“Наш продукт пушка-бомба, аналогов нет” 🚀
О важности конкурентного анализа и 3 аргумента как с помощью него можно поднять продажи
“У нас уникальный продукт/услуга, аналогов нет” 🚀
Услышав эти заветные слова от потенциального заказчика, у каждого маркетолога начинает дёргаться глаз , а мозг рисует страшные картины предстоящих дискуссий с владельцем бизнеса.
С одной стороны — верить в то, что твой продукт или услуга лучшие и топить за это — правильно.
Но иногда розовые очки мешают увидеть горькую истину: мы не одни во Вселенной продаж, и если что-то пользуется спросом, то в 99% случаев это продаёте не только вы. Даже если точно такого же товара ни у кого нет, всегда будут те, кто конкурирует с вами в нише.
Например, вы первые в своём городе начали делать и продавать нашумевший “Дубайский шоколад”. Можно подумать, конкурентов нет. Это не так. Клубника в шоколаде, наборы моти, кексов, макарун, мармелада, зефира...
Конкурентный анализ как реальность бизнеса
И вот, специалист по рекламе, которому вы заплатили денюжку 💸, чтобы он привёл толпу клиентов в ваш бизнес, предлагает вам созвониться и выкатывает таблицу 📊, в которой наглядно демонстрирует, что ваш товар или услугу предлагают ещё 5+ конкурентов. Да ещё у одного цена повкуснее, а второй доставляет дешевле.
Владелец бизнеса экспрессом начинает проходить все стадии переживания, и принятие может наступить далеко не сразу.
Худший сценарий — это когда заказчик останавливается на “отрицании” и начинает критиковать работу специалиста, настаивая на том, что “они нам не конкуренты”.
Хороший сценарий — осознание того, что специалист прав и между анализом конкурентов и ростом собственных продаж есть прямая зависимость 📈.
Что делать с этим конкурентным анализом?
Итак, представим, что у нас есть таблица с анализом слабых и сильных сторон конкурентов в сравнении с вами, их рекламные предложения и акции.
Я напишу отдельную статью по тому, как анализировать конкурентов, чтобы начинающие бизнесмены, у которых в штате ещё нет специалиста по рекламе, могли это сделать.
Теперь важно понять, что делать с этим конкурентным анализом? Особенно с пунктами, по которым конкуренты лучше нас.
Я не могу сделать цены, как у них! Я тогда по себестоимости продавать буду, — справедливо может возразить предприниматель
И будет прав. Если специалист по рекламе тупо предлагает уровнять условия — это не выход.
Вечно демпинговать может позволить себе далеко не каждый бизнес. Нужно принять тот факт, что в чём-то мы проигрываем и пока не можем сделать так же.
В этой статье я выделю 3 главных момента, которые вы должны взять из анализа ваших конкурентов
- Повышение насмотренности. Всё просто. Чем больше вы анализируете подходы к продаже вашей или схожей услуги, тем лучше продаёте. Хорошие маркетологи анализируют рекламу конкурентов. Лучшие — всю, которая попадается.
- Если вы только начинаете рекламировать свой бизнес — начните подсвечивать акции, как ваши конкуренты. Нет, Карл, это не значит, что нужно слизывать слово в слово, меняя цену и логотип компании. Вы должны понимать, что ваши конкуренты потратили деньги, тестировали много гипотез и установили, что вот такие предложения интересны аудитории. Этим грех не воспользоваться. Только адаптировать их нужно под свои преимущества. Но это вовсе не значит, что у них всё “идеально”, всегда нужно тестировать свои идеи, так как “золотая жила” креатива может снизойти именно на вас.
- Этот совет в какой-то степени противоположен второму. Подсвечивайте то, что конкуренты упускают. Если вы понимаете, что по основным условиям сложно тягаться с конкурентами, ищите неочевидные преимущества.
Например, у вас школа танцев, а конкуренты рекламируют низкие цены, близость к метро и большой выбор направлений. Вы не можете похвастаться этим? Делайте акцент вайбе вашей школы, эмоциях во время занятия, преображениях клиентов и т.п
🕺 И клиент влюбится именно в это, и вопрос будет лишь в том, готов ли он пройти двадцать пять минут пешком ради того, чтобы стать частью этой атмосферы.
Резюмируя
Если вы владелец бизнеса, надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что анализ конкурентов — это очень важно. В идеале мониторьте их раз в неделю-две и напоминайте об этом вашим специалистам (да простят меня они за эту статью) 😉.
А для коллег-маркетологов: пусть у нас всегда будут на это силы и когда перед глазами появляется реклама конкурентов, в голове рождаются сладкие крысиные мысли «Ну и говно же у них оффер, я бы лучше сделал».
Если было интересно - буду благодарен за подписку или лайк✅
Я только начинаю вести блог на VC и ваша поддержка очень важна😊
Если есть какие-то темы, которые интересны вам - напишите в комментариях.
А если нужна помощь с рекламной стратегией — welcome в мой Telegram.
А что делать бедолаге, у которого реально уникальный продукт? Да, не лучший вариант, но вот угораздило.) Так можно записать в конкуренты всех, кто претендует на денежные знаки.)
Сергей, очень хороший вопрос! Действительно, каждый продукт когда-то появился на рынке "впервые". Но даже если мы изобрели что-то новое - оно так или иначе закрывает уже имеющуюся в обществе потребность. Да, клиент еще не связывает ваш продукт и решение его проблемы (потому что ваш продукт новый), но скорее всего, он пользуется аналогами.
Например, изобретение электрической лампы накаливания определенно было новаторством, но в то же время даже у первого производителя были конкуренты - компании, производящие свечи. Их продукты принципиально разные, но они закрывают одну потребность. И если мы пофантазируем и представим "оффер" прошлого, он мог звучать так. "Одна лампочка прослужит вам больше, чем 1000 свечей"
✅Вы можете описать свой продукт и я постараюсь привести пример конкурентов