Я понял эти ИСТИНЫ за ГОДЫ РАБОТЫ В ПРОДАЖАХ. Если ваш менеджер их не знает – соболезную, СКОРЕЕ ЧИТАЙТЕ СТАТЬЮ……

Это перезалив статьи. Оригинал удалили по жалобе компаний, поскольку менеджеры начали зарабатывать слишком много.....

Однажды в баре ко мне подсел странно выглядящий молодой человек. У него была неестественная борода, странный загар, он говорил на русском, но с явно выраженным американским акцентом. Он много говорил про скромную деревеньку Куршауэл, где он часто отдыхает, про свой автопарк из сотни лэмбо, которые выглядят как бэтмобиль. Я все пропускал мимо ушей, поскольку подобные разговоры для меня пыль.

Однако, перед тем как уйти, он наклонился и почти целуя меня в уши прошептал: «Не сходи с умаааа, не жалей не о чееееем….». Затем он вышел из бара и после этого я видел его только в бездарных полурекламных шоу в ВК Видео. Он ушел так и не узнав, что КАК МОЖНО НЕ ЖАЛЕТЬ НЕ О ЧЕМ, ЕСЛИ Я ПОТРАТИЛ 4 ГОДА ЖИЗНИ, ЧТОБЫ УЗНАТЬ ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ ЛЮБОГО МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ?!?!?!?! Именно о них в этой статьей.Нифига себе я вступление затянул))))0

Здравствуйте, уважаемые телезрители.
Обращаюсь к бедолагам, которым не посчастливилось ознакомиться с моим блогом раньше – на первый раз прощаю, но постарайтесь шагать в ногу со временем и в следующий раз следить за трендами.

Еще раз представлюсь. Меня зовут Максим, я работаю в студии подкастов Red Barn. Мы делаем крупные, сложные и очень интересные проекты, сотрудничая с крупнейшими компаниями рынка России и СНГ, подбирая подходящие под ЦА проекты, а также создаем для компаний подкасты «под ключ».

Помимо того, чтобы наваливать кринжа на весь интернет от лица компании, моей основной обязанностью является холодный поиск потенциальных партнеров, ведение переговоров, оформление КП и доведение сделок до логичного финала. За время работы я закрывал сделки, как с небольшими компаниями в духе «ИП Мущинский Барбос Иванович», до мастодонтов рынка, вроде Газпром Нефти или Холдинга Т1.

До работы в текущей компании у меня был довольно интересный карьерный трек.
Выглядел он следующим образом:

Поэтому, приходя на текущую работу, я понятия не имел о том, как быть успешным менеджером по продажам. Само понятие «продажа» у меня было весьма искаженно и я некорректно его трактовал у себя в голове.
Приходил на текущую должность я из-за безвыходной ситуации в качестве временного варианта на пару месяцев.

О том, почему так – как-нибудь в отдельной статьей или в интервью форбс, если они будут готовы заплатить мне, но боюсь, что у этих бедолаг денег не хватит. Но если коротко – я просто никому не был нужен….

Однако, пара месяцев превратились в 4 года, а незнание сменилось на прекрасное понимание того, как быть отличным менеджером. Я совсем не жадный, так как родился и вырос в Казахстане, где принято приглашать всех подряд к себе домой и отдавать последнее из холодильника, поэтому, в данной статье хочу поделиться теми истинами и инсайдами, которые я обрел в процессе работы и которые помогли мне стать успешным менеджером.

Небольшой оффтоп:
Я пытался удалить интернет с компьютера, но получилось только хуже. Каким-то образом создался телеграм канал, в котором некто от моего лица выкладывает рабочие моменты – от забавных переписок с партнерами, до всяких приколов. Если кто-нибудь знает, как с этим справиться и куда жаловаться – напишите мне.

1. Фундаментальная истина НОМЕР ОДИН.
Нужно понимать, что такое продажи.

