Как стать новым Amazon в нише EdTech: маркетплейс Mentoreum о росте в 10 раз за 3 месяца

По оценкам Knowledge Sourcing Intelligence LLP, объем рынка онлайн-образования к 2025 году достигнет $319 млрд. Это значит, что он увеличится почти на 70% в сравнении с показателем 2019 года.

Есть и другое мнение. Прогнозы аналитиков из Renub Research еще более оптимистичны: $350 млрд к 2025 году. Как бы то ни было на самом деле, очевидно: рынок растет, технологии заполоняют планету с немыслимой скоростью, навсегда искореняя такие слабые места e-learning, как низкую эмоциональную вовлеченность студентов, а также отсутствие квалифицированной и главное персональной обратной связи.

По данным Markets & Markets, основными драйверами роста рынка к 2025 станет внедрение цифрового обучения, растущая склонность к использования собственного устройства, развитие искусственного интеллекта и машин.

Что сделать, чтобы оказаться заметным и начать борьбу с мастодонтами рынка? Как совершить «полезные» ошибки, не побоявшись рисковать? Чем руководствоваться маркетплейсу, чтобы за 3 месяца вырасти в 10 раз, увеличив ежемесячное количество активных пользователей с 700 до 5500 и куда идти дальше, расскажем в материале.

Я, Ринат Хатипов, и со-основатели проекта Григорий Бочкарев и Ринат Гумаров познакомились в университете Иннополис пять лет назад. К моменту создания собственного проект за плечами каждого из нас был сильный бэкграунд: совместная работа, связанная с IT-решениями в немецком нео-банке, работа в китайском и английских стартапах round A+ стадий. Мы кочевали от проекта к проекту целой командой и совмещали в себе набор сразу всех навыков, нужных IT-продукту.

На тот момент у меня был pet project. Я обучал web-разработке компанию знакомых: тех, кто вообще ничего в этом не понимал. За 3 месяца ребята, которых я учил, из официантов и менеджеров по продажам стали junior-разработчиками. В момент, когда я захотел масштбировать обучение web-разработке, столкнулся с проблемой выбора подходящей платформы.

В один из вечеров я рассказал о своей боли, на текущий момент со-основателям проекта, и мы решили копать в этом направлении. Изначально мы хотели создать мобильное приложение, где пользователи смогут искать себе наставника, чтобы быстро обучиться конкретному навыку.

Приложением должно было представлять из себя LMS (learning management system), но с акцентом на удобное получение знаний прямо с экрана смартфона. Однако мы совершили большую стартап-ошибку: создали продукт, который не был нужен пользователям, так как не отвечал их потребностям.

Как это обычно бывает, не уделили должного внимания изучению клиентов и сделали никому не нужное приложение. Но зато у нас появилась та база, над которой можно было работать дальше.

Мы попали в Акселератор Нетологии, где в течение трех месяцев под менторством EdTech-специалистов и трекеров из ФРИИ, сутками проводили custdev и в итоге поняли, каким именно должен стать тот самый MVP.

В декабре 2019 создали web-версию приложения. Тогда и начался рост выручки и ежемесячного количества активных пользователей. Уже в марте 2020 мы привлекли первый раунд инвестиций.

В разгар пандемии, в мае 2020, перешли от LMS к маркетплейсу, начав продюсировать образовательные курсы экспертов. Получив в этом свои первые результаты, поняли, как можно масштабироваться.

Блогеры — основной сегмент нашей платформы. Мы сотрудничаем с теми, кто уже является специалистом в определенной нише и ведет экспертный, а не lifestyle-блог.

По данным аналитиков, количество рекламы у блогеров во время пандемии сократилось в 2 раза. При этом желающих создать свой блог и зарабатывать на нем меньше не становится.

Мы, в Mentoreum, предлагаем им отличное решение: создать авторский онлайн-курс, который и повысит их экспертность в глазах собственных подписчиков, и позволит достаточно быстро увеличить доход без собственных затрат.

На создание курса у блогера уходит не более трех недель. А выручка с одного такого запуска варьируется от 100К до 1 млн. рублей, в зависимости от вовлеченности аудитории и масштаба блога.

Один из последних кейсов Виктория, блогер с 13К подписчиков в Инстаграм. Она биохакер и психолог и более 5 лет обучает людей. Вместе мы смогли добиться фантастического результата за ультракороткий срок: всего за 2 недели заработали 400К рублей с авторского марафона.

На текущий момент часть нашей команды занимается продюсированием вручную. Мы уже поставили этот процесс на поток, четко описав все процессы, что позволяет запускать до 20 блогеров в месяц без просадки по качеству.

Теперь я четко осознаю слова одного из моих наставников: «IT разработка нужна только для снижения костов на обслуживание клиента».

Второй сегмент клиентов Mentoreum — профессиональные преподаватели. Они являются экспертами в своей нише, которые всю свою жизнь занимаются любимым делом.

У них есть знания и опыт, но отсутствует лояльная аудитория и базовое понимание того, как продавать свой онлайн-курс. Также они не готовы инвестировать деньги в создание онлайн-курса, ведь не знают, с чего именно начать и, как сделать систему, регулярно приносящую доход. И тут на помощь приходим мы.

Суть бизнес-модели проста: от блогеров помимо выручки мы получаем клиентскую базу, которой продаем курсы профессиональных преподавателей. Иными словами, создаем экосистему, где пользователь может получить разные навыки в одном месте.

Наш маркетплейс представляет собой площадку, где блогеры и преподаватели разных направлений публикуют авторские курсы, а пользователи внутри экосистемы их приобретают.

