Кейс: Как в категории товаров для новорожденных увеличить объем продаж в 5 раз с ДРР 8%? Внешний трафик на три маркетплейса

BrandFormance-реклама, в который мы учили рынок новому товару и побуждали его купить за 25 тысяч рублей.

Новый Digital — агентство внешнего трафика. Уже два года работаем с маркетплейсами, продаем товары с помощью блогеров, яндекса и VK.

Бренд: Kanry kids. В ассортименте товары для новорожденных.

Задача: Нарастить объем продаж машинки для приготовления детской смеси.

Сложности: Новый для рынка товар за 30000 ₽. Аудитория не знает, что это и зачем нужно.

Нестандартная для маркетплейсов задача: нужно было провести аудиторию по всей воронке сразу. От того, чтобы люди узнали, что такой товар есть, до покупки.

Чтобы о нас узнали, мы запустили охватную кампанию в ВК Маркет-платформе и Яндекс Промостраницах. С этих каналов вели на статьи про искусственное вскармливание и его сложности, которые легко решает наш товар.

После дочитывания статьи пользователь попадал на наш сайт, где уже подробно изучал информацию о товаре, понимал полную ценность. С сайта переходил на маркетплейсы для покупки.

В результате: мы увеличили объем продаж в 5 раз с окупаемостью 760% (или 8% ДРР).

Рекламную кампанию начали с подробного анализа целевой аудитории, и сразу поняли, что для российского рынка новый и не пользуется широким спросом. Например, количество поисковых запросов по всей категории (wordstat) не превышало 300 в месяц.

Более того, стоимость одной машинки — от 25 до 30 тысяч рублей. То есть нужно было решать четыре задачи параллельно, работая по всей воронке сразу:

— найти потенциально целевой трафик (Беременные девушки, молодые мамы, которые кормят малыша смесью)

— Показать им наш товар, объяснить его ценность, обосновать стоимость и научить пользоваться

— Сместить фокус с конкурентов (три конкурента покупают у того же поставщика)

— побудить к покупке

Первую задачу мы решали с помощью двух каналов продвижения: ВК Маркет-платформа и Яндекс Промостраницы. С учетом задачи и сроков блогеры для нас были менее эффективным инструментом, поскольку их эффективность для таких товаров отложена и проявляется в долгосрочной перспективе.

Подробнее расскажем про Яндекс Промостраницы – не самый популярный инструмент внешней рекламы. Это сервис, в котором мы писали большие статьи (от 3 до 5 тысяч символов) и приводили трафик на них через Яндекс Директ.

Статьи были про нюансы искусственного вскармливания, выбора смеси и главных ошибках ее приготовления. Важно, чтобы заголовок попадал прямо в боль целевой аудитории. Для молодых мам – это боязнь навредить своему ребенку, поэтому мы называли наши статьи “Ключевые ошибки при искусственном вскармливании” и подобное. В конце каждой статьи нативно объясняли, как наш товар упростит жизнь молодой маме.

ВК Маркет-платформа давала нам широкий охват в пабликах во ВКонтакте и работала на верх воронки – знание. Цена за тысячу показов в среднем равнялась 190 рублей. Рекламу давали на качественные паблики про материнство, беременность и детей.

Для того, чтобы сместить фокус с конкурентов и показать ценность товара, после дочитывания статьей или с рекламы в ВК пользователь попадал на сайт, на котором мы еще раз объясняли, что за товар, показывали отзывы и инструкции. Так у молодой мамы отпадали все вопросы по необходимости в этом товаре.

Пользователь подробнее изучал товар и мог выбрать маркетплейс, на котором закажет машинку.

В результате уже в первый месяц мы увеличили объем продаж в 5 раз с окупаемостью 760% (или 8% ДРР), а количество запросов по всей категории выросло в 1.5 раза.

Для масштабирования и дальнейшей рекламы мы решили подключать Одноклассники и Телеграм для роста охватов и узнаваемости, Инст для роста продаж*.

*Ютуб также идеально бы подошел для работы с этим товаром, но после его ограничения мы понимаем, что другие соцсети дадут нам бОльшую эффективность.