Если вы в поисках работы читаете описание вакансии, в котором незаурядных эйчар пишет: «Нам нужен настоящий волк с уолл стрит, способный продать что угодно и кому угодно» - закрывайте эту дичь сразу и бегите как можно дальше. Это клиника и таблетки тут бесполезны. Они будут просить вас продать ручку, но вместо этого машите им своей ручкой уходя в закат.

Продажи – это не про продать все, что угодно и кому угодно.
Продажи – это способность найти свою аудиторию, выявить ее потребности, предложить подходящий продукт/услугу, который может закрыть проблему и самое главное – донести все это доходчиво простым языком.

Не нужно пытаться продать ручку всем, доказывая, как она им необходима. Нужно найти того, кто пытается запомнить и держать всю информацию в голове, а после ее забывает.Объясните, что если вы ее запишите прекрасной ручкой, то на утро не придется напрягать голову, пытаясь вспомнить, что же там было. А заодно, может получится продать и блокнот для записей.

Конечно, всегда можно продать «спички зажигалке», но важно понимать, что это разовая история, которая оставит негативный шлейф в виде отзыва клиента и репутации вашей компании. Можно наобещать все что угодно, однако, второй раз клиент к вам не придет и своим коллегам про вас не расскажет.

И если эйчар или любой другой сотрудник вам говорит: «обзванивайте всех, пишите всем, вы должны продать любой ценой», то с вероятностью 99% - это шляпа, а не работа. После такого люди совершенно неверно трактуют работу в продажах.

2. Фундаментальная истина НОМЕР ДВА.
При прочих равных – купят у тебя, если ты нормальный человек.

Стоит понимать, что с вероятностью 99% - ты не единственный, кто предлагает продукт. Твоему клиенту часто предлагают альтернативы, схожие по наполнению и условиям. Однако, я заметил, что некоторые менеджеры ведут переговоры абсолютно неестественно, используя шаблонные фразы, которые звучали до этого тысячу раз, ведут себя, как роботы.

И, как бы банально это не звучало, важно просто оставаться собой. Стараться минимизировать шаблоны и скрипты и показать, что по ту сторону экрана или телефонной трубки живой и настоящий человек. Ведь «роботу» говорящему шаблонные фразы отказать легко. У робота нет чувств, робот пойдет делать свою работу дальше. А живой, искренний, честный человек испытывает чувства. Ему отказать уже не так просто.

Поэтому, посмотрите свои отработки, шаблоны, скрипты. Переслушайте зумы с клиентами. Много ли там «подскажите, я правильно понимаю….» - если да, меняйте.

Чтобы успешно продавать не нужно иметь идеальную речь, идеальное письмо без единой ошибки, потрясающую жестикуляцию и сверкающую улыбку. Нужно просто быть настоящим. Если вы запнулись при презентации услуг, скажите «у нас в октябре внезапно снег выпал, голова замерзла, все путается» - даже такая минимальная неформальность уже покажет, что вы идете не по шаблону, что вы настоящий человек, который существует за пределами работы.

3. Фундаментальная истина НОМЕР ТРИ.
Говорите с клиентом на равных.

Это истина, которую не так просто осознать и еще тяжелее принять. На начальном этапе своей карьеры я думал «ого, сейчас я буду созваниваться с Газпромом. Блин, это же Газпром. Нужно прям постараться, надеюсь, что им все понравится».

Это в корне неверная философия. Если отбросить название компании, то в оконцове у нас останется не Газпром, а человек, который его представляет. А человек – это человек. Он тоже смотрел шрека, смеялся над шутками и начинал подпевать, когда играла песня All Star - Smash Mouth. А если не начинал, то с таким человеком и говорить не о чем…. Ладно, это я шучу))))

Тут играет огромную роль продукт/ услуга, которую ты продаешь. Если ты искренне в нее веришь и понимаешь ее ценность для клиента, то это сильно упрощает всю коммуникацию. Это не встреча «купите у меня, пожалуйста». Это бизнес-диалог, в котором ты расскажешь, как и почему твой продукт сделает бизнес клиента лучше. Вы выступаете на равных. Вы партнеры.

