Реклама для премиум сегмента в «Яндекс Директ». Кейс по инвестициям в недвижимость с бюджетом 1+ млн в месяц

Почему дешевые лиды не всегда нужны? Как выйти на премиум-сегмент в «Яндекс Директ»? Что делать с большим бюджетом? Сегодня делимся кейсом настройки рекламы для инвестиций в недвижимость и для закрытого клуба инвесторов.

Привет! Это Максим Куров и рекламное агентство TRAF WITH LOVE. Мы уже 9 лет комплексно решаем задачи онлайн-школ и бизнесов по привлечению горячих клиентов с окупаемостью Х2-Х6.

Мы не ограничиваемся стандартными подходами — РСЯ или Мастер Кампаний. Активно используем Поиск, Lal, автотаргетинг, интересы, рекламу в telegram-каналах, ретаргет по базам, сегментам и другие форматы.

Наш главный принцип работы с клиентами — не просто настройка трафика в Яндекс Директ, а погружение вглубь проекта: сайт, воронка, работа отдела продаж, сквозная аналитика. Это позволяет получать не только низкую стоимость заявки, но и улучшать доходимость до следующих этапов воронки, повышать конверсию в продажи.

К нам обратились влиятельные люди, которые владеют клубом инвесторов и помогают покупать недвижимость с доходностью 35%+ годовых. Были поставлены две рекламные цели: привлечение участников в закрытый клуб, а также поиск потенциальных инвесторов, которые готовы вложить деньги в прибыльные проекты.

«Не клиенты, а мечта» — скажете вы. Большой бюджет, 5+ миллиардов проинвестировано, 100+ проектов реализовано, отличный сайт, эффективная воронка, готовы к тестам и экспериментам.

Но как настроить кампании, чтобы попадались квалифицированные лиды? И кто они, эти ваши квалифицированные лиды?

Всё просто: это те, кто живут в Москве и МО, готовы вложить 3+ миллиона в проект и имеют подтвержденный совокупный капитал 25+ миллионов.

У нас 500 тысяч рублей, которые готовы вложить клиенты для привлечения целевых лидов в свои проекты. И максимально узкая геолокация (Москва и Московская область) с узкой аудиторией (вложение в инвестпроект от 3 миллионов и капитал от 25 миллионов).

«Куда тратить весь рекламный бюджет?» — спросите вы. Сейчас расскажем.

Первым делом тестируем классические подходы: Поиск, РСЯ и Мастер-Кампании. В результате поисковые кампании или не давали результат, или были очень дорогие, поэтому поиск стали выкупать через Мастер-Кампании. В РСЯ для обучения кампаний, помимо стандартных целей по отправке формы, использовали и микро-конверсии — переходы в WA. Также, в добивку используем ретаргет, чтобы «догревать» клиентов.

Ключи тестировали абсолютно разные: горячие, широкие, информационные, по конкурентам, по проектам. Горячие ключи имеют низкую частотность, а широкие ключи очень дорогие. Поэтому необходимо было найти рабочие подходы, чтобы получить качественный результат. Клиент в рамках NDA попросил не разглашать информацию по ключевым словам.

Помимо стандартных кампаний также использовали кампании с показами в Телеграм-каналах, смарт-баннеры, кастомный сегмент от Яндекс, трафик на встречи и мероприятия клуба, но это были больше тесты — они не дали твердый результат. Лучше всего показывали себя стандартные подходы.

Напомним, что наша целевая аудитория готова инвестировать в проект более 3 миллионов. В основном, это предприниматели или ТОП-менеджеры в крупных компаниях. В качестве креативов использовались абсолютно разные подходы: фото эксперта, недвижимость, дизайнерские и стоковые картинки, нейронка. И это сработало. Мы смогли охватывать разные сегменты, цеплять внимание пользователей и снижать стоимость лидов за счет вариативности.

В текстах объявлений били точно по теме: или инвестиции в недвижимость, или вступление в клуб инвесторов.

Да, вам не показалось. Нам нужны были дорогие заявки. Уже на третий месяц работы с проектом, благодаря разным кампаниям с разными аудиториями, мы смогли выйти на бюджет более 1 миллиона рублей.

Большая сложность была в удержании цены заявки: иногда после 2-3 недель работы кампании, обучение соскальзывало в более дешевую аудиторию, в итоге стоимость заявки из 2500-3000 ₽, становилась 500-1000, но эта аудитория не квалифицировалась. Она не соответствовала критериям квалифицированного лида (свободные деньги от 3 млн + подтвержденный совокупный капитал 25+ млн).

Поэтому много работали с кампаниями: чистили площадки, вводили корректировки, иногда давали кампаниям «отдых» (останавливали их), далее обратно запускали. В итоге, кампании вновь «нападали на след» нужной ЦА.

Цена заявки за все время (среднее) - 3020 ₽

Конверсия в квал.лида - 21,3%

Стоимость квал.лида - 14113 ₽

И если учитывать, что клиенты занимаются инвестициями и целевая аудитория узкая, но богатая, то реклама окупается. Уже после первого месяца работы клиент увеличил рекламный бюджет до 1 миллиона рублей. Часто так делают? Просто реклама сразу начала окупаться. Чеки у ребят начинаются от 400 тысяч рублей, а если учитывать, что это ежемесячная подписка на клуб, то LTV получается очень высокий и всего нужно 2-3 инвестора, чтобы окупить рекламу в моменте.

Если вы тоже хотите привлечь целевые заявки в ваш бизнес, пишите нам в телеграм или оставляйте заявку на нашем сайте

А директологов и всех интересующихся контекстной рекламой приглашаю в свой Telegram-канал, где нескучно пишу про Яндекс Директ, трафик, маркетинг, делегирование и как зарабатывать больше деньжат.