Блогеры в данном случае хороши тем, что от них приходит очень лояльная аудитория. Представьте, если человек, которому вы доверяете, позвал вас на платформу Mentoreum, вы тоже будете испытывать доверительное отношение к этой платформе.

Это позволяет налаживать устойчивый контакт с учениками и предлагать им курсы от других авторов.

В перспективе полугода наша цель — увеличить число cross-sell-сделок внутри платформы. Это отдельное направление, которое для нас приоритетно, но чтобы оно заработало, нужно наладить постоянный приток теплой аудитории учеников, при этом не закупая платный трафик, чтобы не разориться.

Поэтому сейчас наша основная задача — привлечь как можно больше блогеров и сделать конвейер по их запуску, автоматизируя продюсирование.

Уже существующие коллаборации с блогерами позволили Mentoreum вырасти и по выручке, и по количеству активных пользователей. Благодаря тому, что у нас есть собственная платформа, цена запуска блогера гораздо ниже, чем у других продюсерских центров, что позволяет зарабатывать больше и нам, и блогерам. За блогерами будущее. Вскоре поколение Z станет наибольшей платежеспособным слоем населения. Блогеры в их жизни имеют огромное значение.

И скорее они будут перенимать опыт от людей, которым они доверяют, чем от кого-либо. Наша миссия — сделать обучающий контент от блогеров качественным и доступным для них.

Чтобы вышеупомянутая модель работала более эффективно, пользователи должны получать контент там, где удобно им, ведь это дает возможность обучаться в удобное время и не быть привязанным к месту.

Наши студенты сами выбирают способ получения уроков, который им более комфортен. Это может быть мессенджер в Телеграм, ВКонтакте, web-версия или мобильное приложение.

Мы упрощаем обучение в каждой точке касания. В частности, благодаря адаптивному дизайну Mentoreum даже человек без опыта работы в Интернете сможет разобраться с платформой.

Так, во время пандемии к нам пришло порядка 100 преподавателей вузов и школ, людей в возрасте, которые обучали у нас свою аудиторию, создавали курсы. У них практически не возникло проблем с размещением уроков и адаптацией. Для нас это был, безусловно, отличный показатель.

Рассмотрим и еще один кейс. Создатель курса по эффективному планированию на Mentoreum и инфлюенсер с 7К подписчиков, Алена благодаря быстрому старту смогла заработать порядка 50 000 рублей на самом первом потоке своего курса. На двух тарифах начали обучение 60 студентов.

Также собрали первые положительные отзывы, протестировали гипотезы, поняли, что докрутить, чтобы увеличить количество студентов в следующем запуске.

К слову: с момента возникновения идеи до старта потока прошло всего 5 дней.

Чтобы масштабировать результат, к сегодняшнему дню мы с Аленой организовали еще два запуска, суммарная выручка которых составила 200К.

По прогнозам, до 2021 года более 82% всего потребляемого мирового Интернет-трафика составит онлайн-видео: ТикТок и его аналоги. Контент, который мы создаем, идеально подходит для обучения в «движении», когда есть свободная минута.

Если говорить о конкурентах в рамках мира, то настоящими мастодонтами рынка являются Udemy (бизнес, IT) и Skillshare (креативность и рукоделие).

Сейчас мы в Mentoreum фактически берем их бизнес-модель на ранних этапах становления и воспроизводим ее на российском рынке.

Здесь же нашими конкурентами являются компании по продаже онлайн-курсов: Skillbox, Skillfactory, Нетология и еще тысячи российских онлайн-школ.

Маркетплейс Mentoreum при наличии качественного контента сможет заменить все эти продукты, захватив 20% российского рынка к 2022 году.

К этому же году с текущими темпами роста мы сможем выйти на рынки США или Индии, являющиеся самыми перспективными. Не берем Китай, потому что это совсем другая вселенная...

Udemy не так давно привлек инвестиции в размере $50 млн. при стоимости в $2 млрд., а Skillshare — $66 млн. при капитализации в $700 млн.

Это говорит о том, что рынок развивается. Крупные игроки привлекают средства фондов, мелкие стартапы поддерживают частные инвесторы. Если смотреть на тенденцию роста рынка Edtech, то он растет на 15% ежегодно. Однако «благодаря пандемии» мы ожидаем совершенно других показателей.

К сентябрю 2020 года в текущей нашей бизнес-модели мы смогли свести unit-экономику и понять, что цена привлечения и запуска одного блогера обходится нам почти в 5 раз меньше, чем мы зарабатываем.

Мы прошли большую стартап-школу во многих компаниях и переняли лучшие практики. За столь небольшой для проекта срок — 1 год, смогли выстроить сильную команду.

Сейчас Mentoreum находится на этапе, когда каждый фаундер и акционер понимает, за счет чего компания будет зарабатывать деньги.

У нас уже сведена экономика в каналах. И сейчас мы ищем раунд инвестиций, чтобы быстрее масштабироваться и двигаться вперед.

По всем прогнозам, в течение двух последующих лет — цель нашей команды занять 20% рынка РФ. Ведь сейчас на нем присутствует более 40К блогеров, каждый из которых является потенциальным клиентом Mentoreum.

На текущий момент наш фокус направлен на запуск блогеров и автоматизацию процессов продюсирования для увеличения числа учеников. Наша следующая цель — рост cross-продаж внутри Mentoreum.

В этом мы берем пример с тех же глобальных конкурентов: Udemy и Skillshare, которые уже реализуют данное направление. Я уверен: совсем скоро это получится сделать и у нас.