4. Фундаментальная истина НОМЕР ЧЕТЫРЕ.
Волноваться и переживать – нормально.

Я 4 года работаю в продажах, веду онлайн встречи, рассказываю про наш продукт. И вот уже 4 года – перед каждым созвоном я волнуюсь и переживаю. Изначально, это был тот фактор, который меня останавливал, и я думал, что продажи – это не мое, поскольку мы привыкли слышать, что успешный продажник – человек, который не боится заговорить с кем угодно, который любит коммуникацию 24/7.

По факту, это не так. Мне с трудом дается коммуникация с новыми людьми, однако, она дается. Ты конвертируешь свою скромность и неловкость – в плюс. Тут возвращаясь к истине номер 2. Ты показываешь свою человечность. Порой приходится накинуть маску и сыграть роль до невозможности уверенного в себе человека. Это трудно, но как будто подобная ролевая игра (ээээ, вы о чем ща подумали), идет в плюс и воспринимать встречу становится легче.

Перед созвоном нарубить музыку, морально готовясь (да ту же самую из шрека) – все это поможет настроиться и перебороть скованность, а если она и останется – не бойтесь показать ее, но сделать это не с посылом «нет у меня никакой скованности, а наоборот – да, она есть, емае, я же человек».

5. Фундаментальная истина НОМЕР ПЯТЬ.
Быть классным продавцом – это не только про работу, это открывает многие двери по жизни.

Я говорил о том, что продажи – это не про продать все что угодно кому угодно. Продажи, это искусство поиска клиента, а особенно – искусство коммуникации. Раньше я не рассматривал работу в продажах. Сейчас – я не смогу из них уйти, поскольку это то, что открывает перед тобой двери.

Ты можешь не только найти клиента на свой продукт, но и найти финансирование на запуск идеи, найти спонсора в своей проект, даже до банального – ты понимаешь, как объяснить человеку свою мысль доходчиво.

Это как с оливками – неумолимая любовь к ним приходит с возрастом и опытом….

Например, не так давно я решил собрать баскетбольную команду, с которой буду выступать на городских соревнованиях. Взнос на них – не самый маленький, поэтому, нужен спонсор. Пообщавшись с несколькими людьми я нашел того, кому может быть это интересно. Теперь это не только наш спонсор, логотип которого красуется у нас на форме, но и член команды и замечательный новый друг.

Снова оффтоп:
Не знаю, обитает ли тут аудитория, которой могут быть интересны аккумуляторы для дома, бизнес и хобби. Но чем черт не шутит. Дорогой спонсор нашей команды и мой хороший друг – занимаются поставкой качественного оборудования. Если вам это актуально – чирканите им, скажите, что любите баскетбол и что вы от Максона. Скорее всего дадут какую-то плюшку, а может даже скидку, но а может и не дадут….. Но, как минимум, приятно им точно будет)

Коллеги, на моих часах время сна, поэтому, как говорил мой учитель геометрии – закругляемся))))0
В статье – только верхушка айсберга. Обо всем не рассказать, поэтому, еще раз предлагаю залететь в мой телеграм – там я коротко описал фундаментальную истину номер 6.

В конце хотел бы сказать, что каким бы ты классным, амбициозным и крутым не был – твоих усилий может быть недостаточно, если компаниям не поддерживает тебя и не дает возможности роста.Если ваш продукт не развивается и вы не развиваетесь вместе с ним.

Поэтому, очень важно грамотно подбирать работодателя. У нас открыты вакансии в Питере и Краснодаре и мы с кайфом поможем тебе вырасти профессионально. Если тебе интересно – можешь написать мне напрямую, я поделюсь контактом эйчара и она все расскажет.

Чао!