям. Лиды, которые приходили не с Яндекса, а с их основного сайта, были теплее, и у компании получалось заключать с ними договоры.

С холодным трафиком работать сложнее, отдел продаж должен быть достаточно обученным и сильным. В общем, компания решила, что ей удобнее работать с лидами с их собственного сайта, даже несмотря на то, что стоил такой лид в 10 раз дороже.

Статистика за все время работы (сентябрь 2023 г — март 2024 г): 362 заявки, спам 20-30%

На момент написания кейса (октябрь 2024 г) компания «Доминов» все еще выстраивала систему и процессы. И не исключено, что в будущем мы снова возобновим работу.