Помогли «Ависта Модуль Инжиниринг» найти безопасную модель масштабирования
В этом кейсе – о том, как разумный подход к оценке собственных ресурсов и инструменты системного маркетинга помогают бизнесу кратно расти.
Группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг» – это один из крупнейших производителей и поставщиков модульных конструкций. Они застроили 114 объектов по России, Монголии и Казахстану. Возводят общежития, столовые, школы, медпункты в труднодоступных регионах и в условиях вечной мерзлоты. Общежитие на острове Диксон, в одном из самых северных населенных пунктов России, они возвели за рекордные 24 дня. Коллеги обратились к нам, чтобы мы помогли им выбрать правильный и безопасный способ масштабирования.
Мы разделили работу на три этапа:
1. Анализ текущей ситуации.
2. Разработка маркетинговой стратегии.
3. Внедрение обновленных бизнес-процессов и обучение сотрудников компании.
Все три этапа уже завершены. И мы готовы рассказать, как:
- анализ рынка и собственных ресурсов помогает выбрать безопасную модель масштабирования
- инструменты системного маркетинга влияют на рост финансовых показателей даже в отраслях, где к ним относятся скептически
Дано: группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг»
Компания находится на стадии юность: стабильно удерживает свою долю рынка, сформировала регулярный поток клиентов и денег и ищет способы кратно вырасти. На этом этапе важно помнить, что увеличение доходов от продаж еще не гарантирует роста прибыли.
Найти: безопасный способ масштабирования
Руководство «Ависта Модуль Инжиниринг» поставило финансовую цель: увеличить выручку и прибыль в 2 раза. Но при этом важно было выбрать безопасный способ масштабирования. Один из возможных сценариев, который рассматривали в компании: открыть филиал в западной части России, чтобы увеличить продажи на отдаленной от производства территории.
Решение
Что мы сделали:
- определили рычаги роста по Формуле прибыли;
- проанализировали рынок (емкость, доля);
- оценили рыночные возможности «Ависта Модуль Инжиниринг»;
- изучили текущие бизнес-процессы;
- провели интервью с сотрудниками;
- проанализировали данные продаж;
- провели интервью среди текущих клиентов, опросы среди внешней аудитории;
- изучили конкурентов и их дилерские сети.
Это позволило нам:
- понять потенциал рынка восточной части России;
- оценить, насколько компания освоила отрасли добывающих; компаний, строительства железных и автомобильных дорог;
- составить список ключевых возможных клиентов для отраслей, которые освоены слабо;
- описать дилерскую политику и механику работы с дилерами;
- пересобрать CRM-систему;
- внедрить дополнительные воронки продаж;
- создать материалы поддержки продаж;
- разработать контент-стратегию.
Выводы
1. Дилерская сеть – это безопасный вариант масштабирования
Проанализировав рынок, мы поняли: потенциала восточной части России достаточно для того, чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» достигла своих финансовых целей. К тому же экспансия на запад страны стоила бы компании больших финансовых и ресурсных затрат. Поэтому мы рекомендовали коллегам продолжать развиваться в существующих границах, а западную часть страны охватить с помощью дилерской сети.
Мы собрали целевой портрет дилера: монтажные компании, которые смогут собирать модули на объекте, и владеющие своим складом. Составили список подходящих под этот портрет компаний, разработали дилерскую политику и дорожную карту внедрения сети.
Это помогло «Ависта Модуль Инжиниринг» продвинуться в западную часть страны, не рискуя своими ресурсами. И наладить там работу именно с теми дилерами, которые могут принести компании максимальную выгоду.
2. Инструменты системного маркетинга важны в любой отрасли
Строительство принято считать отраслью, в которой гораздо важнее негласные договоренности, чем инструменты системного маркетинга и грамотное управление продажами. Но мы в Paper Planes считаем, что это не так.
Чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» укрепляла свои позиции в восточной части страны, мы рекомендовали коллегам расширить существующую клиентскую базу:
- пересобрать CRM-систему;
- перейти к модели экспертных продаж;
- скорректировать инструменты маркетинга;
- выйти на новые сегменты клиентов.
CRM-система, которую мы пересобрали вместе с сотрудниками компании и с учетом их пожеланий, сделала продажи более прозрачными для руководства. Теперь собственники видят, как продвигается работа, и могут прогнозировать выручку.
Мы проанализировали рынок и данные продаж и пришли к выводу, что компания хорошо охватила лишь сегмент добычи руд. При этом модульные дома нужны в сегменте строительства автомобильных и железных дорог, гостиничном бизнесе.
Чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» легче было выйти на новые клиентские сегменты, мы внедрили дополнительные воронки, подробно прописали инструменты и процессы:
- Inbound Marketing – маркетинг на входящих.
- Outbound Marketing – маркетинг на исходящих.
- Account Based Marketing – маркетинг ключевых клиентов.
Разработали материалы поддержки продаж, контент-стратегию для новых клиентских сегментов и каналов коммуникации. Например, описали, как компания может вести диалог с HR потенциальных клиентов: подчеркивать влияние комфортного жилья на бренд работодателя.
В результате внедрения всех маркетинговых инструментов лидов стало больше, а стоят они дешевле, конверсия из заявок в переговоры выросла.
Результат
«Ависта Модуль Инжиниринг» придерживается принципов управления по Хаббарду. Это отражается в оргструктуре, политике работы с персоналом, культуре внутренней документации. Поэтому было важно, чтобы мы не капитально перестраивали систему, а мягко внедряли согласованные инициативы.
Нам удалось найти именно тот способ масштабирования, который позволил компании расширить территорию влияния без риска и турбулентности в текущих процессах. А предложенные нами инструменты системного маркетинга позволили «Ависта Модуль Инжиниринг» достигнуть финансовых целей.