Как исправить работу прошлого подрядчика и успешно внедрить CRM: кейс про 100% полученные заявки и точную настройку рекламы

Цифровизация бизнеса в строительной и других отраслях помогает ускорить путь потребителя от первого звонка до заключения сделки. Поэтому важно не просто внедрить CRM в процессы компании, но и корректно ее настроить, чтобы заявки не терялись и все доходили до менеджеров. Делимся кейсом нашей команды Linkage и наглядно показываем повышение эффективности работы отделов продаж и аналитики с помощью CRM.

Точка А: нужна корректная настройка

В январе 2023 года к нам обратился новый клиент — застройщик «Грата». У компании 1 офис в г. Казани, география строительства частных домов охватывает всю Республику Татарстан. В «Грате» уже внедрена CRM, где работают 11 сотрудников.

У заказчика не сложилось понимание с предыдущим подрядчиком: низкая скорость выполнения поставленных задач, несогласование работ по CRM. В результате клиент решил завершить с ним сотрудничество и обратился к нам с ключевым запросом — корректно настроить CRM.

Основные проблемы:

Стадии воронки продаж непонятны для работы.
Не хватает мессенджеров для общения с потенциальными клиентами.
Подключен в CRM, но неправильно настроен Roistat.
В CRM приходит много заявок, но их источник остается неопределенным.

На тот момент у нас уже было несколько успешных кейсов внедрения и настройки CRM для строительных компаний. Наша команда Linkage взялась за эту задачу.

О важности CRM для застройщиков и девелоперов

В 90% случаев CRM внедряется, чтобы повысить эффективность работы отдела продаж. Вы собираете все сведения о постоянных, новых и потенциальных клиентах в единую базу данных. Управлять бизнес-процессами становится удобнее за счет автоматизации бизнес-процессов.

Что дает компаниям строительной отрасли внедрение CRM:

Заявки из всех источников поступают в одну систему, их легче обрабатывать, ни одна не остается без внимания менеджеров по продажам.
Сокращаются расходы на рекламу. Более точно определяется целевой сегмент клиентов, их боли. Поэтому маркетинговая кампания не распыляется (и сливается в итоге впустую), а фокусируется на потребностях ЦА. В результате повышается эффективность рекламы и конверсия.
Сокращается время на рутинные задачи. Заполнение документов, анализ процессов и другие ежедневные функции сотрудников автоматически выполняет CRM-система.
Обеспечивается контроль над работой каждого менеджера в отделе продаж. CRM показывает степень конверсии на разных этапах воронки, фиксирует слабые места специалистов, если они есть.
Упрощается документооборот. Формирование документов в 2 клика существенно ускоряет взаимодействие между службами, например, юристами и отделом продаж.
Отдел продаж оперативно коммуницирует с другими подразделениями. Так быстрее собирается необходимая информация для закрытия сделок с клиентами.
Есть возможность формировать индивидуальные предложения на основе переписки, расшифрованных звонков с конкретным клиентом.

В зависимости от задач компании CRM может включать как стандартный функционал, так и расширенный. По запросу мы подключаем ведение сметы и другие необходимые для бизнеса опции CRM.

Как проходил процесс внедрения

На старте совместно с клиентом определили перечень работ и их приоритизацию, составили план-график. Выяснили, что возможности CRM активно используются всеми сотрудниками, включая гендиректора, и решили сначала внедрить изменения в 2-х подразделениях: отделе продаж и отделе аналитики по работе с рекламой.

У клиента было 3 воронки продаж, и мы их полностью поменяли. Для этого нам потребовалось переносить сделки из старых воронок в новые. Занимались этим в нерабочее время, чтобы не тормозить бизнес-процессы компании.

За 1 месяц наша команда проделала объемную работу:

Настроили интеграцию с сервисом сквозной аналитики Roistat, сформировали дашборды аналитики.
Пересобрали бизнес-процесс продаж.
Внедрили процесс исполнения обязательств.
Настроили автоматические действия в системе: отправка сообщений / уведомления / задачи.
Настроили ряд чат-ботов.
Подключили WhatsApp, Telegram и другие мессенджеры.

После выполнения всех работ наша команда занялась обучением сотрудников СК «Грата», взаимодействующих с CRM. Провели 4 урока в лекционном формате, после каждого выдавали менеджерам домашнее задание. Перед новым занятием сначала проверяли задания и разбирали ошибки. Так мы точно были уверены, что наши «ученики» освоили навыки и смогут применять их на практике.

Сложностей с вовлечением сотрудников в работу с CRM не возникло — все были заинтересованы в корректном функционировании ПО. Вот что они отметили, когда мы собирали обратную связь:

Стали активнее использовать задачи и WhatsApp.
Получили полный контроль источников клиентских заявок.
Стало легче работать с заявками в интуитивно понятной воронке.

Как итог: все заявки заводятся корректно, реклама тоже подается правильно.

Точка Б: успешное внедрение настроенной CRM

Клиент получил мощные результаты после внедрения корректно работающей CRM:

Отдел продаж стал получать 100% заявок с сайта, мессенджеров и других источников.
Число заинтересованных клиентов выросло на 30%.
Доход застройщика от новых сделок вырос на 20%.
Реклама стала более точной, приток платежеспособной ЦА увеличился на 15%.
Расходы на нерентабельные источники снизились на 100 тыс. ₽ ежемесячно.
Повысилась мотивация сотрудников и дальше развиваться в компании.

И клиент, и мы удовлетворены нашим сотрудничеством.

Наша команда Linkage занимается внедрением CRM с 2015 года. Помогаем исключить потери входящих заявок и увеличить конверсию продаж. Никакой мистики: это происходит благодаря фиксации всей нужной информации в CRM и высокому уровню клиентского сервиса.

С помощью внедренной CRM сотрудники отдела продаж:

Перезванивают клиентам вовремя.
Помнят все важные данные о клиенте.
Делают привлекательные индивидуальные предложения.

Внедряем CRM с прозрачной аналитикой за 3–8 недель. Обращайтесь с вопросами и предложениями, напишите нам в телеграм, делитесь вашим мнением о кейсе в комментариях.

Читателям статьи скидка — для этого назовите кодовое слово «кейс».