Как выигрывать в переговорах и заключать выгодные сделки
Знаешь, почему имена русских купцов — Демидовы, Строгановы, Гавриловы — звучат как синонимы успеха? Они были мастерами убеждения, заключали сделки, которые приносили выгоду обеим сторонам. Их приёмы настолько эффективны, что работают и в современном бизнесе.
Вот только несколько их секретов:
1. Двухуровневое предложение
Купцы всегда предлагали несколько вариантов сделки, снижая вероятность отказа. Например, Строгановы предлагали разную по качеству соль: дорогую для состоятельных клиентов и доступную для тех, у кого бюджет был ограничен.
Как использовать?
Создай два пакета услуг: стандартный и премиальный. Это поможет клиенту сделать выбор, а не отказаться от сделки. Например: «Вы можете выбрать базовый тариф или премиум, где доступен персональный консультант».
2. Эксклюзивность
Гавриловы создавали ощущение уникальности, подчёркивая, что их меха происходят из северных регионов, где они особенно пушисты и прочны.
Как использовать?
Подчеркни особенности своего продукта. Например: «Этот продукт производится по уникальной технологии, которая позволяет сохранить до 30% бюджета». Уникальность повышает ценность предложения.
3. Подстройка под клиента
Демидовы всегда задавали вопросы, чтобы понять, что нужно клиенту, и только потом делали предложение.
Как использовать?
Слушай клиента и уточняй детали: «Какие у вас задачи? Что важно для вас в решении этой проблемы?» Это поможет создать персонализированное предложение, которое покажет вашу заботу о потребностях клиента.
4. Выгода через риск
Купцы умели показать, что отказ от сделки приведёт к потерям. Например, если ожидалось подорожание зерна, они говорили: «Купите сейчас, и вы сэкономите».
Как использовать?
Обрисуй, что клиент потеряет, если откажется. Например: «Эта акция действует только до конца недели, и позже цена вырастет».
5. Малая уступка
На ярмарках купцы могли уступить цену на мелкий товар, чтобы вызвать доверие и продать что-то более дорогое.
Как использовать?
Предложи клиенту небольшой бонус. Например: «При заказе услуги мы бесплатно проведём первую консультацию». Это укрепляет партнёрство.
6. Эффект ожидания
Купцы иногда намеренно задерживали продажу, чтобы создать дефицит. Строгановы могли сообщить, что партия соли пока недоступна, чтобы вызвать у клиента страх упустить выгоду.
Как использовать?
Покажи, что твои услуги пользуются спросом. Например: «Запись на консультации возможна только через две недели, так как все ближайшие даты заняты». Это создаёт ощущение ценности и дефицита.
7. Взаимная выгода
Демидовы предлагали льготные условия клиентам, которые обязались покупать у них регулярно.
Как использовать?
Обсудите, как твой продукт поможет клиенту достичь целей или сэкономить. Например: «Мы предоставим скидку на услуги при заключении долгосрочного контракта».
8. Расширение предложения
Купцы нередко предлагали дополнительные товары, которые усиливали ценность основного. Например, Гавриловы могли продавать аксессуары для ухода за мехами.
Как использовать?
Добавь к основному продукту дополнительные опции. Например: «При покупке курса вы получите доступ к закрытому чату с экспертами».
9. Демонстрация ценности
На ярмарках купцы показывали товар в действии: дегустировали еду, демонстрировали инструменты. Это вызывало доверие.
Как использовать?
Организуй демонстрацию продукта или дайте клиенту попробовать услугу. Например: «Вы можете получить пробный доступ к нашей платформе на три дня».
Какие из этих приёмов ты готов применить?
Делись своими мыслями и вопросами в комментариях)