5 ошибок в маркетинге, которые могут стоить вам клиентов
Что общего между успешным и провальным бизнесом? И те, и другие делают ошибки в маркетинге. Только первые вовремя замечают и исправляют, а вторые продолжают сливать бюджеты и терять клиентов. 82% стартапов закрываются именно из-за неправильного маркетинга. И самое обидное – большинство фатальных ошибок можно было предотвратить
Ниже расскажу о пяти самых опасных маркетинговых ловушках, в которые попадают даже опытные предприниматели, и объясню, как их избежать
Привет! Я Рина Данилкина, основатель маркетингового агентства DANILKINA Agency. За 7 лет в маркетинге мы с командой реализовали больше 120 успешных проектов. И знаете что? Постоянно вижу, как перспективные компании теряют клиентов из-за одних и тех же ошибок. Давайте разберем, чтобы вы не наступали на эти грабли
1. "Делаем всё для всех"
Это убийца продаж. Когда пытаетесь угодить всем - не цепляете никого. Представьте, вы ищете стоматолога. Что больше зацепит: "Стоматологическая клиника для всей семьи" или "Специализированный центр детской стоматологии с седацией для самых тревожных малышей"?
Что делать:
- Выделите свою фишку - уникальное торговое предложение. Проверьте, что акцент в рекламе идет на это
- Сфокусируйтесь на конкретной нише. Четко понимайте, какая аудитория будет наиболее маржинальной и ориентируйтесь на услуги для них
- Говорите на языке аудитории. Учитывайте знания потребителей. Если подаете курсы повышения квалификации для программистов, не стоит объяснять в оффере, что такое JavaScript
В DANILKINA Agency мы начинаем проект с четкого выделения аудитории клиента, составления карты продукта и УТП. Как показывает практика, это работает. Более 80% отмечают рост конверсии уже в первый месяц после коррекции позиционирования
2. "Что-то точно сработает"
Знакома ситуация: бизнес вкладывает кучу денег в рекламу, а в итоге получает клиентов, которые торгуются за каждую копейку и далеки от целевой аудитории. Почему? Потому что стреляют наугад
Что делать:
- Составьте детальный портрет клиента. Задайте себе вопросы: какие проблемы хотят решить с помощью вашего продукта? Какие страхи и сомнения могут возникнуть при принятии решения о покупке? Чем больше информации соберете, тем точнее сможете нацелить маркетинговые усилия
- Изучите, где ваша аудитория.Это могут быть не только социальные сети, но и форумы, блоги, мессенджеры или даже оффлайн-мероприятия. Проведите исследование: посмотрите, какие платформы используют, какие форумы и сообщества посещают
- Проведите опросы существующих клиентов– это ценнейший ресурс для получения информации. Создайте опросы или анкеты, чтобы узнать, что им нравится в вашем продукте, какие недостатки и какие дополнительные услуги они хотели бы видеть. Можете использовать платформы, такие как Yandex Forms или SurveyMonkey, чтобы собрать отзывы. Не забывайте, что открытые вопросы часто дают более глубокие и ценные ответы
Недавно работали с компанией по доставке здорового питания. Они били в молодежь, а оказалось, что основные клиенты – занятые мамы 35-45 лет. После перенастройки рекламы стоимость лида снизилась более, чем в 3 раза
3. "Главное – реклама в VK"
Окей, я утрирую, но многие почему-то верят, что один канал продвижения решит все проблемы. Спойлер: не решит
Что делать:
- Выстройте полную воронку продаж. Начните с понимания этапов взаимодействия клиента с продуктом – от осознания проблемы до покупки и пост-обслуживания. Это поможет не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих
- Используйте разные каналы коммуникации. Не ограничивайтесь одним методом продвижения. Рассмотрите возможность использования различных каналов: email-маркетинг, контекстная реклама и SEO. Каждый канал имеет свою аудиторию и подходы, и комбинирование может значительно увеличить охват и повысить эффективность
- Обеспечьте согласованность сообщений везде. Сообщения должны быть едиными и узнаваемыми на всех платформах, чтобы клиенты получали согласованную информацию. Это включает в себя стиль, тональность, визуальный контент и ключевые сообщения. Последовательность помогает формировать доверие и укреплять имидж бренда
Выстраивая методологию работы выделила отдельным шагом аудит точек контакта с клиентом. Часто выясняется, что проблема даже не в рекламе, а например, в том, что менеджеры не отвечают на заявки вовремя
4. "Интуиция подскажет"
Без обид, но интуиция в маркетинге работает только в связке с аналитикой и опытом в релевантной нише. Если не измеряете результаты, скорее всего просто выбрасываете деньги на ветер
Что делать:
- Настройте сквозную аналитику. Создайте систему, которая отслеживает точки взаимодействия клиента с бизнесом, начиная от первого контакта и заканчивая покупкой. Используйте такие инструменты, как Яндекс.Метрика или Google Analytics, чтобы собирать данные о поведении пользователей на сайте, источниках трафика и конверсии. Это позволит получить большее представление о том, как клиенты взаимодействуют с брендом
- Определите ключевые метрики для бизнеса. Например, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV), коэффициент конверсии и возврат инвестиций (ROI). Эти показатели помогут отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и принимать обоснованные решения
- Регулярно анализируйте данные. Не ограничивайтесь однократным анализом данных. Создайте регулярный график, например, еженедельный или ежемесячный, для исследования ключевых показателей. Это поможет заметить изменения в поведении клиентов, выявить тренды и скорректировать действия
- Корректируйте стратегию на основе цифр. Используйте данные для принятия решений о том, какие кампании работают, а какие – нет. Гибкость и готовность к изменениям – важные качества в маркетинге, которые помогут оставаться конкурентоспособными
Клиент тратил 300к в месяц на рекламу. После настройки нормальной аналитики выяснилось, что 70% бюджета уходило в трубу. Перераспределили – получили тот же результат за 80к
5. "Работает же, зачем менять?"
То, что работало вчера, завтра может оказаться бесполезным. Если не следите за трендами и не тестируете новые подходы – проиграете более гибким конкурентам
Что делать:
- Следите за трендами в нише. Изучайте актуальные исследования, новости и публикации. Подписывайтесь на специализированные блоги и новостные рассылки, а также участвуйте в вебинарах и конференциях
- Собирайте обратную связь от клиентов. Снова и снова. Обратная связь поможет не только адаптировать предложения, но и выявить возможности для роста
- Не бойтесь экспериментировать. Создайте культуру экспериментов в команде, где ошибки рассматриваются как возможность для обучения и роста. Чем больше будете экспериментировать, тем больше шансов найти что-то действительно уникальное и эффективное для бизнеса
В DANILKINA Agency мы постоянно тестируем новые инструменты. Например, недавно для клиента запустили Яндекс.Директ ТОЛЬКО на мастер-компаниях после обучения – получили конверсию в 2 раза выше обычного
Самое интересное - ошибки легко исправить, если знать о них. За 7 лет работы и более 120 проектов мы разработали четкую систему, которая помогает их избегать. Давайте сделаем маркетинг эффективнее!
P.S. А какие ошибки в маркетинге замечали вы? Делитесь в комментариях!