Как провести вебинар в B2B и увеличить количество участников в 2 раза (почти) за 0 рублей.
Меня зовут Катя Наумова. Я B2B маркетолог, который поможет ответить на вечный вопрос "а где лиды?" и увеличить конверсии на каждом этапе воронки.
В этой статье разбираемся как увеличить количество участников вебинара в 2 раза.
Вебинары стали неотъемлемой частью арсенала маркетологов, особенно в сфере B2B. Компании активно используют их для того, чтобы собирать лиды, прогревать потенциальных клиентов и укреплять связи с аудиторией, а некоторые в целом воспринимают вебинары как бизнес. Организовать вебинар просто: выбери тему, пригласи спикеров, а дальше дело техники. О том, как грамотно привлечь на вебинар участников я рассказывала в одном из последних постов в Телеграм-канале (а еще там есть шаблон медиаплана, который можно скопировать себе)
Настоящая сложность заключается не в организации — а в том, чтобы убедить людей действительно посетить мероприятие. Именно об этом мы и поговорим: как повысить доходимость в 2 раза, и что для этого нужно.
Как обычно происходит маркетинг вебинаров:
- За 3 недели до вебинара начинается промо: делаете посевы, рассылки, запускаете таргетинг и так далее.
- В день вебинара вы присылаете всем ссылку на подключение через email и/или sms.
- Удивляетесь, почему пришло так мало людей.
Секрет прост: к моменту старта вебинара те, кто зарегистрировался на него в первые две недели, уже успели об этом забыть, а оставшиеся — пропустили напоминания.
Теперь давайте разберемся, как в реальности должен выглядеть процесс.
Инструменты
Главное правило — постоянно быть на связи с клиентом и напоминать о себе. Для этого нужно продумать каналы коммуникации. На мой взгляд, есть 4 основных:
- Email-рассылки для прогрева и напоминаний.
- Телеграм-бот для прогрева и напоминаний.
- Звонки для напоминаний.
- СМС для напоминаний.
Можно выдумать еще много чего, например, пуши на сайте через CRM-платформы типа CarrotQuest или догоняющая баннерка в РСЯ. Я использую только перечисленное выше и точно знаю, что для 50% доходимости этого достаточно.
Маркетинг
- Решите, где будете собирать заявки: лендинг это хорошо, но можно упростить путь пользователя и с рекламы в телеграмме вести его сразу в чат-бота.
- Чем позже вы начнете собирать заявки, тем больше вероятность, что участники не успеют забыть о вебинаре. Если вы делаете небольшой вебинар и рассказываете о нем только через посевы в телеграм-каналах (=в источниках, даты выхода и эффективность которых можете контролировать) — запланируйте их на максимально близкие даты к вебинару.
Прогрев
- Сразу после регистрации предлагайте участникам перейти в телеграм-бота, который поможет им не пропустить вебинар и подарит небольшой подарок (гайд, чек-лист, промокод, что угодно). Эту информацию можно добавить на success-page (страницу после завершения регистрации).
- Настройте прогревающие цепочки в боте и email. Раз в 3-4 дня присылайте аудитории контент и напоминайте о вебинаре. Контент должен быть реально полезным и связанным с темой вебинара и/или вашим продуктом. Круто, если у вас есть кейсы клиентов, которыми вы можете поделиться. Вот несколько примеров:
Прогрев поможет не только довести участников до вебинара, но даст им возможность узнать больше о вашем продукте , а вам — получить дополнительные лиды.
Обновляйте материалы каждые 3-6 месяцев, если часто проводите вебинары.
Напоминания
Пожалуй, самая спорная часть статьи. Вам может показаться, что я предлагаю засыпать клиента напоминаниями со всех сторон. И это так, потому что моя позиция проста — напоминаний много не бывает.
За 1-3 дня до вебинара:
- Прозвоните каждого участника и уточните, планирует ли он присутствовать. Из тех, кто ответил и сказал “да”, дойдет 60%.
Я предпочитаю делать это силами телемаркетологов, но иногда использую сервисы для массовых прозвонов (здесь могла бы быть реклама Скорозвона). На случай, если вы думаете, что это too much, вот несколько комментариев с подобного прозвона:
За 24 часа до вебинара:
- Отправьте email-рассылку, что вебинар уже завтра. Расскажите, что человек узнает и получит после него.
- Отправьте напоминание в телеграм-боте с тем же самым.
За 1 час до вебинара:
Напоминание в рассылке с темой “Вебинар уже через час” и ссылкой на подключение.
Напоминание в телеграм-боте с тем же самым.
За 10 минут до вебинара:
Напоминание в рассылке.
Напоминание в телеграм-боте.
SMS с текстом “Здравствуйте, вебинар *название вебинара*, на который вы регистрировались, уже через 10 минут. Подключайтесь: ссылка “
Старт вебинара:
Напоминание в телеграм-боте “Вебинар уже начался”
15 минут после вебинара:
- Напоминание в телеграм-боте “Обсуждаем ЧТО-ТО, подключайтесь” по тем, кто не подключился.
Если вы делаете мероприятие, которое длится дольше двух часов, не стесняйтесь пушить аудиторию в моменте. Например, если у вас конференция с несколькими спикерами, можно отправлять напоминалки в духе “Сейчас выступает X, он расска��ет про Y”.
Что в итоге?
В итоге выполнив эти простые шаги мне удалось поднять конверсию с колен (зачеркнуто) увеличить доходимость в 2 раза в нескольких компаниях.
А где доходимость, там и прогретые лиды. А где лиды, там и кэш.
Правда эти лиды нужно еще правильно обработать. Об этом — в следующей статье.
Всем горячих лидов.