Создаем акценты-триггеры на вовлеченность в КП-презентации продукта
Красивые фотографии и яркий дизайн презентации могут вызывать восхищение и другие положительные эмоции, но далеко не всегда являются триггерами к совершению действия. Как же вовлечь покупателя эмоционально в продажу и подтолкнуть к покупке?
Есть два действенных способа: поработать с желаниями (хочу) и болями покупателя (не хочу).
И тот и другой варианты срабатывают однозначно (если правильно с ними работать), так как они являются источником, по сути, родительским триггером для последующих реакций, эмоций, мыслей и действий.Осталось понять, как выявить желания и боли ваших покупателей.
Давайте рассмотрим несколько упрощенный алгоритм на примере: Допустим, компания запускает на рынок новое поколение соковыжималок.
ШАГ 1. Выявляем ЦА
Для этого проводим мониторинг рынка и определяем, что соковыжималки покупает, в основном, женская разновозрастная аудитория. Но мужчин мы из виду тоже не упускаем.
ШАГ 2. Разбиваем основную ЦА на группы по главному мотивационному признаку
- приверженцы ЗОЖ
- мамы, папы, бабушки (здоровье детей и семьи в целом)
- спортсмены
- гурманы
- другое
ШАГ 3. Составляем портрет потребителя подгруппы
Берем подкатегорию, при необходимости разбиваем еще на группы и составляем портрет одного представителя, например:Девушка 25-30 лет (приверженцы ЗОЖ), понятие «здоровье» связывает с красотой и молодостью, увлечена оздоровительными практиками, в том числе сокотерапией. Соковыжималки меняет периодически.
ШАГ 4. ВЫЯВЛЯЕМ ЖЕЛАНИЯ (ХОЧУ)
Хочу быть красивой, сохранять красоту и молодость как можно дольше.
Хочу пить натуральный сок два раза в день, потому что это полезно и вкусно.
Ее эмоциональную вовлеченность можно выразить так:«Когда пью сок, я чувствую, как витамины насыщают мой организм, тело наполняется энергией, красотой и здоровьем».
ШАГ 5. ВЫЯВЛЯЕМ БОЛИ (НЕ ХОЧУ)
«Ой, при моей занятости, приготовление сока своими руками – это, конечно, роскошь».
"Все качественные соковыжималки очень громоздки, кроме того, их сложно вписать в интерьер кухни".
"Быстро выходят из строя, за год я поменяла три соковыжималки".
ШАГ 6. Закрываем боли
- Вы экономите время! Соковыжималка нового поколения легка в обслуживании, достаточно нажать на рычаг, чтобы снять блок отжима и погрузить его в посудомоечную машину. Также легко она собирается
- Вы экономите деньги! Вам не придется менять соковыжималку каждый год. Жизненный цикл соковыжималок нового поколения от 5 до 10 лет. Вариаций здесь может множество.
Далее:
- Подаем выведенные формулы вовлечения от более слабого аргумента к более сильному.
- Используем цифры и факты. Например, можно приложить расчеты-сравнения трат на пять лет при покупке соковыжималок по средней цене и нового продукта.
- Применяя различные инструменты, рисуем картины будущего, где покупатель уже использует товар.
- И, если это вписывается в контекст, можно добавить описание реального опыта покупателей, которые уже приобрели продукт.
Данный алгоритм подходит не только для товаров массового потребления, но и для продуктов для B2B.
Подробнее о том, как создать КП и презентацию здесь