Скрипты продаж: как увеличить конверсию на всех этапах воронки продаж
После того как предприниматель наладил работу CRM-системы и внедрил регламенты, его бизнес начал заметно расти. Статистика показывала чёткие результаты: конверсия на ключевых этапах продаж увеличивалась, но были зоны, где нужно поработать над конверсией. Это были моменты, где менеджеры просто не дожимали сделки или теряли клиентов на этапе первичного контакта.
Но вместо того чтобы искать виноватых, предприниматель принял другое решение. Он увидел проблему в отсутствии чёткой структуры общения с клиентами. Менеджеры действовали интуитивно, кто-то больше импровизировал, кто-то шёл по стандартному плану, но у всех было разное видение, как именно вести разговоры с клиентами. Не было единого алгоритма, который помог бы им оставаться эффективными в любой ситуации.
Предприниматель понял, что следующий шаг — это создание скриптов продаж для разных типов взаимодействия с клиентами. Это был мощный инструмент, который мог выровнять работу всех сотрудников и помочь им увеличивать конверсию на каждом этапе.
Зачем нужны скрипты продаж?
Единая стратегия для команды. Когда у всех менеджеров есть чёткий план общения, это помогает избежать хаоса. Даже если кто-то новый только приходит в компанию, ему не нужно придумывать, что говорить. Скрипт становится основой, с которой можно работать.
Повышение конверсии. Скрипты строятся на основе реальных кейсов и успешных диалогов, поэтому они помогают закрывать больше сделок. Если каждый продавец будет говорить ключевые фразы, которые действительно работают, конверсия неизбежно вырастет.
Обработка возражений. В скриптах можно сразу прописать варианты работы с возражениями, чтобы менеджер был готов к любым вопросам от клиентов. Это убирает страх перед сложными диалогами и помогает грамотно "дожимать" сделки.
Экономия времени. Скрипт позволяет работать быстрее и эффективнее. Когда продавец знает, что говорить, он не тратит время на долгие размышления или ненужные паузы. Это важно особенно для горячих звонков и сообщений, где скорость — решающий фактор.
Анализ и улучшение. Скрипты не только помогают в моменте, но и служат базой для анализа. Предприниматель и его команда могли чётко видеть, на каком этапе продаж возникают проблемы, и дорабатывать именно те моменты, где конверсия падала.
Какие скрипты продаж нужны?
Предприниматель решил подойти к вопросу системно и создал скрипты для пяти основных каналов взаимодействия с клиентами:
- Скрипт на входящие звонки. Когда клиент сам проявляет интерес, важно не упустить его внимание и довести до покупки.
- Скрипт на исходящие по заявке. Здесь важно уметь быстро и эффективно обработать входящие заявки, чтобы не терять клиента, пока он "горячий".
- Скрипт на холодные звонки. Это самый сложный тип продаж, где нужна чёткая структура, чтобы захватить внимание клиента и провести его к интересу.
- Скрипт на продажи в мессенджерах. Переписка требует особого подхода — здесь важно грамотно задавать вопросы и не растягивать диалог.
- Скрипт на базу клиентов. Чтобы вернуть старых клиентов, важно предлагать им выгодные условия и напоминать о себе без давления.
Когда предприниматель принял решение о создании скриптов, он собрал свою команду. Вместе с ведущими продавцами провели несколько встреч, где разобрали текущие диалоги с клиентами, проанализировали успешные сделки и выявили типичные ошибки. Они детально рассматривали каждый этап взаимодействия: от первого "здравствуйте" до финального "доставка". (но это не финал)
Оказалось, что многие менеджеры терялись на одних и тех же этапах: кто-то не знал, как реагировать на возражения о цене, кто-то начинал слишком рано предлагать продукт, а кто-то забывал задать ключевые вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Именно эти ошибки и нужно было устранить с помощью скриптов.
Скрипты были разработаны с учётом разных типов клиентов, каналов взаимодействия и этапов воронки продаж. В них прописывались не просто фразы, а конкретные шаги, которые нужно было пройти для успешного завершения сделки.
Продолжение следует...
А у вас есть скрипты продаж? Используете их в работе?